爱华网近年来，“茅台”、“五粮液”、“泸州老窖”、“洋河”、“汾酒”、“郎酒”以高瞻远瞩的眼光和过人的胆识，以非凡的创新能力和实战精神，实现着企业内部的质变与外部市场的量变，初步完成了资本积累，拓展了市场范围，提高了企业赢利能力，且在2012年共同创造历史，建立起拥有六家企业的“白酒百亿俱乐部”，这不仅对企业个体意义重大，更对整个行业产生了巨大引领价值与社会效应。为此，我们有必要探寻一下“白酒百亿俱乐部”的形成轨迹。 寻找“百亿”轨迹 时光回溯到2001年8月，“茅台”在上交所挂牌上市，并第一个提出“百亿”企业目标。2004年，“茅台”开始实施“新万吨茅台酒工程，打造百亿茅台酒集团”的世纪新战略。在这一战略推动下，“茅台”业绩一路攀升，2008年“茅台”实现营业收入82.42亿元，2009年“茅台”销售总收入达到122亿元左右，正式跨越“百亿”大关。同年，“五粮液”实现营业收入110.65亿元，也成功跨越“百亿”门槛。2009年，“白酒百亿俱乐部”元年由此诞生。 “茅台”与“五粮液”的成功“破百”，更加坚定了“泸州老窖”、“郎酒”、“洋河”等企业“破百”的决心。功夫不负有心人，就在2011年，这3家企业纷纷跨越“百亿”。对于一个行业来说，拥有五家企业成功“破百”，足以称得上合格的“百亿俱乐部”，但这五家企业均是浓香与酱香型企业，惟独缺了白酒三大主流香型的清香，这样看来“百亿俱乐部”还有欠缺。 时针指向2009年。这一年清香老大“汾酒”新任掌门人李秋喜走马上任，开始用数字来证明“汾酒”的价值。2010年1月5日李秋喜提出到2015年“汾酒”荣获巴拿马金奖100周年之际实现百亿。但就在2012年11月6日，汾酒集团销售收入即已达到100.18亿元，提前三年实现了百亿目标。 这时业界公认，“白酒百亿俱乐部”宣告成型。 发现“百亿”核心基因 对于白酒企业来说，“百亿”不是一个数字，更不是一个符号，而是企业综合实力和竞争力的体现。 纵观“白酒百亿俱乐部”成员企业，无一不是计划经济时代评选出来的“老名酒”，这种“贵族血统”带来的巨大先天优势，几乎无法复制。改革开放以来，消费者对于白酒的认知更多倾向于“老名酒”，因为这是品质的标志。再加上这些企业在发展过程中不断突破自己，特有的名酒资源不断升值，成为进军百亿的核心基因之一，于是老名酒复兴成了行业快速发展的关键词。 再看率先“破百”的“茅台”，她不仅是行业发展的“风向标”，更是提早向千亿目标发起冲击的“先行者”，“茅台”的底气来自哪里？茅台集团董事长袁仁国简单一句话给出了答案：“茅台”跨越百亿，乃至进军千亿，离不开清晰的品牌定位。今天的成就正是由于历史、现实、经济、政治、文化等若干要素，使“茅台”在我国经济社会中成为一种超越物质范畴的特殊社会象征——“国酒”，这是“茅台”市场谋略定位最基本的价值取向与品牌定位，是“茅台”可持续发展的核心基因。 在“泸州老窖”总裁张良看来，“老窖”能在2011年跨越“百亿”，正是一直奉行“双品牌塑造、多品牌运作”这一品牌成功战略的结果。在这一战略指引下，“泸州老窖”不断与消费者互动，极大唤醒了消费群体对“泸州老窖”的荣耀记忆，使得“泸州老窖”、“国窖1573”的品牌底蕴不断丰厚。再加上2011年，其“中国品味2011珍藏版发布活动”与“泸州酒博会及国窖1573酒封藏大典”等系列活动的持续举办，更使其品牌的内涵和身价倍增。 对于跨越“百亿”，汾酒集团董事长李秋喜更是深有感触。李秋喜认为：“汾酒”前些年一直做不起来的关键原因就是品牌定位不符合时代要求，而之所以能提前三年跨越“百亿”，正是找到了汾酒文化绵延5,000年的生命力、800年王者白酒品牌的根本，且在这一基础上确立“汾酒中国酒魂”的品牌定位，并围绕这一核心定位制定出汾酒集团的企业发展战略、市场营销战略、文化传播战略，从根本上改变了“汾酒”价值与价格上的严重背离，“汾酒”有了向更高目标跨越的信心与动力。
此外，“郎酒”与“洋河”的成功更是一“红”一“蓝”的精准品牌定位发挥了关键作用。由此分析不难得出，清晰的品牌定位对“百亿”企业的成功打造功不可没。 营销是企业的根本。五粮液集团总裁刘中国表示，“五粮液”能够跨越百亿，冲击千亿，迅速奠定“白酒大王”地位，离不开完善的营销系统，“五粮液”首创的“OEM贴牌”营销模式实现了企业在高中低端产品线节节开花，正是依靠这种“产品多元化扩张”策略，以母品牌带动各大子品牌的销售模式实现了快速发展。刘中国表示，企业营销系统只有不断升级，才能跟上市场的脚步。今年“五粮液”再次对营销体系进行改革，在现有的华东营销中心基础上，设立了华北营销中心和西南营销中心及具有独立法人资格的上海、北京和成都子公司，这种营销改革的方向就是要大力推动中低价位酒的发展，实现深度全国化进程，其目的就是要让企业变得更加灵活，适应新的市场变化。 在营销体系建设上屡创奇迹的“洋河”在系统不断完善的过程中，还把对消费者的深入研究科学地融入营销系统建设，进一步强化自身营销体系，为其“中国梦”的实现铺平道路。 在跨越百亿的征程中，“泸州老窖”践行的“厂商一体化模式”、“汾酒”开启的“信仰营销体系”和“郎酒”奉行的“群狼战术”不但加速了企业自身的发展，并被诸多企业学习与效仿。由此进一步证明，完善的营销体系是这些企业成功的共同法宝。但从这些跨越百亿的企业身上，我们还发现了一个核心要素，就是对终端的全方位掌控，如“茅台”、“五粮液”、“泸州老窖”和“汾酒”等企业对专卖店的建设从未松懈过，力度越来越大。在他们看来，系统高效的营销体系不但是跨越百亿的法宝，更是持续发展的关键平台。 雄厚的资本资源也是百亿企业的共同特征。大家都知道，这6家企业除“郎酒”外都是上市公司，由资本市场为企业的快速发展提供着强大支撑。“郎酒”虽不是上市企业，但业外资本的注入，也为其开辟了广阔的空间。
