第10节:一切从心开始(2)



系列专题:《心理营销战术:说服你其实很简单》

  有的时候,隐秘说服是关于“状态”的操纵与管理。别人的思想状态是什么样的?读完此书你就能够回答了。比如说,在销售情境中,某人并不是非买你的产品或者服务不可。事实上,购买并不是隐秘说服取得成功的标志。一个没钱的人也可以轻易地被说服,变得具有购买意愿,但问题是他没有钱。

  说服有违道德吗

 第10节:一切从心开始(2)
  许多人问我们“说服”某人去做某事是否违背道德,答案当然是“不”。它不仅是道德的,而且是必要的。我们的经济(包括家庭和工作)得以正常运转正是因为人们被说服而去购买、尝试、投票、铺床、关门或捐赠。我们周围每天都有无数的信息在交流碰撞,它们被设计出来试图影响你我的行为。

  其实道德与否取决于这个试图说服别人的人。我们通过研究揭示并且创造出几百条具体的说服技巧,它们都行之有效。如果能够道德地使用它们,每个人都会从中得到好处。

  诱导提问

  隐秘说服力,可以说就是使你的客户或顾客的想法发生某些改变,而他们并没有意识到的一种力量。要促成这种变化,一个最有效的办法就是恰如其分地进行暗示,给予建议。在正确的时间说正确的话,这足以改变一个人的想法,甚至他的生活。

  20 世纪70 年代,伊丽莎白?洛夫特斯(Elizabeth Loftus ,世界上最著名的记忆研究专家之一)曾做过一个实验。参加实验的人们观看了一场车祸的幻灯片。其中一张幻灯片里有一辆红色的达特桑(Datsun ,一种小型跑车)停在一个黄色的让行牌旁。

  然后有人提问:“你有没有看见别的车经过停车牌旁边的达特桑?”结果大部分人都记成了达特桑旁有一个停车牌,而不是让行牌。研究人员的口头信息、选用的词汇以及提问方式改变了人们对于所见的记忆。  

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