爱华网南京的薛先生通过“爱情地图”开创了自己的事业，他做了一份“爱情地图”的印刷品，免费派赠给市民，以恋爱场所大搜查的概念将南京市地图重新包装，把当地餐饮、娱乐、休闲场所的广告尽收其中，并且获得了不错的收益。 广州的张先生看到薛先生的创业故事后深受启发，觉得这个项目可以复制，有意在广州做类似的项目。他的设想是把广州商家的打折或优惠信息进行汇总，制作成精美的小册子，然后免费在居民区或菜市场人流量比较大的地方发放。同时在小册子的每个页面做一个小笑话或者是生活小常识，以便提高阅读率。这样对于商家和消费者都是双赢的。 在盈利上主要是向商家收取低廉的费用，初步定位在500元左右。 目前直投的广告目录充斥市场，在互联网上消费垂直搜素网站也很多，注定进入这个市场的竞争会很激烈。在这种行业背景下，张先生模仿“爱情地图”的做法是否可行呢？我们先从客户、商家、竞争三个角度进行分析，然后对商业模式的设计提出一些建议。 从客户角度进行分析，商家打折信息的客户群主要是对商品价格敏感的人群，我们可以通过年龄和收入两个维度将人群进行细分，从而形成了九类市场（表一）。不同市场客户群的关注点不同，生活必需品、大宗商品、餐饮、高档服饰、娱乐产品是被重点关注的打折商品，而1、2、4、5、7、8类市场是关注打折商品的重点客户（表二）。不同市场获取打折信息的渠道也有所区别，1、2类市场主要通过广告获取打折信息，4、5、7、8类市场除了广告渠道外，还通过网络渠道获得打折信息。
表一 打折信息客户细分表
表二 细分市场关注表
从商家角度进行分析，商家选择信息发布的媒体时，重点关注媒体的知名度、目标客户千人覆盖率、广告费用、打折商品有效购买率等因素。 从竞争角度进行分析，商品信息网站、报刊电视广告、其他商家打折DM杂志将是新进入者的直接竞争者。 通过以上分析，可以对商家打折信息的商业模式进行设计。 首先，从产品设计上可以选择DM直投+互联网模式。由于主要客户群获得打折信息的渠道为广告和互联网两种模式，所以单单通过DM直投的方式很难覆盖所有的目标客户，通过互联网和DM直投相结合的模式，可以最大化的覆盖客户群体，实现网上和网下的协同。互联网站的设计可以选择命名“xx网”，在网上为各商家建立打折店铺，发布打折信息，还可以直接链接到商家的网站从而提升商家网站的点击率。DM杂志命名为“xx网信息快车”，每周一期每期两版，一版是在菜市场直投的生活必需品、大宗商品打折信息版，一版是在生活区直投的包括生活必需品、大宗商品、高档服饰、餐饮、娱乐等比较全面信息的打折信息版，一方面可以实现有效直投，另一方面可以节省费用。同时在DM杂志上印上网站网址，起到对网站的宣传作用，在DM杂志上还可以印一些生活小常识或笑话，提高杂志的阅读率。 其次，从盈利模式上可以选择向商家收取500元宣传费或由商家提供同等价值的商品两种方式。 再次，从促销方面，可以对通过“xx网”购买商家打折商品的客户开展积分活动，积分累计到一定数量时由“xx网”发放相应数量的赠品，赠品就是由商家提供的商品。
通过商业模式的设计，我们可以将“xx网”和商品信息网站、报刊电视广告、其他打折DM杂志带给客户以及商家的价值曲线进行比较： “xx网”在信息获取的方便性、打折信息的全面性、信息渠道的多样性、购买折上折等几个方面给客户带来更多的价值，从而带动客户更多的购买商家的折扣商品。虽然在媒体知名度、目标客户千人覆盖率上和报刊电视广告无法相比，但是“xx网”的广告费用低具有一定的竞争优势，而“xx网”高出竞争对手的折扣商品有效购买率将是其商业模式成功的关键，能帮助其从竞争的红海中脱颖而出，走出一片自己的天地。
