爱华网系列专题：销售提升培训
每个销售员都有这样或那样的梦想，但绝大多数的梦想却被搁浅，主要原因就是缺乏勇气，想为而不敢为，结果一事无成。在每个销售员的工作中，都会经历许多害怕做不到的时刻，因而画地为牢，使无限的潜能化为有限的成绩。记住一句话：成功就在你身边，看你有没有勇气去摘取。失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。
销售是勇敢者的事业
销售员是相对自由的职业，它的自由主要表现在时间上：没有人规定你上下班的时间，没有人规定你今天必须去向客户推销商品。 销售员也是勇敢者才能从事的职业。从事销售活动的人，可以说是与“拒绝”打交道的人。在现实生活中，不会有客户见到销售员上门来推销 商品时，会笑容可掬地出门相迎说：“欢迎欢迎，您来得正好”、“真是雪中送炭”，随后便主动付款成交。果真如此，就用不着销售员了。销售员 从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退，一直到成交、告退，每一关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。
有人把销售工作比喻为是一场战争，并引用一位在战争中失去一条腿的军官的话，来描述“看不见的敌人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不见 的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战，心中多少有些充实感；但在密林中作战，看不见敌人，冲进去却没有抵抗，时间5分钟、10分钟地过去，安静中 可怕得令人窒息。恐怖成了我们心中的敌人……”销售员也有两大敌人：看得见的敌人 ——竞争对手；看不见的敌 人——自己。销售员在面对日复一日的拒绝时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，免不了会产生“太受打击了，我实在是坚持不下去了！”的逃避思想，这就是心中看不见的敌人之一。要想战胜这种看不见的敌人，除 了销售员自己给自己鼓气外，别无良策。
一家规模很大的印刷公司推行扩大销售计划，每6个月雇用一名销售 员，新雇用的销售员必须先在办公室里学习商品知识和谈判技巧，然后跟着销售教练到现场学习，最后才能得到该公司经理接见的机会，当经理对 他讲一些带有鼓 励性 的话时，他就等于领到了该公司销 售员的“毕业证 书”。有一年，该公司雇用了一名不成熟而且缺乏信心的年轻销售员，这位销售员在经过前两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作没有一点儿把握，担心经理不发给他“毕业证书”。
那位经理在对他讲了“你能干好的”之类的鼓励性的话后，说道：“喂，你听着，我把我想要做的事情告诉你，我打算让你到大街对面‘绝对可靠的预计客户’的住处去推销商品，以往我也总是把新来的销售员派到那里去推销。理由很简单，因为那个老头是买主，什么时候都买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他肯定会对你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不过，你要放心，他只是叫嚷一阵而已，实际上他是不会吃你的。所以，无论他说什么，你都不要介意。作为我来说，希望你默不作声地听着，然后说：‘是的，先生，我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明，我想这个说明对你来说，也一定是想要得到的东西。’总而言之，他说什么都没关系，你要坚持你的立场，然后讲你要说的话。但不要忘记，他在什么时候，都会向我们的销售员定货的。”
这位被打足了气的年轻销售员立即叫开了老头的门进入屋里，报了自己公司的名字。在头五分钟里，他没有机会讲上一句话，因为那老头不停地给他讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他一些莫名其妙的英语词汇。好在这位销售员事先得到过警告，他耐心地倾听并等待老头讲完。最后他说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的印刷业务的商谈说明，这样的商谈说明，当然是您想要得到的东西。”这样一进一退的进攻和防御大约持续了半个小时。半小时后，那个年轻的销售员终于得到了该印刷公司从未有过的最多的定货。
当他喜滋滋地把定单交给经理时，他说：“您说的关于那位老人的话没错，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴并且满口粗话的人。可是我要对那位可爱的老人说点稍微不同的话：他真是个买主！这是我在公司任职以来获得的最大的一笔定货呀。”
