解读乐视生态圈 解读组织间营销中的“单帮精英”之组织生态(二)



    让我们从“单帮精英”所依存的企业形态看起:

    首先,此类“单帮精英”大多存在于中、小企业的简单、初级的业务组织中。简单的如初级农产品的销售以及小五金、日杂品的销售等;初级的主要是指在行业发展初期,由于技术、产品、市场的不成熟,行业前景不明朗,因此,营销组织的发展也处于萌芽期。(总的来说受到行业地位和行业成熟度的影响和制约)。“单帮精英 ”们此时与所依附的企业在市场开拓中共担风险,分享利益,往往成为业务的中坚力量。在这种组织形态下,企业承担的风险较小,投入较少,利于初期发展;这也正是他们广泛存在的经济的、社会的价值;

    其次,“单帮精英”存在于以单一销售回款额为目标的经济组织中;存在于简单的绩效考核体系中;他们凭借自己的勤奋、胆略和悟性获得不菲的经济收入;

    再次,大量家族式企业管理形态的广泛存在。由于文化和管理平台的原因,真正的职业经理人组织,难以在这种组织生态下生存、发展。而“单帮精英”则正好适合并满足此类企业的组织环境。

    还有,加工型企业初涉流通环节;OEM、OBM等代工型企业转入国内市场;往往成为这些“单帮精英”们的用武之地;

    另外,由于简单、传统的工业成品、工业中间品的企业间销售的存在;如一些小家电、小五金;还有定位低端市场的做“无品牌营销”的日用消费品、杂货等,此类企业由于微利水平,往往难以雇用较多的销售人员,或建立起有专业分工协作的营销组织;

    最后,大客户销售、企业间营销中所谓“公关活动”的普遍存在,“吃、玩、送”的私密的、非正规的、非组织的行为,也成为“单帮精英”存在的客观理由。

一、“单帮精英”的组织行为特征:

1、“单帮精英”广泛存在并游离于行业多家企业的销售组织之间,甚至游离于相关行业间的流通领域之间;与企业组织保持一种松散合作的关系;企业的业务流程和管控制度对他们的约束力较弱;企业的文化价值观对他们的影响力较小;

2、此类精英往往拥有某一类、一组产品在某一独立区域市场的销售经验或重要的客户资源;其对行业的认识和经验成为精英们生存的重要价值;多年滚打于行业内,对产品的原材料、工艺技术、包装、价格和客户需求、市场公关、市场策划、竞争手段等颇有心得;

3、其可以招募由其自行支付费用的非定编之业务人员;

4、他们很难接受、容忍企业组织的其他业务人员进入其利益范围(区域市场或目标细分市场);往往导致组织“侏儒症”的产生。

5、此类精英往往对新的组织变革产生抵触。实施变革时往往会带走客户,带走市场,从而引起企业动荡,成为企业发展路上的两难选择。

6、精英们往往有着当老板的心态和胆识;因为固定收入低或无固定收入,业务提成(佣金)是他们收入的主要来源,各种营销费用往往要自行先予垫付——承担相对较大的经济风险和家庭风险;

7、精英们实际上得到企业组织给予的指引和支持很少;自主决策:承担简单、初级的市场信息收集分析、市场开拓、产品策略、价格策略、销售促进、竞争策略、客户管理、公关活动等多种营销职能;若决策正确,方法得当,则会带来较大业务量及收入——承担相对较大的市场风险;

二、“单帮精英”存在的价值:

    我们经常可以看到一些企业的总经理、营销高管扮演着超级业务员的角色,他从另一个角度反映了“单帮精英”存在的价值。

1、“单帮精英”们十分熟悉本行业甚至上、下游行业,对原材料、成本、价格、客户等了如指掌,能为中小企业或新办企业创造短期利益;

2、存在于行业和企业发展初期的人才,从一定程度上推动了中小企业的发展;

3、多年的市场单打独斗,练就搏击市场风浪的能力,不仅是有一定销售管理能力的“单帮销售英雄”,而且在“营”字方面也具有一定的功夫,如信息分析能力、公关能力和简单决策的能力。

4、游走于本行业或紧密相关行业之间,打一枪,搏一桶金,换一个地方,有相当的人才市场价值;

5、跑单帮的高手很多已自创家业,或在企业转型中紧跟组织变革成长而成为营销高管。为行业发展和企业发展贡献了实际价值。

三、“单帮精英”组织行为存在的问题:

1、拥客自重、诸侯割据、独霸一方;控制客户、控制市场;给企业造成极大的市场风险;

 解读乐视生态圈 解读组织间营销中的“单帮精英”之组织生态(二)
2、因为掌握有销售渠道和客户,其在经营企业产品的同时,往往经销其它企业产品,从中牟利;

3、货款风险。主要表现在:回款报库存;挪用客户回款经销其他企业产品;

4、违规操作。与客户合谋报货损、降价;超授信发货;要求企业降价后在市场自行溢价销售;票据作假;虚报公关费用等等;给企业管理造成极大混乱;

5、虚报市场信息:从个人既得利益出发虚构、虚报市场信息,误导决策;

6、组织成长受阻:拒绝接受委派的助理、助手,唯恐其利益受到威胁;

7、难以承担营销管理的系统要求:如信息管理、价格管理、组织间营销时组织系统的对接等等;

8、学习成长有障碍。经验主义,往往对学习成长指标考核有较大抵触情绪;

9、因为自身利益问题,难以接受新的营销管理体系;

    总而言之,“单帮精英”这种基层业务组织形态生存现象,是市场经济发展初期,行业发展初期及企业发展初期,一种营销组织的客观存在,我们不能因为其今天存在的问题,而对其抱有成见、偏见。他仍将在中国的市场存在相当长的时间甚至永远。因此客观地认识“单帮精英”的价值和地位,会有利于上述企业在组织变革中帮助、推动他们跟上企业进步的步伐,使这种组织变革更加人性化。

    要想知道“单帮精英”的前程如何,且听下回分解。  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/295846.html

更多阅读

企业组织里的第三类人:智人(一)

企业组织里除了传统的体力劳动者和知识工作者的分类之外,还存在着第三类人:“智人”----他们是使用思维方式、而不是专业知识,从事创造(创新)而非生产的一类人。 

声明:《解读乐视生态圈 解读组织间营销中的“单帮精英”之组织生态(二)》为网友雨碎江南分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除