提问就是销售力 “呀、哎呀、哎呀哎呀”的销售力



小生活、有智慧。深刻领悟普通生活潜藏的销售哲理

      不久前,回老家看望父母与妻儿。想到很长时间没去看望妻子所在学校老校长夫人王老师了(老校长去世多年,王老师也已近80高龄了,一直是学校老师们很尊敬的老前辈。以往校长健在时,人们尊敬他可能和校长夫人的身份有点关系,而在老校长去世若干年后,人们仍一如既往的尊敬她,她为人处世有什么特别的个人影响力呢?也带着这样一丝疑问,一天晚上,我来到了老校长的家) 

  “王老师在吗?”我轻敲黄老师的家门

  “来啦!”一个熟悉、亲和的声音从屋里飘出

  “王老师,您好!好久没来看您了!真不好意思,昨晚刚回来。” 

  “何叶,呀,快进来,快进来!”我和黄老师快有6年没见面了,对我今晚的从天而降显然很吃惊也很意外

   王老师引我到客厅入座,热情地递上水果、茶点。 

  “何叶,出去有10年了吧!”王老师问道

  “是的,王老师出去快10年了!”

  “现在在忙什么呀?”王老师关切地问道

  “噢,王老师,我现在也在做老师,”  

  “噢?!”

  “是为企业上课的老师!”

  “企业上课?”王老师可能还有点不理解,企业还得上课

  “是呀,就是给企业、公司的销售人员上销售技巧的课。”

  “哦,那要怎么上呀?”

  “比如,我上月刚给法国公司乐华梅兰家装超市的销售人员做过培训,就是引导销售人员顾客进店时第一句话怎么说,说什么才能有效打破顾客购买产品盲目期的心理平衡,引起顾客的关注,把顾客带到注意期。” 

  “呀!”(王老师表情有点困惑)

 提问就是销售力 “呀、哎呀、哎呀哎呀”的销售力

  “顾客注意产品了,接着销售人员如何巧妙顺势引导提问,这第二阶段怎么说,说什么,才能把顾客从注意期拉到兴趣到欲望期。”

  “哎呀!!”(王老师表情从困惑到有点意外) 

 “顾客到了兴趣期,销售人员在这第三阶段怎么说,做什么才能激发顾客的购买欲望,并有效刺激欲望沸腾。”

  “哎呀!哎呀!!!”(王老师睁大眼睛,表情从开始的困惑到意外再到有点吃惊!!) 

   和王老师聊到这里,我突然找到了我来之前的疑问——王老师一直受人尊敬的答案了! 

   在我和王老师简短的对话中,她尽管没有用任何修饰性华丽的形容词、副词来呼应,只是靠她专注的眼神、真挚感叹词的情绪同步呼应,让我感觉到王老师和自己讲述场景的共融共通,让我感觉到王老师是在真正的很认真的倾听,让我感觉她此时此刻非常的尊重我,于是,我们的交谈共振了,情绪共鸣了!

  所以,沟通有时也很简单,不一定要堆砌众多溢美之词,有时也许一个眼神,一个动作、几句由衷的感叹词都足以打动对方,关键是你的心门是否打开,你的“动作”是否真挚、是否真情! 

  营销销售人员的沟通力决定其销售力,我们经常自我总结,到客户那里谈业务的时候心门有没有打开;你面前的客户在说的时候,你有没有与客户呼应、互动;你有没有与对方共通共融,你是否有让对方感觉你是在认真倾听! 

  有的时候,“呀、哎呀、哎呀哎呀”!在适当场合、适当时机是有销售力的!

  

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