爱华网太阳雨：世界级战略创造未来
——访江苏太阳雨太阳能有限公司副总经理陈荣华
本刊记者 李大千
太阳雨的快速发展，关键在于其营销的“立体性”，也就是把渠道、技术、传播等几个维度的要素整合在统一的发展战略之下。
随着国庆60周年的到来，作为中国太阳能光热产业的领军企业——江苏太阳雨集团也迎来自己的10周年。10年飞速发展，太阳雨的产品不仅远销全球100多个国家和地区，外贸出口遥遥领先，太阳雨更完成了从区域品牌到全国品牌、国际领航者的跨越。 究其源头，太阳雨如何跑出了“火箭”般的速度？江苏太阳雨太阳能有限公司副总经理陈荣华说：“太阳雨已经构建了四个营销维度，即技术纬度、推广纬度、渠道维度和战略维度，从而完成了太阳雨的世界级战略。”实际上，太阳雨的世界级战略就是以世界眼光，整合一切可以整合的资源，实现跨界整合，甚至打破常规思维，从而实现创造国际品牌的目标。技术：平的世界，深入战略
第一维度就是产品战略。在全球化市场中，技术使营销战的面孔日渐变得模糊——技术是营销战的前奏。陈荣华说：“在技术方面，太阳雨战略性地实施了‘引进来，走出去，深下去’的策略。”实际上，突破常规思维，世界就是平的。在太阳雨，凡一切有益的资源，太阳雨都可以去整合。首先是“引进来”——国际技术专家的整合。比如，太阳雨聘请被称为“世界镀膜之父”的澳大利亚国家科学工程院杰夫瑞8226;哈丁博士作为公司首席科学顾问，以此完成稀缺技术专家的整合。其次是“走出去”——国内研究机构的整合。太阳雨先后与北京大学、中科院、上海交大、东南大学等国内顶级科研院所建立专家级技术合作，共建基于太阳能应用技术的研发平台。国内外技术的融合，使太阳雨进一步巩固了国外市场，以技术完成了国际市场攻坚战、实践战。最后是“深下去”——培养企业技术精英。内部技术人员更了解中国市场的复杂性，从而也能深入地研究出适合不同区域市场的产品技术。 陈荣华认为，一旦技术上的进步可以用于营销，它往往可以超出人们常规预想，轻松引起市场格局的改变甚至变革。也正是在“引进来、走出去、深下去”的跨界整合战略下，太阳雨通过技术将传统热水器市场划分为“吸热”和“保热”两大阵营。孙子兵法说：凡战者，以正合，以奇胜。陈荣华说：“在技术推广上，‘正’是‘偏’的躯体，而‘偏’则是‘正’的灵魂。”也因此，在保热技术上，太阳雨将其命名为“保热墙”，并提出了“吸热是基础，保热是关键”的产品诉求，一举开创了太阳能产业的竞争蓝海，销售业绩平均每年以100%～200%速度的递增。技术为正，还需要“剑走偏锋”的技术推广，这是太阳雨与很多技术性公司的不同之处。推广：跨界整合，大牌崛起
第二个维度就是推广战略。在品牌推广上，陈荣华提出了跨界整合战略：“跨界整合就是超越一切推广模式，打破一切限制，采取一切手段，特别是超常规思路的组合，为我所用，从各个角度、各个层次、各个领域完成品牌推广。”首先，实现媒体跨界的多维整合。陈荣华说：“我们的整合传播就是三个屏幕。”第一个是电视屏幕。太阳雨通过央视高端平台实现全国辐射，树立大品牌、大权威。同时，在地方卫视等实现区域落地和推广支持。第二个屏幕是电脑。以互联网为平台的营销，通过互联网的创新性、及时性等特点，为新能源的推广掀起一个又一个高潮。第三个屏幕是手机。对内，通过手机短信发布喜讯、市场战报；对外，发布促销信息。通过无线营销完成无所不在的、多种形式的品牌推广。其次，完成事件营销的全程整合。除在各种媒体进行推广外，太阳雨还成为北京残奥会助威团全程独家合作伙伴。此外，还出资1000万成立国家级公益慈善基金。陈荣华说：“无论是亿元中标央视黄金广告时段，还是牵手残奥以及慈善基金，我们都创造了行业第一。”也正是因此，太阳雨的品牌美誉度得到了直线增长。