风神a60很差劲 《顾客争夺战》系列之① 告别最差劲的开场白



  话术,说话的技术。观察发现,销售一线的导购员最缺乏的就是这项技术,犹其是开场白话术。 

  卖钻戒不是卖白菜

  到市场买菜,一个个菜贩儿争先恐后,众口一词,“老板,随便看看。”菜贩没有经过培训人云亦云无可厚非。到商场买衣服,服装导购员说随便看看,现在买打五折,我也没有说你的价格高,为什么脱口而出要打五折?见到顾客的第一句话为什么是千篇一律的随便看看?带着这一问题来到珠宝店,没想到到珠宝店导购员也是说随便看看。选一款套在指头上,导购员说大气,再选一款,导购员说大气,连选五款她都说大气,说得我直来气,来到第二家知名的珠宝专柜,还是随便看看,大气,走访十二家珠宝店,完全是一个腔调,只有一家,我试戴时说又大气又时尚。白菜2元一斤,销售话术第一句说随便看看没问题,钻戒2万元一枚,销售话术第一句也说随便看看就有问题。卖钻戒不是卖白菜,随便看看说给比尔盖茨一类的亿万富翁可能没有问题。

  售楼小姐的开启话术

  几年前去某花园的售楼中心买房子,售楼小姐笑吟吟快步迎上来,开口就问:先生,你的车停在哪里了?我一头雾水,我惊讶地如实说,我没有车呀!她更惊讶地说:“不会吧,你是大老板没有车?哦,我明白了,你是要么不买车,一买就是高档跑车那种人”。听得我心理很爽,魔鬼词典上说,“爽”就是一个人身边有四个小蜜。近日,开车去售楼中心买房子,售楼小姐张口即来:“先生是开车来的吧?”我点点头,接着问她,你怎么知道?她说:“一看你就是大老板”,我心里又是一爽,虽然没有那么多小蜜。售楼小姐为什么老拿车说事?因为如今的小轿车就像古代的高头大马是身份的象征。恭维目标消费者有车,这可能是约定俗成一个售房销售开启话术。这句话术比“随便看看”是高明很多。

  主动相迎的四种话术

  主动相迎是销售人员的重要专业素养之一。通常在客户接近柜台一定的距离,可以进行语言交流的时候,就应该打招呼,这个距离是不一定的,视环境而定,如果卖场很空旷,客户出现在2米左右的地方就应该问好,而在繁忙、拥挤的卖场中,距离当然要小。那么给顾客打招呼,第一句话说什么好呢?

  根据情境的不同,主动相迎的语言可以分为问好式、插入式、应答式、迂回式四种。 

  1.问好式

  (1)情境

  当客户接近柜台时,销售人员主动对客户打招呼,进而开始销售。

  (2)方式

  通常问好式的开场白使用的语言有:

  “您好,欢迎光临。”

  在我们的卖场中,客流的流速很快,有可能促销员简单地说欢迎光临的语句,客户并不感兴趣,因为现在几乎随处可以听到这样的欢迎词,并没有什么特殊的地方,更有甚者,就像文章开头那样竟然是“随便看看。”

  为了吸引客户的注意,可以加上产品的主要卖点的简要介绍。比如,卖金立手机,可以说:“您好,请看看金立的待机王手机。”

  “您好,请看看能够为您省钱的手机。”

  2.插入式

  (1)情境

  经常发生很多客户同时来到柜台的情况,客户也许已经在旁边听、看了一段时间,销售人员才发现新来的客户。

  这种情况经常发生,客户大多有从众心理,越是人多的地方,越要挤过去看看。很多销售人员也发现有这样的规律:往往买手机是几个客户连续地买,客户看到别人买,也下定了购买的决心。

  所以这种状况是非常重要的,销售人员既要照顾好先前的客户,又不能让后来者感到冷落。

  (2)方式

  销售人员如果发现后来的客户,就应面对新客户,主动打招呼。我们把这种开场白(或主动相迎)的方式称为插入式。

  我们可以说:“对不起,让您久等了,这是我们的金立好易用手机……”

  3.应答式

  (1)情境

  也有些客户很爽快,或已经对金立手机很了解,刚来到柜台,还没等销售人员问好,就主动发问。

  (2)方式

  比如:

  客户:“这就是金立L800手机吧?”

