爱华网西南五省台的联盟大业
——“合力联盟”诞生的诱因和动机分析
文/《广告主》曹礼财
9月12日，来自四川、重庆、云南、贵州、广西五家省级电视台的广告精英们审时度势，达成了联合成就大业的战略默契，标志着合力联盟正式进入筹备阶段。前期的筹备工作显得务实而低调，正如贵州电视台广告中心主任张毅所说：“为了打造前所未有的强势电视联盟，我们需要进行冷静地分析和反复地磋商，现在还不便向媒体透露太多细节，相关情况我们会在10月份的广告节向大家公布”。
在此之前，电视媒体的跨区域合作早已闹得沸沸扬扬，然而大多数情况都是雷声大、雨点小，兴奋一段时间旋即消停下来，并无实质进展。牢据本地市场、不断拓展全国影响的五家强势省台，何以在此时强强联合成立合力联盟？他们能否跳出“高调开局、黯然谢幕”的媒体合作怪圈？在广告媒介多元化时代，合力联盟是否能为广告主提供高效优化的整合传播服务？
心理学认为，动机系统和诱因系统决定着个人的行为系统，也就是说一个人的行为方向是外部诱因和内部动机共同作用的结果，将此理论延伸到社会组织中就不难发现：只要我们搞清楚合力联盟诞生的外部诱因和内部动机，就能够大体预测其发展方向和潜力空间。
诱因一
马太效应导致中国电视竞争白热化
四川电视台广告经营中心主任张建勇谈到，随着电视品牌化时代的发展，电视呈现出战略、执行、文化、体制、人才、节目、经营等多元竞争态势，马太效应凸显。为在激烈的竞争中取得战略先机，四川电视台不断强化“爱心成就梦想”的品牌定位，打造《魅力发现》、《真情人生》等品牌栏目。与此同时，努力寻求多元突围策略，此次联合西南其他四家兄弟省台旨在共同打造垄断大西南、影响大中华的强势传播平台。
云南电视台广告中心总经理钱迎众接受《广告主》记者采访时谈到，在电视品牌运营时代，电视江湖的竞争也日益激烈。要在未来的格局中占尽先机，必须要审时度势，主动出击。云南电视台在加强自身品牌竞争力的同时，准确预估电视广告的发展趋势，顺应整合营销传播的时代潮流，通过加强与其他兄弟台的资源资本整合，力争通过联合的力量实现强者愈强的马太效应，以便在新的传媒格局下实现对广告投资回报率的有力提升。
诱因二
地理亲缘性带来的默契和促进
相识、相知，才能相许。成功合作需要更广泛的熟悉和默契。五省市相互毗邻，拥有极强的地理亲缘性，同时几家电视台广告负责人热情真诚的性格也使彼此结下了深厚友谊，这种微妙的情感也必将成为合力联盟高速向前的润滑剂。重庆电视台广告部主任郭列亚认为，五家电视台交流便利，具有相似的文化心理和价值观，在相关问题的磋商上能够更快的达成默契。这种默契就为资源共享、联合推广节目、联合举办活动提供了先天性优势。我们有充分的理由相信在领导的高度重视下，五家电视台通过通力合作，必将闯出一条崭新的多赢之路。
广西电视台广告中心主任凌红则认为，西南五省除了在地缘和文化上的亲缘性外，各种有利条件形成的巨大崭新商机使桂、川、渝、云、贵五大区域经济上互相促进、共赢共振。
动机一：实现各电视台优势互补
郭列亚认为，整合资源的首要前提是西南几家省台具有极强的互补性。在覆盖上，重庆电视台和云南、贵州、广西、四川形成鲜明互补。重庆卫视是重庆1997年直辖后才上星，上星时间晚，所以重庆卫视的优势覆盖区域是重点城市，因而重庆卫视在35市网数据中表现良好。而其他四家卫视上星时间较早，在28省网数据中排名靠前。如果整合起来交叉覆盖，则能实现覆盖范围的互相渗透、互相补充，最先限度的弥补了覆盖空白。在节目内容和受众定位上，重庆卫视和广西卫视的互补性更加明显。众所周知，广西卫视以东盟、时尚、民族为特色核心资源，深受女性观众的追捧和喜爱，而重庆卫视则不断打造英雄卫视的品牌内涵，播放男人味十足的剧目节目，吸引了大批男性的眼球，其男性观众的比例也为全国电视台所罕见。
张建勇也认为，极强的互补性为几家电视台的联盟合作提供了更加广阔的空间。贵州卫视《中国农民工》、《论道》、《人生》等栏目定位鲜明，影响巨大。重庆卫视的活动也搞得风风火火，有声有色。此外，云南卫视的电视剧、广西卫视的东盟战略，四川卫视以也以极具感染力的爱心定位，在全国都具有较强的品牌影响力和收视号召力。五家电视台各有千秋，相互辉映，必将推动整个联盟的健康快速发展。
动机二：实现大市场的大传播
凌红指出，今时西部经济一改“经济欠发达地区”形象，反“经济梯度发展模式”隆起，率先于中东部经济和全国经济反弹上行。在资本扩张产业升级的冲动下，西部已经成为容量巨大、投资回报率高、投入产出比合理、未来发展成长空间更大的黄金市场。今后合力联盟将采取整合化的合作，范围涵盖广告经营与活动营销方面的全面整合，给客户带来桂+川+渝+云+贵=大西南组合投资概念，让客户花费最少的钱，让更多观众最大限度有效的接收到广告讯息，收获更高层次的广告投放效果。
据调查，这五大省市、自治区的人口总量达到全国人口总量的17.9%，而五大省级媒体联合之后的合力联盟，超越省台层面，拥有媲美央视的超高到达率优质覆盖与收视回报，体现出联盟巨大的市场影响力与非常高的性价比。
钱迎众指出，通过不断寻求五家电视台的利益共同点，整合相关资源进行联合招商，将为企业在2.5亿人口规模的西南市场拓展提供绝无仅有的强势电视传播平台。同时五家卫视在对全国进行优势覆盖的基础上，通过联盟整合将实现对全国市场的无缝隙立体覆盖，并通过交叉传播有效提升信息力度。
西南地区与东南亚山水相连，经济交往密切。随着中国西部的快速发展和东盟经济的迅速崛起，西南地区的经济活力和消费潜力不断增强，经济战略地位日益凸显，这就为企业的市场营销提供了更广阔的战略空间。云南电视台和广西电视台在充分意识到巨大的战略机遇后，逐年加大对东南亚重点区域的传播覆盖，有力地推动了西南地区和东盟之间的经济合作进程，也将企业的广告信息延伸至东南亚的广阔市场，为企业掘金东南亚提供了性价比极高的传播平台。
为实现企业在西部地区和全国市场的营销升级，真正成就联盟大业，合力联盟将不断研讨合作模式以共同开发节目、电视剧、活动，逐步实现广告折扣的统一，服务体系的完善，不断摸索利益分配机制以实现效率与公平兼顾，充分调动各方积极性。据悉，随着模式的逐步成熟，合力联盟还将吸引其他区域的媒体加入联盟以整合更多优质资源。
