如何提升心理素质 销售提升培训之四 一定要抛弃乞丐心理



系列专题:销售提升培训

销售员的乞丐心理是指销售员认为自己的工作是在乞求别人、请别人帮助自己办成某项事情,所以在销售时非常害怕客户提出反对意见,害怕客户对商品提出哪怕是一点点的意见。在乞求心理状况下,销售员害怕购买者有丝毫的反对意见或看法,一旦听到反对意见,马上禁不住意识到成交将失败。

销售心态要摆正

销售工作并不是要靠低声下气、卑微求人才能成功的职业。这之中也没有逢迎谄媚,以及贿赂和私下交易的事情,千万不要认为一名销售员需 要向别人鞠躬作揖才能完成一笔生意,如果有了这样的想法,那就大错特错了。销售员应该具有良好的心态,销售工作是高尚的,是值得你引以为傲的!

销售员的心态不同,精神状态就不一样,展现在客户面前的气质和信心也不一样,成绩自然不同。所以说销售员销售商品,首先是推销自己。销售员在主动心理模式下,更容易将自己销售出去,取得客户的信任。而在乞丐心理模式下,只能遭受失败。有人说,做好销售员的第一步是先练自己的脸皮,其实指的就是心态。这并没有什么贬义,如果见了客户连话都不敢说,都说不清晰,还怎么卖东西?所以销售心态一定要摆正。

销售经理张成具有丰富的商品知识,对客户的需要很了解。在拜访客户之前,他总是先掌握客户的一些基本资料。他常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。比如星期四下午4点刚过,他就会精神抖擞地走进办公室。他今年35岁,身高175厘米,深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶,浑身上下充满朝气。从上午7点开始,他便开始了一天的工作。除了吃饭的时间,始终没有闲过。他下午5:30有一个约会。为了利用4点-5:30分这段时间,他便打电话,向客户约定拜访的时间,以便为下星期的销售拜访而提前做好安排。

打完电话,他会拿出数十张卡片,卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都居住在市内东南方的商业区内。他选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。他的客户来源有三种:一是现有的客户提供的新客户的资料;二是从报刊上的人物报道中收集的资料;三是从职业分类上寻找客户。在拜访客户之前,他一定要先弄清楚客户的姓名。例如,想拜访某公司的执行副总裁,但不知道他的姓名,张成会打电话到该公司,向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后,他才进行下一步的销 售活动。他拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内,这样可以减少来回奔波的时间。根据张成的经验,利用45分钟的时间做拜访前的电话联系,即可在某一区域内选定足够的客户供一天 拜访之用。他利用不去拜访客户的时间,做联系客户、约定拜访时间的工作。同时,他也利用这个时候整理客户的资料。

张成充分体现了对商品的深入了解,这种深入了解是他在事前做了充分的准备所致。他有丰富的商品知识,并且能在客户面前适当地表达出来,也能够从容应付客户的质疑。这主要得益于他事前做了许多有益的准 备工作。每一位优秀的销售员都具有这种事前准备工作的习惯,而这种事前准备工作所花的时间往往不会太长。 如果不做事前准备而贸然拜访客 户,不但浪费了客户的时间,也使客户产生一种被轻视的感觉,这会伤害 彼此的关系。

IBM 公司的销售员在正式面对客户以前都要接受为期一年的专业训练,包括教室里的讲课和模拟训练。IBM公司要为每一位业务代表选择一个行业作为深入了解的对象,然后彻底了解行业内的需求并予以满足。例如,有的业务代表专精于银行,有的专精于零售业。这样,业务代表才能确切地了解行业内的特殊问题,而使电脑的销售更为顺利。 挨门挨户叫卖的时代已经过去。销售员在工作的时候,对客户的行业最好能有所了解。这样,才能以客户的语言和客户交谈,拉近与客户的距离,使客户的困难或需要立刻被觉察并有所解决,这是一种帮助客户解决问题的销售方式。例如,IBM公司的业务代表在准备出发拜访某一客户时,一定先阅读有关该客户的资料,以便了解客户的运营状况,增加销售成功的机会。

要有职业自尊

 

销售人员打交道的客户,一般来说,层次都比较高,都是一些老板、经理、董事长,但我们千万不要觉得自己是个小人物而缺乏自信。每个人都有自己的角色定位,当你向客户介绍商品时,你就是主角,应该从容不迫,体现你的专业风范。

当家里有人生病,请来了医生,无论男主人的社会地位多么高,也无论母亲和孩子受过多么好的教育,除医生以外的其他人都会静静地站在旁边。因为他们知道医生才是这种场合的主导者,他们都应该尊重医生的意见。

当你在接近一个潜在客户时,你的行为方式也应该体现出这种职业性的特点,你就是医生,你就是来把最好最有价值的信息告诉别人,帮助别人解决问题,你是最受欢迎的人。这种职业性的自尊也会帮助你赢得客户的好感与尊重。所以销售员在对待客户时一定要坦坦荡荡,大方自然、不卑不亢。客户给你倒水时,你可礼貌地说声:“谢谢!”但千万不要太客气,不要说:“好好好,谢谢,谢谢!”点头哈腰,给人一副卑躬屈膝的样子。

 如何提升心理素质 销售提升培训之四 一定要抛弃乞丐心理

当客户认为你代表某某部门,把你当做重要贵宾,请你上坐时,你要接受,最多来个礼节上的动作:请!然后大大方方地坐上去,不要太客气,推来推去,有一种受宠若惊的感觉,这样会跌掉你的身价。

  

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