第29节:隐秘说服掠影(9)
系列专题:《心理营销战术:说服你其实很简单》
这究竟是怎么回事呢?有人说过,“怎么说比说什么更重要”。人们说话的语音、语调和语速可以传递大量的信息,说什么只是其中很小的一部分。你的声音完全可以发挥它的作用。 策略10 礼尚往来 建立和谐关系的整个过程都构筑在对顾客的关注、关心、同情、兴趣以及为顾客切身利益着想的基础上。保持步调一致然后进行引导,这就能够在你们之间营造最舒适、最和谐的氛围,因为你们是以适合顾客的步调在前进。 整个过程并不一定持续很长的时间,短则20 秒,长则1 个小时或更久。这一阶段结束之后,接下来要做的就是陈述观点、表达要求了。方法有很多,但最有效的并非“索求”,而是“给予”。当然,我们给予的必须是对顾客有价值的东西,否则就无法促成共赢。给予的另一个原则是不求回报。如果能做到不计回报地给予,那我们最终得到的只会是惊喜,而不是失望。慷慨给予顾客所需的东西,会使他感觉自己必须以同等价值的东西回报。就算这些回报不能及时、直接地送到你手中,在今后与这位顾客打交道时,他也会原数甚至加倍奉还。
当我们给予价值、促成共赢时,一定不要抱有任何期望。要记住,这些价值非但不会消失,反而会以意想不到的方式加倍返还!慷慨给予顾客想要的,让他感到自己必须以同等的价值来报答。
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