  销售人员:“是的先生,这就是金立的导航手机,先生对金立手机很了解是吗?” 

  4.迂回式

  (1)情境

  想一想:老朋友见面时,我们说什么呢?

  我们常常说:

  “今天的精神头不错吗,有什么好事呀?”

  “哟,你的孩子都这么大啦……”

  (2)方式

  在有些情况下,我们销售人员对客户也可以采用这种方法,客户会感到你把他(她)当朋友来看待。

  我们可以说:

  “陈先生,今天带孩子一起来逛一逛商场?您的孩子可真漂亮。”

  “大姐今天的发型真不错,在哪儿做的呀?”  

  哪种话术最具杀伤力

  在以上四种方式中,哪种最有效?显然是迂回式。我称迂回式销售就是“给面子”,给消费者面子,实际上就是拍马屁。有人说,我是读书人,做人要正直,要厚道,要高尚,宁死不学拍马屁。试问:不拍马屁怎么缓解顾客的紧张,怎样赢得顾客的信任,怎样获得顾客的好感?  

  迂回式销售话术

  导购员看到顾客要做的第一件事情就是与陌生顾客搭讪。让顾客思想上放松,让顾客听起来舒服。哪怕顾客买你一分钱的产品,你也要给他VIP大富翁一样的尊重,让他有面子。你要说顾客有钱是个大老板,是个局长行长有权,是个大教授有学问,是个帅哥有很多女朋友……  

  香水的妙用

  售楼小姐接待男性顾客会问他有没有车,如果是女的,你怎么问?因为现在的女人大多爱化妆品,你最好问她用了什么香水?她说她用的是什么什么品牌香水。你接着说“这星期天我也去买一瓶送我女朋友!”这个女顾客就会比较开心,接下来的销售就会比较顺畅。如果她说她没用香水,你走进了死胡同是不是会很尴尬?那也没关系。你就说“没用香水怎么会这么香,说明这是体香啊。”这样一说,这个女孩也许觉得你嘴贫,但她心理同样会很高兴。  

  大学的教授

  类似的方式比比皆是。咱们来看这位戴眼镜的朋友,一看就像个教书匠。你可以说:“你是数学系的教授吧?”

  顾客莫名其妙:“我不是,你怎么认为我是教授呢?”

  你马上说“你戴个眼镜很有教授的风度,昨天数学系的王教授买了一台,告诉我他们系还有个教授今天要来买,我以为是您呢。”这个小学教员开不开心?  

 风神a60很差劲 《顾客争夺战》系列之① 告别最差劲的开场白

  不是所长将来有机会

  这位穿蓝衣服的小伙子,一看就是小区的保安。但你就不能说:“你是保安吧?”你可以说:“你是不是工商所长啊?”顾客说:“我当所长?下辈子吧!”你怎么说? 你这么年轻,有机会,下一回领导提拔的人肯定是你。  

  不是赵薇也是赵薇

  但是,恭维顾客不能过分,过分恭维会适得其反。比如说,看到一个长相一般的女孩,你说:“你长的好像赵薇啊。”这时候她就想:赵薇?我不太像赵薇啊,少来这一套!但是可以这样说:“你的鼻子长得像赵薇。”赵薇的鼻子长的怎么样,信口开河罢了。不过她也不知道赵薇的鼻子长的怎么样,买了你的产品回去,说不定真的会翻出赵薇的明星照比对一番,看她的鼻子像不像赵薇,也许一点都不像。  

