爱华网在为企业提供咨询服务的过程中，我们经常会向企业提到应从“生产观念”到“销售观念”再到“营销观念”转变的问题。而作为以“咨询报告”为产品的咨询师来说，何尝不面临同样的观念转变问题呢！
中国的很多企业正是走过了这样一段观念转变的历程。而回头对照一下中国的咨询师队伍，作为咨询成果的创造者，有多少还停留在“生产观念”阶段，以通用性的、类似流水线制造出来的成果向企业提供服务？又有多少人能够做到以“客户导向”为指导思想进行咨询成果的设计创造呢？
以“生产观念”为主导思想的企业，在市场销售层面的做法往往是“以产定销”，企业生产什么就卖什么，而不太关心客户的需求研究等。在“生产观念”下，还可分为产量和质量阶段。初级的企业只注重产量，而好一些的企业开始注重产品质量。
到了“销售观念”阶段，企业采取的是“以销定产”的做法。市场上什么卖得好了，自己就生产什么。同时，还是没有主动性地、更加针对性的去研究目标客户的需求。
而“营销观念”则是要求企业在市场销售层面采取“客户导向”的做法，以消费者的需求研究为出发点，明确自己的市场定位及目标客户市场，进行研发设计生产等一系列活动。
想做到以“客户导向”为指导思想向企业提供咨询成果，就需要花费大量的精力去“掘地三尺”地深入了解客户需求，甚至去挖掘那些客户自身还没有意识到、无法清晰表述的需求，然后通过有针对性的思考、创造性的工作来制定出最适合该客户需求的解决方案。
也许，我们由于信息资源、自身能力等方面的原因，不一定就能为客户提供出最适合他们需求的解决方案。但是我想，如果我们树立了以“客户导向”为指导思想的“营销观念”，我们就能为客户提供出相对来说更有价值、更能打动他们的成果，最终赢得客户的心。
