管理漫游记:“甲之熊掌、乙之砒霜”



如果金融危机的到来我们没有办法改变,如果客户的想法我们没有办法左右,那就改变自己吧,再 多一些的勤奋,再多一些周到,再多一些的细心,再多一些的真诚,再多一些的专长,再多一些的用心……使我想起一道非常经典的问题:如何移动富士山?其实答 案很简单:山不过来,我们走过去。改变不了环境,那就改变自己吧。

 管理漫游记:“甲之熊掌、乙之砒霜”

寓言故事:

《施家与孟家》,这是一篇关于方法的古代寓言:

鲁国有个姓施的人,家中有两个儿子,一个爱文一个好武。那个爱文的儿子,以仁义治国之道游说正在寻求经济发展的齐国国君,齐国的国君采纳了他的意见,请他 做了国君公子们的老师;那个好武的儿子,到了力求强盛的楚国,以兵法拜见楚王,楚王很高兴,任命他为军队的长官。两个儿子得到的俸禄使他家发了大财,获得 的爵位使他们的双亲倍感荣耀。 

孟家见到邻居施家的成功,他们很羡慕。于是,孟家的一个儿子便到秦国去,以仁义之道去游说秦国的国君。秦王说:“现在各诸侯国以武力兼并天下,我所尽心的 不过是练兵富国的事罢了。所以用什么仁义治国,不过是招致亡国的道路啊!”于是,秦王下令对他施以宫刑,驱逐出境;另一个儿子到了卫国,以兵法求见卫国的 国君。卫国的国君说:“我们是个弱国,对大国我要顺从他们,对小国我要安抚他们,这才是求得平安的办法。要是听你的加强兵力,亡国的日子很快就要来临了; 要是让你好好的回去,你会再到别国去活动,对我们的灾难也是不轻啊!”于是,卫国的国君命令人把他的双脚砍掉,送回鲁国。

小启示:

这个故事告诉我们:任何时候“研究对手的特点,判断对方的需求,掌握环境的势态”都是非常重要的,否则只是“甲之熊掌,乙之砒霜”。

假设:

1、去秦国游说的那厮,一开始的时候就对秦王的特点进行研究,明白他是一个心胸和器量都很狭小、固执已见、主张暴力统治的人,如果他可以提前评估到向秦王 游说可能招致杀身之祸的风险,而自己放弃去秦国的游说,没准还能保全性命。如果他能找一个求贤若渴、力图强国的君主去做游说,没准还能发挥自己的才智。否 则,到时候顾影自怜,“为什么你永远不懂我伤悲,像白天不懂夜的黑”,怨谁去?所以,永远不要对牛弹琴。最怕那些前面挂着“兵”,后面贴个“勇”,敲着 锣,打着鼓,横冲直撞、搞不清楚状况、还自以为刀枪不入的人。

 就像做销售一样,你对顾客的个性特征和心理需求研究的越透彻,你胜算的把握就会越大;就像做咨询顾问一样,你对客户管理者的风格研究的越透彻,越能绕开一些地雷。就像打仗一样,你对地形地貌研究掌握的越清楚,越能增加胜算的筹码。

2、通过卡耐基一书对人性的弱点的分析上来看,每个人都不喜欢一开始的时候,自己的理论体系就被别人否定掉,仁治与暴治本来就是完全相对立的一组词,如果 一开始的时候他不完全提出与秦王完全相反的观点,而是逐步引导、逐步侵蚀的方式,是不是会保住性命呢?例如,他可以这样告诉秦王,“文以安邦,武以定国, 乱世阅武,治世从文。二者皆王者之道,缺一不可……”,告诉秦王在目前的状况下,如果结合加强使用文治,秦国将变得更加强大。告诉秦王在武治的基础上,文治还可以弥补哪些不足,发挥哪些作用。在推行文治的基础上,再去讲在某些方面推行仁治,这样的方式是否会好些呢?是否会避免一开始的时候,就树立起了与秦 王貌似敌对的势态。想要与一个人建立关系,最开始的时候找到彼此的共同点是非常重要的一条,而不是一开始就叽里呱啦地对别人一通批判。因此,求同存异也是 生存之道。

对一个企业而言,任何过于激进的变革都会导致运营风险增高,因为这种变化通常是根本性的彻底颠覆,在短时间内是难以被接受的。所以,还是需要逐步引导、分步实施、循序渐进。

在这里并非倡导一味地迎合客户,而是提示我们是否正确的把握了客户的需求,针对客户的特点提供个性化的解决方案。在这里,并非倡导咨询师要一味地强行推销 自己的方案,而是在客户的需求与正确的解决方法之间找到一个平衡点。差异化的策略需要更高的关注客户的特点和需求,我们需要思考的是,用巧妙的方式将自己 的智慧结晶卖出去,获得客户的认可和满意。

  

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