  如果卖场顾客不多,导购员就要反复练习给顾客搭讪的这些动作。只要顾客进入视野,就开始琢磨如何给恰如其分地恭维他(她)。否则,一旦他们走近你的销售区域,你只好以不变应万变,说一句不痛不痒的随便看看,或欢迎光临之类的废话。

  平时导购员培训开会,领导也可以组织大家相互写写优点相互恭维一番,看到衬衫不错的,说是不是名牌啊?看见衣衫不干净的,说他是好男人,在家给老婆做饭,他的老婆太幸福了。能够一口气说出同事的30个优点者,一定是销售高手。当然刚开始大家达不到这个标准,可以先写出同事的的10个优点。见人说人话,见鬼说鬼话,这就是销售第一步,主动相迎给面子。这第一步练习好了,进入销售的下一个环节就顺畅多了。

  马屁也拍过了,顾客也开心了,此时,是否应该介绍产品呢?

  大多数导购员销售都陷入了一个误区,急于从头讲到尾介绍产品,顾客一走过来,就像背书一样马上滔滔不绝地推荐产品。如:欢迎看一下XX手机,双开双待,超长待机,16和旋,40首铃声,8行8列超大屏幕,看起来很舒服,IP键,拨打长途更方便,功能简单,很好用,来电7彩显示,很好看,铃声很大,顾客看了一会儿,没有买走了。她还说,先生,回来回来,我还两点没给你讲完呢! 那么,恭维顾客之后,导购员下一步该说什么呢?敬请关注《顾客争夺战》系列之②《了解顾客需求的实战高招儿》

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/297760.html

更多阅读

扯淡,吐槽,关于《天地劫》系列 大叔吐槽星座系列全集

《天地劫》系列——庞大的故事构架、独特的游戏角度,且不说声光之美、招式之华,单论剧情之深、人物塑造之强,幻剑一出,谁与比肩。扯淡/ 赖尔 论名气,《天地劫》系列比不上“大宇双剑”:他既没有《仙剑》中那样缠绵悱恻的爱情,也没有《轩

《狼王》系列为什么要推出修订本 狼王纺车轮哪个系列好

新锐动物小说作家凌岚的代表作《狼王》系列诞生于2009年,是少儿原创图书中首次提出“动物成长小说”概念,作者借助小狼柯勒的成长故事暗喻孩子们的成长历程,以大自然的残酷壮美和各种生灵在自然挑战面前的生生不息,展现生命永不言败的

KBS纪录片《超级中国》系列 kbs纪录片 超级中国03

最近很火的KBS纪录片《超级中国》1、13亿人的力量: http://t.cn/RwGwY8t ,密码1gw2;2、钱的力量: http://t.cn/Rw4RqKx ,密码ptm5;3、军事: http://t.cn/Rw5ehz2 ,密码ch5d;4、大陆的力量: http://t.cn/RwGwY8f ,密码rgeh5、软实力:h

王的宠姬《飞魔幻》2012·3B承欢 王的宠姬全文阅读

原名《雁来云杳杳》,灵感来源于《套马杆》和老妖的《阙风沙》。《套马杆》让我想写一个草原上爽朗真挚的好妹子,《阙风沙》给了我创造剧情的灵感。感谢这两首歌。另,飞魔幻杂志贴吧里曾经有同学质疑过此文与《东宫》设定上的相似之处,

草书曹操《观沧海》 曹操写观沧海的背景

有北京的朋友办公室墙面要挂一张字,明确内容是曹孟德的《观沧海》。我也很喜欢《观沧海》,喜欢曹孟德那种气势。不过,认识《观沧海》倒是因为毛泽东诗词《浪淘沙北戴河》:“大雨落幽燕/ 白浪滔天/秦皇岛外打鱼船/一片汪洋都不

声明:《风神a60很差劲 《顾客争夺战》系列之① 告别最差劲的开场白》为网友十里桃林醉春光分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除