医药代表能力模型 营销代表能力模型



    营销代表的能力要求一般有销售管理能力、解决问题/应变能力、分析判断能力、沟通协调能力计划性、计划性和动力适合度等方面的要求。

        其中销售管理能力是指使其构想、计划、活动或产品获得客户肯定和认可,并通过客户的有效执行,获得消费者的认可和接受的能力。销售管理能力要求营销代表有一定的营销策划专业能力,能够准确把握市场需求与客户要求,通过指导管理经销商,确保销售措施有效执行和提升客户执行力,为市场健康发展,维护和管理市场,并达成各项销量指标。通常具备较强销售管理能力的营销代表能够做到熟悉市场基本状况、消费者特征、竞争情况、当地经济状况;能够准确把握经销商的内部管理状况与轻重缓急;能充分理解公司销售策略,制订适合当地情况的经销商销售计划,监控其过程,保证其实施;能够培训、提升经销商队伍,提升其执行力;能够根据公司市场规划,制定并执行各项销售与市场指标;能够管理客户业绩,有计划的拓展新市场,推广新产品,并优化品项结构,推动销量增长;能够按公司的客户管理原则,管理客户;能够按公司管理要求,严格规范市场,查处冲货;能够根据市场状况,能够提出有针对性的营销策划方案,并保证实施效果;能够按公司的要求进行品牌宣传、推广的策划与执行。

        解决问题/应变能力是指能有效的运用各种能力与资源,在权责范围内及时拟订出具可操作性的灵活的行动方针,并切实执行。解决问题/应变能力要求营销代表能够快速反应,灵活应变,考虑各种因素,考虑变通方案,权衡利弊,制定行动计划,采取最适合的方式执行,并适时寻求他人帮助。通常具备较强解决问题/应变能力的营销代表能够做到出现问题,及时解决,及时反馈,跟踪效果(如24小时内反应,2天内回复);能够解决价格管理、区域冲货管理、经销商管理、各级渠道管理、卖场KA管理等问题;能够寻求专业支持与系统帮助,有效处理突发事件。

        分析判断能力是指能够正确应用知识技能,归纳比较相关讯息,确认因果关系,从而可以客观准确的把握事物的实质。分析判断能力要求营销代表能够搜集组织相关资讯,认清事务的因果关系,看清趋势,准确把握实质,认清潜在问题,衡量利害得失,判断各种后果。通常具备较强分析判断能力的营销代表能够根据公司要求,收集、整理、分析、利用各类市场数据;能够在充分了解各方信息后,认清事物发展顺序与本质核心重要部分;能够准确预测市场及经销商的发展趋势;在工作中不造成经济及公司声誉、品牌形象的损失。

        沟通协调能力是指无论任何场合,依对象的性质和需求,都能够采取有效的交流方式(包括非语言的沟通方式),进行有效的表达,从而解决所遇到的问题;能够掌握、平衡各方的需求,并尽可能满足,以达成共识。沟通协调能力要求营销代表能够选取恰当的表达方式,并控制自己情绪,善于平衡各方需求,促使各方达成共识。通常具备较强沟通协调能力的营销代表能够耐心倾听各方不同意见,尊重他人;能够语言简洁,表达清晰,讲话音量、表情、眼势符合当时场景;能够对反对意见作出正确的回应;能够令人信服的支持公司立场;在工作中,能协调各方关系,避免各方矛盾激化,力求公司、经销商及相关市场客户接受并执行。

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        计划性是指通过分析,结合工作目标与可获条件,能够提出可操作性方案,合理安排相关资源,达成既定目标。计划性要求营销代表能够设定目标与进度,依轻重缓急设定合理的安排工作,开发和合理分配资源等。通常具备较强计划性的营销代表有月、周工作计划,并检核、纠正、持续改进;能够合理安排工作,在规定时间内完成工作;能够有效利用行程表、档案、图表等工具;做到资源的投入产出合理;不会因工作无序而导致出现问题。

        动力适合度是指完成工作所必需具备的生理、心理条件;认同企业的价值观、运作模式、工作氛围;个人家庭及其他因素与工作岗位、地点相匹配。动力适合度要求营销代表能够长时间保持高效率工作,工作地点与个人需求吻合,认同企业的价值观,适应公司的工作环境,能够进行多元化工作,能应付更多工作,并重视工作。通常具备较强计划性的营销代表性格乐观、开朗,身心健康;能承受工作压力;具备多方面工作技能(销售业务、管理、电脑、策划、驾驶等),能够承担多方面的工作;能够长时间工作而不影响效率;能够实现个人价值观,有成就感;工作地点、岗位与个人愿望无较大冲突。  

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