坐商不如行商 从“坐商”到“行商”——浅议纵横的“吸”与“寻”



   近日纵横的创始人提出了一个新的观点,即项目运作从过去的“吸、谈、做”转变为“寻、谈、做”。看似只有一个字的差别,但其内涵是不同的,反映了纵横项目运作模式的转变。

    “吸”是坐商的模式,而“谈”则是行商的模式,从百度上搜索,对“坐商”与“行商”是这样解释的:

    “坐商,是以招牌和商号吸引顾客,扩大商店影响。招牌的形式多样,有以实物、模型、包装品、额匾、旗子为招牌,多悬挂于店铺门前显眼处,以引人注意。旧时商号多雕刻于木板,也有书写于铜、铁、亚铝铸成的板上。现招牌、商号多以广告霓虹灯、铝合金、磨砂玻璃等材料装饰。商业街基本就是此模式的集中体现。其经营特点主要是商人们除了在商品的适销对路、物美价廉等方面下功夫外,特别注意养成良好的店风,对顾客笑脸相迎、热情招呼,不能有厌烦、抱怨之举;经商守信,不能掺杂使假;成交最忌短斤少两等”。

 坐商不如行商 从“坐商”到“行商”——浅议纵横的“吸”与“寻”
    “行商,旧时俗谓“走贩”,特点是通过用特殊用具和叫卖声,吸引招徕顾客。卖日用品的货郎担摇小手鼓,俗称“摇鼓担”;卖馄饨、豆腐花等小吃的敲碗匙;而与敲击节奏相映成趣的叫卖声,往往是卖什么喊什么,拖腔拉调,似喊似唱,“人未到声先到”以广而告之。货郎们小本买卖,老少无欺。有的一生一世以此为生,老来才搁担停业。改革开放以来发展商品经济,为招揽顾客,方便顾客,沿街叫卖者也不乏其人,但这已不是“行商”的主流。更多的是通过策划、包装,利用各种媒体,各种展会推介产品。也就是品牌战略,在大众面前先混个脸熟,然后通过各种分销、直销手段,以此扩大产品影响力及市场的占有率。从大的方面讲,就是这些方式。具体到细节上,各种销售策略可就多了去了。”

    从上面的解释不难发现,“坐商”最主要的特点是等待客户上门,其关注的侧重点是自身,即“我们”能为客户提供什么产品和服务,而现在提出的“行商”概念,则更多强调市场,其关注的侧重点是客户,即“客户”需要什么样的产品和服务。

    其实不管是“坐商”模式,还是“行商”模式,或者是两者的兼而顾之,只是一个项目运作方式的选择与侧重的问题,应该根据企业的内外部环境进行确定,但是判断的标准是必须符合市场的变化及要求。但目前咨询行业的发展来看,由于竞争越来越激烈,咨询市场已经由卖方市场向买方市场转化,“行商”已成为大势所趋。“行商”的姿态不但显示了公司发展的活力,还表明了公司对客户的体贴、理解深入到了更深的层次。虽然“酒好不怕巷子深”,但是好酒若也能走出巷子,则一定会赢来更多的客户。

    相信纵横的“行商”之路会越走越顺。  

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