销售冠军是怎样炼成的 隐形冠军是怎样炼成的



   最初从《哈佛商业评论》了解隐形冠军这个概念,知道隐形冠军一般是在一个利基市场,一般不像普通消费品,到处做广告,让大众无处不感受到其的存在,这次通过一个小的项目,让我感受到一个隐形冠军的特质。

  一个隐形冠军至少具有以下特征:

    首先,在所在的小行业里占据市场份额的很高,处于垄断地位。例如,对于普通的消费者来说,黄原胶行业可能无人能知,但是黄原胶在无处不改善这我们日常生活,从酸奶、冰棍到巧克力,黄原胶这种食品添加剂,用处十分广泛。在中国一个古代知名而现在没落的地方——淄博,却有着黄原胶隐形冠军——黄原胶企业淄博中轩生物有限公司,占据了世界黄原胶市场份额的一半左右。可以说在黄原胶行业,中轩生物占有着绝对的市场竞争地位。

     还比如,温州的几个打火机企业几乎垄断了全世界市场,并引起了反倾销的调查,最后发现是产业集群的优势,完整的产业链,极度高效的分工使其具有较强的竞争优势。

    其次,拥有较为长期的竞争优势。

    温州的打火机企业,其占有的市场份额非常之高,利用的是产业集群的优势。而山东的这家黄原胶企业,其竞争优势来源于较高的进入壁垒:

61548; 技术壁垒。黄原胶的生产工艺比较复杂,其中发酵工艺是其核心技术,一般企业很难掌握,就会出现生产产品A,结果产出产品B的情形。以至于很多企业前赴后继地投入,最后却以失败告终。

61548; 投资壁垒。投资额通常比较高,动辄好几个亿,由于技术壁垒高,沉没成本很高,投入几个亿可能会打水漂,在这样的情况下,进入者会比较谨慎。

61548; 气候壁垒。气候能成为壁垒。可能以前研究的企业中还是不多见的,而在黄原胶行业,只能在北方进行生产,对想在南方设厂的投资者来说构成壁垒。

    最后,隐形冠军利润率比较高,通常是市场价格的决定着。

   在这样的环境下,先进入者通常会维持其所在的优势,比如山东中轩生物公司就可以通过扩建其剩余产能,来吓阻潜在的进入者。山东中轩生物成功通过其产能优势,使其美国的竞争对手放弃在其他地方投资设厂的想法。

   隐形冠军一般不大鸣大放,不名声在外,只有行业内的人和供应商和客户能感受到其存在的价值,其通过和客户绑定的做法,锁定客户。

   隐形冠军,以其独特的价值创造方式和竞争优势的构建,为其开创了一片蓝海。  

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