爱华网“去年，酒类经销商的日子过得很艰难，今年，不少生产厂家也感到了日子不好过，再往后的2到3年内，随着白酒行业调整的加剧，行业洗牌的来临，市场一定会发生天翻地覆的巨变，渠道也将发生大的变革”。一位白酒大商的心里话，反映出经销商群体对自身发展的担忧，因为作为白酒产业链上重要的一环，渠道势必要随着行业调整进行大的变革和整合，所以经销商比以往任何时候都困惑，急着四处寻找出路。要想找到出路，就要厘清渠道目前呈现出什么样的发展趋势，并选择符合实际情况的模式趋势，顺应市场和时代大流转身，经销商才能获得更好的发展，最大地发挥自己的价值，获取产业红利。 渠道新趋势已呈现 从整个行业发展形势来看，白酒渠道大变革与大整合，以及商业模式创新的趋势已经显现。变革、整合与商业模式创新的动力主要来自于：其一，白酒经销商出于个体实力弱小的考虑，联合起来抱团取暖，增加与生产厂家博弈的筹码和力量的需要。如早在七年前，河南周口地区就出现了相邻地区，好友之间的、君子协定式的、相互之间没有任何经济关联的、松散型的抱团接品牌模式；其次是白酒经销商控制风险和增加成功机率的需要；三是净化市场，有效运作品牌、区域造势和延长畅销产品生命周期的需要；四是厂家控制渠道，终端为王的需要；五是政策引导，国家主管部门的推动。 另外，新渠道（比如电商、会所）、新模式如雨后春笋般脱颖而出，也正是行业发展所需，虽然这些新渠道与新模式的发展很艰难，但不管这条探索之路有多少艰难险阻，不管它们现在的运作还多么“稚嫩”，但可以预见的是，这一定是白酒经销商未来出路的光明抉择。 将来能够生存并活得有声有色的白酒经销商，又是什么样子的呢？又有什么特点呢？我认为他们应该是这样的：1、运营差异性大。能找出机会市场，开发出新需求，从而有效规避血拼；2、产品特色性丰富。靠产品力和品牌力吸引消费者、用个性挖掘消费者的喜好。3、实力组合性强。包括对不同消费群体的锁定组合、营销手段多样化的组合、经营品类的组合、经营品牌的互补式组合等；4、定位小众性。就是市场再细分，精确锁定目标市场和消费群体；5、规模性优势明显。用大体量摊薄成本和获得稳健经营的能力、以实力罩住地盘、以家喻户晓博得美誉度。 白酒渠道的变革、整合，以及模式的创新不可避免，只有具有以上多个特点的经销商才能在行业渠道调整的洪流中生存发展。 未来渠道的几种整合模式 尽管旧的增长模式业已走到尽头，但行业冰河期并不是所有人的灾难，只要了解了未来渠道的几种发展模式，快速转身，依然可以寻到明媚的春天。 未来，白酒流通渠道的合纵连横，将形成成哪几种主要的整合模式呢？从行业的发展轨迹来看，我认为将会出现如下几种模式。 第一种是商会模式，即区域内的众多经销商基于共同的利益进行的联合，通过乡规民約固定成一个产权、经营权相互不关联的民间利益组织。如湖北“汉川市快消品行业商会”、“河南省酒业零售商联盟”（是由河南省商务厅批准设立、由河南省酒业协会领办的河南省区域内酒类零售商自愿组成的松散型合作组织，也是我国酒类流通行业第一家全省性零售商联盟组织）。 该模式的优点是：1、解决了业内资金拆借、银行贷款的相互担保难题；2、有助于产业链上各种关系的协调；3、成员内优势资源的便利互换；4、区域内联合推广，更易相互造势、借势和共振而成功；5、有效地解决砸价、窜货、售假等不健康市场经营行为；6、改变与厂家博弈中的弱势地位，可以争取到更多更大的政策支持，从而有效降低终端运营成本；7、便于信息的交流和自律；8、降低行业风险；9、有政府背景的商会，还可承接到其授权的服务职能以及享受政策红利。 