事实上，事件营销的最高境界就是社会责任。在汶川大地震后，太阳雨就第一时间把“太阳雨淋浴房”安装到余震不断的汶川灾区，向中国儿童少年基金会捐款50万元，援建四川地震灾区首家“抗震春蕾学校”。最重要的是，在每次公益活动上，太阳雨都是把“势能”转化为“动能”。比如，残奥会助威团的全球海选，比如，汶川捐赠印刷《大爱无疆》等宣传册，完成从公司员工到经销商和终端消费者的全球感动过程，从而实现了大爱的全国传递、捐赠行动的全面落地。最后，实现渠道推广的立体整合。对太阳能行业而言，得农村者得天下。但农村的地域辽阔、市场复杂，让很多企业也只能“望而兴叹”。经过充分调研，陈荣华找到了新策略：整合“农村意见领袖”，配之“斩首行动”的促销方案。第一步就是认真听取村妇女主任、村支书爱人、信贷员、媒婆等“农村意见领袖”的意见和建议，发展她们成为太阳雨的兼职业务员；然后就有针对性地开展“斩首行动”——启动流动大篷车。行动范围百分之百覆盖所有中心村镇，目的是做一次活动，占领一个市场。陈荣华说，最关键是落实“九个一工程”，播下一颗种子，答谢一地用户，掀起一派声势，召开一场会议，发展一批伙伴，进行一次培训，留下一片记忆，做透一个村镇，建立一个品牌。在品牌林立、竞争残酷的太阳能行业中，在太阳雨集团董事长徐新建的战略引导下，陈荣华aihuau.com组织、协调、利用一切资源为其品牌推广资源，把太阳雨这个诞生于苏北小城的太阳能热水器品牌，迅速发展成为红遍大江南北的知名品牌。
渠道：安外攘内，上山下乡
第三个维度是渠道。早期，就在其他太阳能企业还在专注于拼抢国内市场时，太阳雨先人一步在上海建立了国际化业务的桥头堡。在经历了一段时间艰苦的探索和努力后，终于完成了国际市场的布局。目前，太阳雨多个系列产品远销全球100多个国家地区，在同行业企业中出口遥遥领先。有了国际畅销品牌作为背书，太阳雨的国内渠道推广也变得一马平川。陈荣华说：“太阳雨的一级网络已经达到了2000家，而二级网络达到了1万多家。”实际上，渠道的国际化，再加上技术的国际化，使太阳雨的迂回战略占据先机。与此同时，太阳雨更是较早地发现了农村市场的巨大潜力，于是开始了上山下乡行动。陈荣华说，对于老百姓来说，最核心的体现还是提供最好的产品给他们。因此，企业必须有非常完整的服务体系。早在2004年，太阳雨就针对农村市场提出了“走出去”、“走上去”、“走下去”的发展战略，其中“走下去”就是把太阳能深入到农村，制订了太阳雨“千乡万村热水系统”工程，这点与国家“家电下乡”政策不谋而合，也因此占得了先机。为使服务网络更加全面地在农村得以推广，太阳雨在行业首家签约10000辆服务车保障服务，提出“两标合一制”、“备案制”，全力推动太阳能下乡。从国外到国内，从城市到乡村，太阳雨的渠道覆盖了所有市场。战略：大象舞蹈，大爱无疆
第四个维度就是发展战略。企业发展到一定阶段，竞争的就是思想的方向——发展战略。目前太阳雨已经进入一个全新高度、全新规模和全新境界。为了将新能源事业做大、做强，太阳雨今年又提出了“533100计划”，即太阳雨的第三个五年计划——用五年时间，使员工达到3万人，带动30万～40万人在行业内就业，将太阳雨打造成中国太阳能光热产业里第一个过百亿的企业。同时，太阳雨将在未来3年内完成国内5大基地的建设，5年内将完成国际化的产业布局，在国外建立2～3个分厂，全面推进太阳雨现代化、国际化产业发展战略。近期，太阳雨集团与团中央联合推出的“阳光创业”行动已经开始，以创业带动就业的大爱行动将传递大江南北。由此，我们也再次感受到，在陈荣华的“四维营销”中，在太阳雨的发展战略下，总会配以坚决的落地执行，总会融合大爱。或许这样的世界级战略才具有光明的未来。(文章编号：1091017)
