汽车经销商怎么赚钱 2010年春节,如何帮助经销商赚钱?



  春节,一个中国人最传统也是最隆重的节日。缘于中国人勤劳俭朴,热情好客的优良品质,多年来形成了一个独特的营销现象——春节旺季,对于快速消费品行业来说尤其如此。每到春节,各厂家、商家为了抢夺业绩份额,纷纷大展身手,使出浑身解数,你出“广告剑”,我使“促销刀”,一时间旌旗招展,战鼓隆隆,群雄争霸,好不热闹。2010年春节作为全球金融危机经济回暖后的第一个春节,意义更是非同凡响。那么做为春节旺季战的主力军之一的业务人员,怎么样才能配合客户打好“春节仗”,帮助客户更帮助公司做好业绩,赚到更多的钱呢?本人认为应该从以下几个方面着手:

  一、做好一个“顾问型”业务,赢得经销商的重视和尊敬,统一思路:

  结合市场实际,我认为业务人员大致可以分为以下三大类型:1、搬运工型业务:这类业务人员属于最低级的业务人员,没有自己的思路,不知道市场怎么做,产品怎么推,经销商怎么管,机械地工作,大多得不到经销商尊敬和重视,往往沦为经销商家的搬运工和公司与经销商间的传话筒,这类业务人员对于公司对于客户都是资源浪费;2、业务型业务:大部分业务人员属于这种类型,有比较丰富的业务经验和社会经验,善于为人处世,客情关系一般维护比较好,能帮客户解决本公司产品的一些实际市场问题,因而能比较得到客户的重视,发挥的作用也就相对比较大;3、顾问型业务:这类业务人员一般知识都比较广博,经验丰富,善于总结,思路清晰;他们对行业有较深的了解,具备深厚的营销知识和管理知识,对市场的运作有较多实操经验。他们不但能协助经销商做好本企业的产品,而且能常常给经销商的生意经营、企业运作提出建设性建议并协助其实施,成为经销商的“智囊”、“顾问”。这类业务人员在经销商眼里才是真正的好业务,不但能得到经销商的重视,而且能赢得他的尊敬。

  毋庸置疑,作为一线业务人员,要争做客户的“顾问型”业务,至少也要做业务型业务,赢得客户的信任、重视和尊敬。这样你的客户才能和你统一思路,配合公司打好“春节仗”,赢得市场的丰收(当然要做一个“顾问型”业务,不是短期内就能做到的,必须经过相当一段时间与客户的磨合了解,如果你不是或者现在不是,那也不要紧,重点是要记住用一切可行的办法,让客户信任你,配合你,跟公司的思路和你的思路做市场)。

  二、协助经销商制定一个完善的春节销售计划方案:

  “凡事预则立,不预则废”,要打好“春节仗”,更要未雨绸缪,提前做好准备。一份完善的春节销售计划方案是必不可少的。有了这份计划,就有了指导思想和行动步骤,春节期间的各项市场工作才会有条不紊,做好有备而战。一份完善的春节销售计划至少应该包括以下内容:

  1、制定一个销售目标

  简单地说就是这个春节我准备卖多少货?要注意:这个销售目标不是拍脑袋拍出来,而是要在有效数据的基础上,综合各方面因素,科学推算出来的。要使销售目标科学合理,必须考虑如下因素:1)市场同期销售数据;2)新市场、新渠道、新产品近期销量数据及潜力预测;3)近3-5年春节销售增长系数(同比增长率,淡旺季销量比率);4)行业销售数据及趋势;5)宏观经济形势。综合以上因素制定的目标才会有合理性,才有指标作用,目标太高或者太低都不利于销售。

  2、销售目标量化分解

  总目标确定后还需要逐级分解到二批、终端及各个品项,要确定要在那些渠道卖?卖什么单品?卖多少?这需要两个表格文件支持——《产品销售计划表》和《渠道销售计划表》。这样才使目标的达成有了更好的保障和基础,也为后期及时诊断目标达成差异,制定改善措施提供依据。

  3、制定详细的市场运作计划:

  光有了目标和目标分解表,还是远远不够的。目标只有落实到行动上在有现实意义。所以,接下来我们要做的事情就是把市场工作计划好,安排好,确保目标的达成。

  1)产品计划:具体计划是主销品怎么运作?次主销品怎么运作?新品怎么推广? 

  2)渠道计划:流通渠道工作重点是什么?具体怎么做?超市渠道采用什么策略?具体要做哪些工作?列出具体工作事项、责任人及执行进度表。

  3)促销计划:卖场方面,要在哪些卖场做哪些产品的推广?需要上多少人员?需要上多少堆头?流通方面,怎么抢客户的“库存”、“资金”,做好节前压仓;怎么开二批订货会,压二批库存;终端促销怎么做?(以上为简要描述,具体细节在此不做详述)

  4、费用支持计划:根据上述目标及市场运作计划,制定出《费用投入计划表》,计算投入产出情况,为公司整体的费用计划做参考。

  5、其他附属计划:如备货计划,人员招聘培训计划,品牌宣传推广计划等等。

  当然,以上所有的计划,是在配合公司总体政策和计划的框架内拟定的,不能各自为伍。

  三、协助、监督经销商严格执行春节销售计划方案,及时纠正偏差,确保圆满完成目标任务:

  通过以上两个步骤,我们与经销商有了统一的市场思路,有了明确的目标任务,有了详细的销售计划、责任人和时间表。剩下了需要做的就剩下一件事情了,执行!这是最后一件事,也是最重要的一件事。没有执行,任何完美的计划方案都只是纸上谈兵,没有现实意义。在执行过程中,有三点需要把握:

  1、计划执行要坚决,不可一遇到困难或者挫折就放弃计划或者随意修改计划;不可随意改动执行时间表,无故拖延计划执行进度。

  2、计划执行要结合实际市场情况灵活掌握,不能呆板执行。市场环境变了,计划也要相应地调整,要不计划就会偏离正轨。

 汽车经销商怎么赚钱 2010年春节,如何帮助经销商赚钱?

  3、要计划执行到位,必须经常性检核,找出差异,及时改善。

  至此,小结一下,要想打好“春节旺季仗”,取得好的业绩,帮助客户轻松开心地赚钞票,给公司交一个满意的答卷,也使自己的口袋“长长个”,那就必须坚持“统一思想、明确目标、制定计划、监督执行”这四项基本原则,综合利用各种资源,充分发挥通路与团队积极性,带着必胜的信心,全力以赴地投入市场大战中,争取最后的胜利!

  

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