爱华网过去的十年，黄淮名酒带一直用“白银时代”经营思想运营白酒“黄金十年”，虽然在成长势头上可能远不如川黔名酒带迅猛，但市场成长数量与质量却更加健康、稳定，更加具备可持续性，从这个意义上说，白酒“白银十年”对于黄淮名酒带来说，更多反而是战略性机遇。 以味定位，黄淮名酒带寻味目标 在“以味定位”战略上，黄淮名酒带各省发展水平差距很大，系统梳理苏鲁豫皖各省核心白酒企业味道战略，对于推动黄淮名酒带寻味目标具有重要专业价值。通过对黄淮名酒带核心白酒企业“以味定位”战略系统梳理发现，江苏最聚焦，安徽最清晰，山东最模糊，河南最离散。 江苏白酒核心企业已经高度聚焦为“三沟一河”品牌，其中一沟一河组建了江苏苏酒实业，也是江苏板块两大名酒企业，其绵柔、淡雅战略自不待言；比较吸引我们注意力的是今世缘酒业与汤沟酒业，这两个企业在“以味定位”与“以味传味”上是否还有突破？值得关注。 今世缘酒业脱胎于原江苏高沟酒业，高沟酒历来就有“高沟美酒自古培，味占东南第一家”之美誉。今世缘酒业在口感定位与传播上缺乏技巧，对于今世缘酒业融入黄淮名酒带，以及未来拓展黄淮名酒带市场带来影响。其实，所有消费过今世缘酒、国缘酒系列产品消费者都能明显感受到两大品牌白酒口感上巨大优势。其中，今世缘酒可以做到柔雅口感又不失浓香之风味；国缘酒则更在浓郁性上更胜一筹。 汤沟酒业也是属于技术储备比较全面的黄淮名酒带核心企业。早在2007年的时候，汤沟酒业就已经完成了浓香型白酒“芳香、醇甜、淡雅、净爽”型大曲酒科研项目；产品品质上，“汤沟窖藏”、“汤沟两相和”均具备了黄淮名酒带所倡导的绵柔、淡雅、柔和口感特质。但汤沟酒业对于“以味定位”战略借力略少，因而获利规模也不太明显。 山东作为黄淮名酒带跨度最大板块，最具兼容并蓄精神特质。山东白酒主流技术特征是低度浓香与芝麻香，低度浓香凸显就是淡雅、绵柔口感特征，只是企业缺少基于消费者立场策略思考能力；芝麻香品类处于构建阶段，其口感定位也尚未成型，但芝麻香龙头宝座争夺早已经开打；山东也是最近几年酱香型白酒市场表现非常突出的一个地方，云门春酒北派酱香品类在山东也有市场。总体来看，由于对口感定位理解滞后，导致“以味传味”能力明显弱于黄淮名酒带其他板块。 山东板块也有表现抢眼的“以味传味”区域性强势品牌，“景芝”就是以味传味的典范。虽然“一品景芝”戴的是芝麻香的帽子，但却是传播品味、品位基调，特别是2012年6月5日，景芝荣获中国食品工业协会感官质量奖，一品景芝以“风格协调，绵甜幽雅”奠定企业以味传味战略基础；“扳倒井”的井窖工艺，主推淡雅浓香与芝麻香，酿酒能力位居山东板块白酒企业前列；兰陵酒业以“先有兰陵酒，后有酒文明”战略定位倡导原汁原味鲁味；“孔府家”以儒雅香定位品牌，以绵柔定位产品，实现差异化效果；“泰山”小窖酿造为产品口感进行必要背书；“花冠”与安徽的“古井”有着很深的技术渊源，其低度浓香技术积累深厚；“云门春”推出的酱香型白酒定位北方酱香，风味独具一格。山东白酒企业并不缺少技术储备，关键缺少的是将技术转化为消费者立场能力，缺少对消费者深度研究。 河南白酒企业近几年比较活跃，特别是完成产权改革之后，市场表现抢眼。近几年，豫酒已经全面掌握了黄淮名酒带白酒企业绵柔、淡雅战略，其创新势头迅猛。