爱华网系列专题：销售提升培训
销售员的乞丐心理是指销售员认为自己的工作是在乞求别人、请别人帮助自己办成某项事情，所以在销售时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对商品提出哪怕是一点点的意见。在乞求心理状况下，销售员害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。
销售心态要摆正
销售工作并不是要靠低声下气、卑微求人才能成功的职业。这之中也没有逢迎谄媚，以及贿赂和私下交易的事情，千万不要认为一名销售员需 要向别人鞠躬作揖才能完成一笔生意，如果有了这样的想法，那就大错特错了。销售员应该具有良好的心态，销售工作是高尚的，是值得你引以为傲的！
销售员的心态不同，精神状态就不一样，展现在客户面前的气质和信心也不一样，成绩自然不同。所以说销售员销售商品，首先是推销自己。销售员在主动心理模式下，更容易将自己销售出去，取得客户的信任。而在乞丐心理模式下，只能遭受失败。有人说，做好销售员的第一步是先练自己的脸皮，其实指的就是心态。这并没有什么贬义，如果见了客户连话都不敢说，都说不清晰，还怎么卖东西？所以销售心态一定要摆正。
销售经理张成具有丰富的商品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户之前，他总是先掌握客户的一些基本资料。他常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。比如星期四下午4点刚过，他就会精神抖擞地走进办公室。他今年35岁，身高175厘米，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。从上午7点开始，他便开始了一天的工作。除了吃饭的时间，始终没有闲过。他下午5：30有一个约会。为了利用4点-5：30分这段时间，他便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的销售拜访而提前做好安排。
打完电话，他会拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都居住在市内东南方的商业区内。他选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。他的客户来源有三种：一是现有的客户提供的新客户的资料；二是从报刊上的人物报道中收集的资料；三是从职业分类上寻找客户。在拜访客户之前，他一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，张成会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，他才进行下一步的销 售活动。他拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据张成的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天 拜访之用。他利用不去拜访客户的时间，做联系客户、约定拜访时间的工作。同时，他也利用这个时候整理客户的资料。
张成充分体现了对商品的深入了解，这种深入了解是他在事前做了充分的准备所致。他有丰富的商品知识，并且能在客户面前适当地表达出来，也能够从容应付客户的质疑。这主要得益于他事前做了许多有益的准 备工作。每一位优秀的销售员都具有这种事前准备工作的习惯，而这种事前准备工作所花的时间往往不会太长。 如果不做事前准备而贸然拜访客 户，不但浪费了客户的时间，也使客户产生一种被轻视的感觉，这会伤害 彼此的关系。
IBM 公司的销售员在正式面对客户以前都要接受为期一年的专业训练，包括教室里的讲课和模拟训练。IBM公司要为每一位业务代表选择一个行业作为深入了解的对象，然后彻底了解行业内的需求并予以满足。例如，有的业务代表专精于银行，有的专精于零售业。这样，业务代表才能确切地了解行业内的特殊问题，而使电脑的销售更为顺利。 挨门挨户叫卖的时代已经过去。销售员在工作的时候，对客户的行业最好能有所了解。这样，才能以客户的语言和客户交谈，拉近与客户的距离，使客户的困难或需要立刻被觉察并有所解决，这是一种帮助客户解决问题的销售方式。例如，IBM公司的业务代表在准备出发拜访某一客户时，一定先阅读有关该客户的资料，以便了解客户的运营状况，增加销售成功的机会。
要有职业自尊
销售人员打交道的客户，一般来说，层次都比较高，都是一些老板、经理、董事长，但我们千万不要觉得自己是个小人物而缺乏自信。每个人都有自己的角色定位，当你向客户介绍商品时，你就是主角，应该从容不迫，体现你的专业风范。
当家里有人生病，请来了医生，无论男主人的社会地位多么高，也无论母亲和孩子受过多么好的教育，除医生以外的其他人都会静静地站在旁边。因为他们知道医生才是这种场合的主导者，他们都应该尊重医生的意见。
当你在接近一个潜在客户时，你的行为方式也应该体现出这种职业性的特点，你就是医生，你就是来把最好最有价值的信息告诉别人，帮助别人解决问题，你是最受欢迎的人。这种职业性的自尊也会帮助你赢得客户的好感与尊重。所以销售员在对待客户时一定要坦坦荡荡，大方自然、不卑不亢。客户给你倒水时，你可礼貌地说声：“谢谢！”但千万不要太客气，不要说：“好好好，谢谢，谢谢！”点头哈腰，给人一副卑躬屈膝的样子。
当客户认为你代表某某部门，把你当做重要贵宾，请你上坐时，你要接受，最多来个礼节上的动作：请！然后大大方方地坐上去，不要太客气，推来推去，有一种受宠若惊的感觉，这样会跌掉你的身价。