该模式的缺点是：1、资产和经营区域的独立性，造成商会成员间个体管理能力参差不齐，好的经验无法有效传播和复制；2、个体自我发展的模式依旧，约束能力差，抗风险能力薄弱；3、单体经营成本居高不下，运营效率难以提升；4、个体发展的瓶颈难以有效突破；5、利益相互冲突时难以协调、让渡；6、缺少强力管理和处罚手段。 第二种是商业连锁模式。随着商品的极大丰富和商业竞争的日趋激烈，流通领域将进入微利时代，规模化、信息化、标准化以及资源共享的连锁经营，将成为微利时代生存发展的最佳模式，其资本运作形式有独资、参股、控股、加盟等。如：华致酒行股份有限公司、商源集团浙江“久加久”食品饮料连锁有限公司。 该模式的优点是：1、体量若小，赖以生存的市场发展空间就大，生存的夹缝就容易寻找。组合的群体规模若大，甚至强大到犹如浩瀚市场海洋里的航空母舰——其在市场上的战斗力和抗风浪能力惊人；2、连锁的标准化，有利于商业模式的复制；3、连锁的规模，使企业在激烈的竞争中既具有成本优势，同时又有实施区域化差异化的灵活性；4、连锁可以降低单店创业的风险；5、可以通过资本把各地优势资源和各类资本迅速整合进来，转化成资金效益；6、可以让企业迅速做大，成为渠道品牌，甚至从此延伸为产品品牌。同时，通过销售平台的占领甚至区域独占，增加和生产厂家谈判时的市场发言权。 该模式的缺点是：运作资金量大、相互之间的整合困难；复制店的盈利问题短期内难以有效解决。 第三种是品牌专卖店模式：这是唯一由生产企业主导的，仅仅为自有品牌服务的渠道，也是企业能够真正掌控的流通渠道。资本运作模式有独资、控股、参股、加盟四种，种类有旗舰店、形象店、加盟店、经销店，如茅台专卖店，五粮液专卖店等。 该模式的优点是：1、背靠大树好乘凉；2、厂家对自己的儿女（专卖店）舍得花钱、心态也好；3、能够开专店的都是强势品牌，产品力强，且已经营造出良好的消费氛围，品牌市场容量大，容易盈利和生存。 该模式的缺点是：1、截至目前，除茅台专卖店外，其它品牌都有单店盈利问题的困扰；2、产权结构的复杂多样性，造成管理难度大，难免相互间存在利益博弈；3、由于市场容量和品牌承载力问题，一般不能大范围地成功推广；4、强势品牌加盟门槛儿高，弱势品牌又难以盈利。 第四种是股份公司（或有众多股东的有限责任公司）模式。区域经销商在目标及理念一致的情况下，将各自的资源（含资产）通过资本的手段整合成一个现代企业体制的股份公司。正如郑州市酒业协会副会长张云旺说：国家商务部计划每个百万人口的城市都要培育一个年销售额在10个亿以上的流通企业，但是郑州最大的经销商年销售额也就是五个亿。由于市场已经被诸侯占位和饱和竞争，上亿的经销商想进行跨越式发展非常困难。所以，通过资本手段来整合是目前跨越式发展的最好办法。如现在的湖北“和其鑫”商贸有限公司。 该模式的优点是：1、众人拾柴火焰高，能够在短期内迅速把企业做大、壮大实力；2、解决了内部控制和风险摊薄问题；3、商业活动和市场地位的提升让利益最大化。 该模式的缺点是：1、前期组建时，在多个利益体间要找到一个共同诉求点的确难，让大家把既得利益做一个必要的让渡，则更难；2、法人治理结构，让股东从原来的老板向企业普通一员的身份转换，也是个难点；3、业务流程、内控流程、激励机制的制定和选择，关系到企业的长远健康发展。