经理看了一下定单，满脸惊讶地说：“喂，你搞错人了吧？那个老头，在我们遇到的客户中是最吝啬、最讨厌、最好吵架，而且是最爱说粗话的人！我们这15年来总想让他买点儿什么东西，可是他连1元钱的东西也没有买，总之，他从来没买过我们一件东西。”这位所谓的“新手”为什么能成功呢？毫无疑问，是老板的话使他充满了信心。
全力以赴地去做销售，要有无论如何也要完成的勇气，就一定能达到目标。惟有如此，才会想尽一切办法与客户接触，说服客户购买自己的商品。
绝对不轻易退缩
销售想真正取得成功，就要有在客户面前保持从容不迫的气魄和勇气。作为一个
销售员，被客户拒绝是很常见的，对新手来说也是比较难以接受的。但是再成功的销 售员也会遭到客户的责难。问题在于优秀的销售员认为被拒绝是正常的工作内容，并 养成了习惯吃闭门羹的气度，他们经常抱着被拒绝的心理准备，并且怀着征服客户拒 绝的自信，以极短的时间完成销售。即使失败了，也会冷静地分析客户的拒绝方式， 找出应付这种拒绝的方法，当下次再遇到这类拒绝时，就会胸有成竹了。这样长此下 去，所遇到的真正拒绝就会越来越少，成功率也会越来越高。
法兰克 贝格是美国人寿保险行业的销售大王，有一次，他到约翰 史卡特公司 求见史卡特先生。
史卡特先生的儿子拦住他问：“我父亲今天很忙，你事先有没有约好这个时 间？”
“我并没有事先约定时间，但他曾向敝公司函索一些资料，所以我亲自拜访。” “喔，对不起，你选错了日子。现在已经有3个人在我爸的办公室等着呢，而
且……” 这时，史卡特先生恰好经过他们身旁往仓库方向走去。 “爸，这位先生想见您”。 “您想见我吗？年轻人。”史卡特回头望望贝格很快进了仓库，贝格跟了进去。 “史卡特先生，我叫贝格，您向敝公司所要的资料，我给您带来了”。贝格递过
去一张表格，表格上有史卡特先生的签名。 史卡特接过表格说：“小伙子，我不想看什么资料，但我愿意接受贵公司分赠的
备忘册，你们写了几封信来，说受赠名单上有我的名字，所以我在表格上签名寄回给 你们”。
“史卡特先生，这些小册子并没有带给我们什么生意，只使我们投入其中，有机 会和别人谈论自己的经验”。
“但我办公室还有3个人等着我，我忙得很。何况，我已经63岁了，几年以前就 不再买保险。我该尽的义务都尽了，孩子们也都长大自立，家中惟有太太和一个女儿 跟我一块住，我有足够的钱过舒适的生活”。
“史卡特先生，像你这么成功的人，除了事业和家庭外，一定仍有其他的兴趣和 抱负。也许是aihuau.com盖一座医院，投入宗教工作、传道或举办慈善活动，或其他有意义的 事。您是否想过万一您不在了，您的赞助也随之停止？这意味着严重影响这些工作的 发展，甚或因此终止吗？依据我们的计划，您无论是生是死，都可以继续赞助这些慈善事业。7年之后，若您仍健在，每年可支领5000美元，每月分别以支票兑领。若您不需要这些收入，也就罢了；若届时您用得上这笔钱，您会感到非常愉快与满足 的。”
史卡特看看手表说：“如果你愿意等一下，我待会想跟你谈谈这个问题。”
20分钟后，贝格被请入史卡特先生的办公室。 “请再说一次你的名字。” “贝格，法兰克 贝格。”
“贝格先生，你刚才提到慈善事业，的确，我在国外建了3座教堂，我每年都投 以巨资在这些最重视的工作上。您刚才说到什么计划？它可以帮我支持这些工作，即 使在我死后；你又提到7年之后，我每年可有5000美元的收入，那我现在得花多少钱 买保险呢？”
当贝格告诉他保险金额后，他似乎吓了一跳。 “老天！真想不到！” 法兰克 贝格问起对方关于国外三所教堂的情况，史卡特对此津津乐道。贝格又
问他是否亲自到那些教堂参观过，史卡特回答说不曾去过。但他告诉贝格，他的一个 儿子和他的儿媳负责尼加拉瓜的教会工作，他打算秋天去探视他们。
贝格听得很专心，他接过话题说道：“史卡特先生，您到尼加拉瓜看孩子的小家 庭时，如果您告诉他们您已做了周详的安排，即使您遇到任何不测，他们每个月仍可 收到一张支票以推展教会工作，这么做您是不是很高兴？此外，写信告诉另外两个教 会同样的消息，不也是非常快乐的吗？”
史卡特再一次提到保险金额太高，贝格则提出更多的问题引导对方思考，引导对 方谈其国外3所教堂未来的命运。史卡特终于被说服了，他不仅答应买保险，而且立 刻付了8000多美元的头期款。
销售员初次遭到客户拒绝之后必须要坚持不懈，也许你会连续几十次、几百次地 遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，客户将同意采纳你 的计划。为了这仅有的一次机会，销售员也要作出百分之百的努力。不管哪位销售大 师，他的成功都源于在客户拒绝面前毫不气馁，始终坚信自己能够取得成功。
