爱华网越在危机中越要有差异 (一)
近日在吴江进行访问，遇到一些纺织企业的老总，在交流的过程中，很多企业经营者都有一个共同的困惑，在金融危机和人民币升值的环境下，如何做的让产品有竞争力，如何在日益紧迫的洗牌环境下维持企业并寻找机会取得发展？这些问题，不单单是吴江的问题，也是纺织行业的问题，还是几乎所有企业共同当下面对的问题。这个问题，还将长期困扰每一个没有做好准备的经营者。
简单的回顾一下我在与这些企业接触过程中发现的一些共性问题。1， 公司战略不甚清晰2， 对客户的了解程度低3， 产品无特色或特色少4， 依赖价格5， 满足于生产推动的发展策略6， 对冒险的排斥引发的对创新的戒惧7， 与员工不分享经营成果下面让我来一一描述一下我发现的问题。公司战略的忽视导致的迷失；长期以来，借助中国经济发展的大环境，很多企业乘风而上，在短短的十几年甚至几年内取得了令人瞩目的成就；而对于企业经营者而言，大多数人的财富增长可以用令人炫目来形容；但这些骄人成就的背后，是长期以来对公司长远发展规划缺乏系统梳理与审视的积习；有些企业刚刚开始战略形成的工作，但所有这些在危机来临时，一下子都显得非常苍白，很多企业失去了判断力，不断询问难得自己错了吗，或者难得战略错了吗？
对客户的了解程度低。很多企业表现出对客户的无知。例如，很多企业缺失了必要的客户分类系统，客户档案的健全很成问题，对客户没有细分，因而产品与服务的差异化变成了无源之水，无本之木。很多企业经营者深深体会到，除了自己以外，再没有别人了解客户的需求了，组织围绕客户服务的能力非常薄弱。客户非常容易随业务人员的变更而跳单。
产品无特色的问题一直是中国企业的通病，很多企业满足于资产，销售收入等有形价值的增长，忽视了无形价值-产品差异的成长。在我接触的纺织企业中，一些做专业服装面料的企业告诉我，意大利的面料一米可以卖10-20欧元；而中国的企业做同样的或者差不多的产品，每米售价只有10-20元人民币！几乎十倍的差距！！！原因何在？特色和创新！看看这些布料你不难发现，差异就在产品本身体现出来了。10-20/米的布，在市场中林林种种，彼此非常相近；而10-20欧元的布则要么在功能上，要么在组织上有着显著的不同。
价格依赖，是我们学错了还是我们走偏了？怎么很多企业在谈竞争的时候，都把价格竞争作为一个战略呢？迈克尔波特的企业竞争战略强调了企业竞争的三个基本策略：成本领先，差异化和利基策略。价格竞争只是三个基本策略的表象，不可能成为一个完整的战略。可是我遇到太多的企业都将价格作为战略来执行，这个现象让我困惑也让我觉得沮丧。看看广交会吧，那就是一个中国企业杀价大会！让我不由得想起秀水街和襄阳路！为了价格有竞争力，太多的企业消减了人员工资，消减了环保投入，消减了研发，消减了一切可能导致直接成本上升和期间费用增长的支出。长此以往，企业的后劲，社会责任，价值创造功能被弱化到不能再简单的地步。对冒险的排斥与对创新的戒惧，这是一个国人不能忽视的问题，大量的企业对创新天天讲，但事到临头却表现出叶公好龙的现象。很多企业在危机时总是先开始消减研发投入。对新产品推向市场时要么不得法，要么在最初的几次失利后就基本放弃了创新。长此以往，企业的价值创造能力基本丧失殆尽。我曾经不客气的对一位企业经营者讲:’你的工人在出血，你本人在流血，你的企业在卖血！’面对一个完全不给社会保险，不给加班工资，不给一切必要劳动保障，相近一切办法降低成本而仅仅是为了满足正常年景区区10%的毛利的企业，你还能再说些什么呢？
与员工不分享。这也是一个中国特色的企业传统吧。记得以前有一个故事，讲美国有一个地方有煤矿，而后矿主来了，而后矿工来了。开始矿主给每位员工100美元/月；随着矿规模的扩大，矿主开办了商店，娱乐设施并给每个矿工300美元……直到后来，矿主发现矿没有了，而留下了一个叫克利夫兰的繁荣城市；同样的，一个中国的地方发现了煤矿，矿主开始出现，而后矿工出现，而后矿主给每个工人100元/月，直到现在支付4-5000元/月；矿主不再投入任何与员工身心发展相关的任何事项；直到有一天，矿采完了，矿主发财后买房去了北京上海或干脆移民，而留下的是一个个黑黑的矿洞、无数因地表沉降而塌陷的矿工棚户和毫无生气的贫民窟。具体到我看到的企业，员工的普遍低收入与老板的花天酒地形成的对比真是可以用触目惊心来形容。长此以往，企业无法留人，员工不会交心成为一种普遍的社会现象。呵呵，要深究还是有很多话可以说，但不是现在，留待以后再聊这个话题吧。不是不能，是不想。因为太沉重。
由不分享推广，还有很多不分享的方面。记得有一句谚语：如果你想做买卖，那么，去了解市场吧；如果你想做业务，那么，去了解你的客户吧；如果你想将你的业务持久的做下去，那么就去分享吧。
