爱华网社会心理学家采用地理学家研究地质侵蚀的方法来研究说服，而他们的工作成果却为企业的营销工作提了个醒。说服理论认为，如果您想让他人做出某种行动的话，您的先问问自己，对方是否注意了您发出的信息，是否理解了您发出的信息，是否相信您发出的信息，是否记住了您发出的信息，是否产生了相应的行为，最终到是否产生了稳定的行为。拿社会心理学家的术语，为了引发行为，一个具有说服力的信息必须清除几个障碍。任何有利于人们清除这些障碍的因素都会增强说服的可能性。
上述提到了6个互动的说服环节，您在做产品营销时，其实可以按图索骥，对营销促动的每个环节的反应做测量，以衡量营销工作的效果。
之后的社会心理学家继续沿着这条路研究说服，他们注意到关键并不在于使他人记住信息本身，而在于使他人记住在做反应时的想法（W.J.McGuire，《An information-processing model of advertising effect》，1978）。于是佩蒂和卡乔波（Petty & Cacioppo，1986；Petty & Wegener，1999）以及伊格列和柴肯（Eagly & Chaiken,1993,1998)他们将说服的6个环节总结成了2条途径：外周途径，即信息是否清晰易懂。人们关注令人不假思索就接受的外部线索，而不是令人信服的论据。中心途径：信息是否令人信服。人们关注论据。
2条途径的总结分析，可以让我们的营销工作有所简化。我们在分析总结6个环节中每个环节的权重后，可以将自己的营销工作分成两个“部队”完成，主攻中心途径的和主攻外周途径的。中心部队针对高努力水平的客户，他们对产品做细致分析，通常做出赞成和反对的回应观点。因此，中心部队需要研究制定令人信服的论点引发客户持久的赞同观点，6个环节每个环节都需要研究透彻，并根据权重制定相应策略，我们把这种策略叫做“产品攻心”策略。外周部队针对低努力水平的客户，他们使用外周线索得出偏好，通常依靠经验判断。因此，外周部队需要引进外部线索引发喜爱和接受，引进的依据就是测量中6个环节的权重，我们把这种测量叫做“给产品加把盐”策略。
其实，我们不难发现市场上使用这两种策略的广告作品。对软饮料、食品、烟草、衣服等产品，厂商通常使用“给产品加把盐”策略，其中最突出的是烟草广告，总是将产品与那些漂亮而且令人愉悦的形象联系在一起，而不是提供支持吸烟的论据。而对于计算机等产品，则需要“产品攻心”策略，令人记忆深刻的是1999年联想出的天禧电脑，在互联网时代即将来临的时刻，给出了一年免费上网的承诺。
总结一下，其实我们提出了营销过程中的两类问题供大家思考。一类是战术层面的，6类互动过程，您是否真的认真地做了测量。一类是战略层面的，您的中心部队和外周部队应当怎样安排。最后针对中心部队和外周部队的工作提个醒，“给产品加把盐”策略带来的客户有购买，但忠诚度很低，且加盐并不能给企业带来积累，提升企业的核心竞争力。“产品攻心”策略带来的客户才是忠诚客户，企业不断地提升产品竞争力，才能产出核心竞争力。从客户的角度理解，就是：参与了才是自己的，用信息引发人们思考，是改变人们行为并使之稳定下来的有效途径。