但同时，豫酒企业“以味定位”战略又显得相当离散，缺少标杆性、引导性企业。如“仰韶”，其推出的仰韶彩陶坊口感醇和、绵柔，陶香型白酒定位反应了仰韶彩陶坊希望重新构建新品类的冲动；洛阳杜康控股酒祖杜康，利用分区窖藏创造一个产区，多种口感美妙感受；南阳赊店酒业借助水乡特点推出的赊店元青花、明青花等系列产品，同样在产品口感上有上佳表现；以清香著称，清香三大名酒之一宝丰酒业国色清香系列，充分体现了清香型白酒与黄淮名酒带产区重味特点。单纯从个体角度看，河南白酒企业已经全面融入到黄淮名酒带，由于河南缺少绝对处于领先地位的白酒企业，彼此之间方向缺少一致性。以味定位战略对于豫酒复兴具有十分关键作用，相对于川黔名酒带，黄淮名酒带在产区资源上并不占据优势地位，如果不能在消费者面实现突破，黄淮名酒带白酒企业很难与强大川黔名酒带企业展开竞争。 安徽白酒核心企业对于“味解黄淮”战略表现出最为清晰的思考：“古井贡”卖原浆；“口子窖”卖兼香；“迎驾”卖生态；“高炉”卖和谐；“文王”卖专家；“种子”卖柔和；“宣酒特”卖小窖绵柔；“明光特”卖明绿液；“皖酒”卖绵柔，“临水”卖洞藏等等，但不管以什么样的面孔，最终呈现出来都会归结到柔和、淡雅、绵柔这个方向。如古井贡酒年份原浆，40度口感绵柔；“口子窖”，40度口感绵柔，兼香型，酒体丰满；“迎驾贡”，生态年份酒42度，口感绵柔；“迎驾金星”、“银星”42都口感淡雅；比较有特点可能是宣酒，其“小窖酿造更绵柔”构成了重要品牌资产，在安徽市场上别具一格。 味赢未来，黄淮名酒带成长预判
对于黄淮名酒带如火如荼的“以味定位”战略，川黔名酒带、华北名酒带等并不是无动于衷，特别是作为一种消费者口感感受，黄淮名酒带虽然拥有传播表达权利与能力，但却很难构建基于知识产权面的战略性区域；一些中小企业基于经营需要，在不具备技术背书条件下的简单模仿等，也冲击了黄淮名酒带“以味定位”战略的深度推进。 白酒大王“五粮液”在战略性新品上导入淡雅概念，对黄淮名酒带市场冲击最大。淡雅五粮醇推出时间应该是08/09年，当年即在江苏、安徽、浙江、上海等市场实现巨大收获。五粮醇是五粮液股份四大核心品牌之一，以“五粮液”在浓香领域技术能力，推动研发淡雅型五粮醇产品绝对不存在技术障碍，而淡雅五粮醇是黄淮名酒带最重要腰部价格带产品，如果黄淮名酒带不存在东道主优势，对市场冲击将更大。淡雅五粮醇成功，极大地刺激了川黔名酒带企业。“泸州老窖”力推淡雅型浓香型白酒，其方向也是瞄准黄淮名酒带核心价格带产品；“剑南春”推出了淡雅产品；“沱牌舍得”推出了淡雅产品；“丰谷”也推出了淡雅产品等等。古井贡酒在后续市场战略上选择了放弃淡雅品类转推年份原浆，或许是受到川黔名酒企业挤兑，被迫做出的战略性退却。 川黔名酒带区域性品牌中，川派淡雅型白酒代表从根本上希望确立川派淡雅与黄淮淡雅两大流派，内在本质，是希望这种差异化诉求与黄淮名酒带争夺淡雅品类主导权。短期看，虽然“叙府”并不可能动摇黄淮名酒带“以味定位”战略氛围，但对于黄淮名酒带潜在市场冲击值得警惕。 华北名酒带与黄淮名酒带毗邻，市场也存在高度重叠，其对于柔和、淡雅模仿，更多是基于市场开发的需要。如“衡水老白干”推出的柔和老白干；“红星二锅头”推出的蓝瓶经典柔和型二锅头等；其对于黄淮名酒带“以味定位”战略影响比较有限。 