爱华网厂商指定某特定的公司作为产品交易的中间商，双方明确合同，约定由厂商持续地供给中间商一定产品进行销售，我们称这样的中间商为经销商。厂商和中间商签定合同或经销协议使之成为其经销商。经销商可以根据经销合同享受一些权利，如：专卖权、货物供应数量的承诺等。同时经销商根据经销协议承担一定的义务，如一定时期的最低销量，不得在其他销售区域销售产品等。 经销商和代理商有着本质的区别。经销商与厂商的关系是买卖管理，而代理商与厂商的关系是代理关系；经销商的利润来源是商品买卖差价，而代理商的利润来源是销售商品的佣金收入；经销商是以自己的名义销售商品，而代理商是以厂家的名义销售商品；经销商需要打款进货需要一定库存，而代理商仅需样品，不需要打款进货；经销商的客户服务是由经销商与厂商共同负责，而代理商的客户服务是由厂商负责或厂商委托其他机构来负责；如果发生理赔，经销商需与厂商共同承担，而代理商不需负责；等等。
一、如何选择经销商
对于经销商的选择，在以经销方式销售的市场中，其决定了市场的销售状况和年度任务的完成，所以，在选择经销商时要仔细、明智。在选择经销商时，一般应注意经销商的以下几点： 1、经销商的经营理念：经销商是否具有超前的或是与公司相适应的经营理念，是决定以后与经销商的合作与协调的基础。所以，要在实际的选择中通过与经销商的交流和在经销商处观察其员工、管理、经营方式等手段获得经销商的经营理念的信息，从而判断经销商的经营理念。 2、经销商的销售网络：考察经销商是否具有良好的分销体系和终端辐射能力，是否能具有在达成销售目标而要求的分销网络支持。 3、经销商的资信等级：要求经销商适合本区域市场所需的运转资金，银行、商业回款信誉等。 4、经销商的仓储运输能力：是否有足够的适合本区域内的库存能力和配送能力。 5、经销商的人员素质：经销商所用的员工是否具有进取、敬业精神，是否吃苦耐劳，其业务素质和业务技能如何。 6、经销商的服务能力：是否具有良好的服务意识和高素质的服务人员，能够给市场提供及时有效的服务。 7、经销商的品牌信心：经销商是否对厂商的品牌和产品具有信心，是否针对该品牌的产品有较长期的经营计划，是否愿意在此产品上作出相应的投入。二、如何管理和激励经销商
现在的经济形式下的市场竞争是以消费者满意为导向的，厂家和经销商的所有工作都要围绕消费者的需求展开，做好经销商的管理是做好消费者服务的前提，而做好经销商的管理的前提条件和对业务人员的基本要求有： 1、打铁还需自身硬。作为业务代表要有过硬的素质和能力，特别是敏锐的洞察力和对市场的分析能力，有超前的经营理念，能帮助经销商尽快分销自己的产品，要让经销商感觉到你是它经营所有的产品中最优秀的厂家代表，这时才能谈到对经销商的管理，反之“收租子”的业务代表得到的只能是投诉。 2、要有敬业精神。全身心的投入帮助他做好自己的品牌，要通过你的努力和带动让经销商的人员成为优秀的员工，这时经销商才能愉快的接受你的意见，从而达到管理的目的。 3、维护经销商的利益。经销商是以盈利为目的的，无论其接受品牌的动机如何，最终还是利益，你在管理和服务的每个环节中都要想到帮助他实现合理的最大化利益。但切记不要牺牲公司的利益来迎合你的经销商。 4、不要随便占经销商的便宜。经销商大多在商场征战多年，有丰富的为人处世经验，见多识广，善于运用计谋为自己谋利益，厂家业务员如果私心太重，就容易被经销商利用，如果不自觉的占了经销商的便宜，就容易被经销商牢牢套住，工作处于被动。 5、不要轻易许诺。有许多业务人员到经销商那里随意许诺，海阔天空地谈对经销商的支持，一会儿出台促销政策，一会儿说做广告宣传，到头来经销商都做了，而业务代表却没有批复的能力，公司实际上又没有这样的政策。 6、与经销商既要做朋友，又要保持距离。有句话叫距离产生美，我们对经销商的服务与管理要做到尽善尽美，但不能过分亲近，吃住在一起，称兄道弟，时间长了，原则性没了，想坚持原则也办不到，有时传达公司文件、通知，经销商也大大咧咧毫不在意，给工作带来阻力。要与其接近，就只限于业务上接近，在经营理念和市场运作上接近，一拍即合，形成合力，达到良好效果。 7、要正确处理经销商的异议。异议就是客户因顾虑、争论或疑问对销售的产品、服务及对公司的反对。在日常的销售重遇到的拒绝和异议，并不代表客户对产品和服务不感兴趣，不愿购买公司产品。异议的功能在于表明客户还存在着顾虑和问题没有解决，不代表客户不接受公司的产品，客户提出异议是正常的行为。因为客户在选择产品时要面临多种风险，为了追求利润最大化必须关注产品的各种问题。只有顾虑和疑问排除后才能做出决策。如果客户没有任何异议，反而时不正常的。三、如何做好经销商的管理和服务
要做好经销商的管理和服务，在业务人员具备上述条件后，必须从下面几个方面着手。
1、首先在理念和认识上与经销商达成默契。靠自己的努力使经销商的经营思想与公司的基本结构接轨。 2、市场运作方式上要严格按照公司的要求进行。包括产品的渠道划分，价格体系，促销活动的配合，都要求很好地贯彻公司的相关政策。 3、使经销商有较远的奋斗目标，为抢占市场，提高市场占有率，舍得市场投入。花钱做市场，以谋求利润的最大化，不能急功近利或不思进取。 4、加强让利政策的宣传与落实。要注意引导经销商，把握经销商的心理，使其配合公司的政策。并且注意寻找他最关心的事来帮助他做，以达到恰到好处的客情关系和服务。
四、经销商的管理中应注意的问题
1、有无可能与经销商保持良好关系，关键在于你自己的观念。 2、要讲求良好的合作，而不能迫使经销商强行推行公司政策，而使经销商为难。 3、要明确宣布公司的政策，并考虑到经销商的利益，使其自主地参与到公司的政策中来。 4、在言谈上不可干预经销商，在经营和销售上要注意引导经销商。 5、积极加强与经销商的沟通与理解，让经销商有依赖感，并主动向你要求支援。 6、认真地了解经销商的问题并帮助解决，持续不断地给经销商鼓励。