任何一个产区都有自己独特识别符号。如白酒金三角产区，最大识别符号是长江上游无污染水源、原生态与氤氲气候资源等。黄淮名酒带作为一个独特产区，也需要识别符号，那就是“以味定格”特质。尽管黄淮名酒带也有企业主打生态酿酒，如“迎驾贡”凭借大别山地理优势推出了“生态好酒”概念，但这丝毫不能动摇白酒金三角“原生态”产区识别符号，因为自然资源是固化、不可迁移性。对于黄淮名酒带来说，“以味定格”既是技术的产物，也是市场的产物，因此要想最大化产区识别符号带来的红利，既必须实现技术壁垒营造、也需要知识产权壁垒以及市场壁垒营造，以三重防伪，使“以味定位”成为产区重要资源符号，造福产区核心企业，维护产区核心利益。 “以味定位”的标杆企业培养，並以市场手段塑造产区符号化特征、保护产区符号化特质，牢牢掌握在黄淮名酒带企业手中。由于“以味定位”就是一个偏市场的产区符号，因此，市场符号还需要强大市场壁垒来进行保护。 江苏“洋河”、“双沟”今年有望实现200亿元营收目标，意味着“绵柔”口感已经形成了以“洋河”为代表的标杆，任何一个竞争对手进入到绵柔领域都存在市场竞争壁垒了，因为消费者会自然而然将绵柔型白酒锁定在苏酒。如果“古井”在淡雅品系中有100亿元销售规模，淡雅江湖地位与市场壁垒自然形成，任何一个跟进者自然会被边缘化，“古井贡”应该有这个信心在这个品类上构建市场壁垒。 柔和，这个品类当之无愧应该属于“双沟”，“金种子”的品牌张力并不能支撑其在柔和这个品类上走得更远，柔和金种子还未能走出安徽市场，竞争壁垒自难构建。如果“双沟”能够在柔和型白酒上构建更大产品集群与渠道体系，并将柔和型白酒上升至企业战略面，市场壁垒很快可以形成。 河南“宋河”有没有重拾平和型白酒可能？目前，宋河平和系列在整个公司销售结构占比很低，如果实现“宋河”对于平和这个品类扩大化？需要从消费者面对产品进行适度改造，对营销要素进行适当重组。如果“宋河”能够在平和系列酒中实现规模化销售，则意味着“宋河”作为黄淮名酒带识别符号代表性企业之一，其市场地位将得到保障。 河南“宝丰”比较另类与个案。“宝丰”作为清香型三大名酒，其口感趋势更加趋向于山西汾酒等清香老大方向。如果宝丰酒能够在融合黄淮名酒带过程中，以清香型白酒为基础，以口感特征为诉求，那么，“宝丰”在黄淮名酒带以味定位战略中将有独特战略地位，也必将为宝丰酒业开拓黄淮名酒带市场奠定产区认同坚实基础。 山东低度浓香比较有能力成长为幽雅型浓香白酒。代表性企业主要有三家：泰山酒业目前有10亿元市场基础，其小窖酿造对于幽雅、柔和型白酒具有很强战略背书功能，如果泰山酒业能够往前跨一步，或许能够成长为“以味定位”山东板块龙头企业，发展很值得期待；花冠酒业在鲁西南这个酒窝子里，是一个有战略思考能力与市场营销手段的骨干企业，销售规模7亿元以上，其主导性产品均为低度浓香，口感细腻，绵柔，具备成为淡雅型白酒战略基础；古贝春酒业的国蕴系列酒口感绵柔，结构高，市场布局具有扩张性，战略定位清晰，这个企业在技术储备也支持其在“味解黄淮”战略承担更重要角色；芝麻香型白酒是“景芝”与“扳倒井”为整个山东白酒，乃至于黄淮名酒带下的更大一盘棋。白酒权威沈怡方先生认为，芝麻香型白酒必将成为山东乃至于黄淮名酒带最为重要的技术资产。在沈怡方先生推动下，目前江苏今世缘酒业，安徽宣酒股份有限公司，甚至于江苏洋河股份等，都在进行芝麻香研发与储备，非常值得持续关注。 河南白酒核心企业虽然离散，但却呈现出前所未有的活力。洛阳杜康实际上是没有加冕的名酒。酒祖杜康目前有10亿元营收规模，如果“杜康”能够在“味解黄淮”中承担角色，对于产区战略向西推进具有重要战略价值；“仰韶”市场复苏势头强劲，特别是其所力推仰韶彩陶坊，已经在技术上与概念上高度贴近味在黄淮战略，其未来可以承载黄淮名酒带黄河板块骨干战略功能，抵御华北清香对于黄淮名酒带侵袭；“张弓”一直对低度浓香有很深的技术储备与市场推广经验，其系列产品以口感纯绵，柔和为主，在豫东，乃至于中原板块市场影响深远；“赊店”是固守黄淮名酒带南大门最重要区域性品牌，其实现资产重组之后，发展势头强劲。“赊店”从被边缘化到南阳市场真正王者，用了不到3年时间。“赊店”能否守住黄淮名酒带南大门，对于实施黄淮战略具有重大市场意义。南阳一直是川酒重点布局战略性市场，川酒很多品牌进入河南市场第一站往往是南阳，“赊店”收复南阳，对黄淮名酒带产区符号化塑造做出了贡献。 目前，黄淮名酒带所推动的味在黄淮战略，在技术上还比较脆弱，这也是川黔名酒带、华北名酒带可以大胆拷贝黄淮名酒带“以味定位”战略的根本原因。除少数名酒品牌已经在技术上投入很多资源，进行技术改造与工艺控制之外，绝大部分企业还是在依靠工作人员直接解决白酒批次口感问题，对黄淮战略的形成十分不利。 推行黄淮战略，在技术上有四个方向： 其一，以名酒“古井”、“洋河”；上市公司“金种子”等为代表的核心骨干企业建构了国家级实验室，从源头上做到所推动的口感诉求有技术保障，而不是忽悠。 其二，以“口子窖”、“孔府宴”为代表的白酒企业，通过兼香型白酒导入，确保口感诉求技术背书。 其三，以工艺改造为特征口感技术保证，如仰韶彩陶坊的陶香型工艺；洛阳杜康分区窖藏工艺等，属于局面改变，实现口感差异；山东泰山酒业、安徽宣酒集团等选择的小窖酿造等。 其四，通过提升生产自动化程度，保证口感稳定性与技术上不可复制性，从配料角度控制口感，形成秘方式的技术壁垒。这个技术手段在今世缘酒业，洋河股份新建的来安生产基地上广泛运用。 上述四种技术措施，对打造黄淮产区战略能起到技术壁垒作用，但这种技术上的差异仍然容易模仿，需要黄淮名酒带技术团队与产区内泰斗级技术专家给出更多保密级技术手段。 协会与行业媒体功能。实际上，行业协会具有准政府功能，应该也必须从推动行业健康发展角度推动行业自律，保护黄淮名酒带“以味定位”战略原创性，保护这一战略的健康成长。由于行业协会存在的缺位，行业媒体也需要加大对味在黄淮战略研究力度，从专业与舆论上引导味在黄淮战略的稳定推动。 经过十年的探索与发展，黄淮名酒带味在黄淮战略取得了有目共睹的成就，也形成了消费者、竞争对手、核心企业三位一体良性互动、高度认同的基础。2013年，白酒有可能进入到“白银十年”，白酒将呈现出高度尊重专业首创，高度尊重普世价值原则，而过惯了苦日子的黄淮名酒带已经走在了行业前列。当前，黄淮名酒带已经形成了以味定位的典型化认知，由黄淮名酒带骨干企业所营造的“黄淮味系”，必将对白酒未来起到巨大的推动促进作用。
