爱华网4、高度重视应收账款管理
应收账款的管理是销售竞争力和公司信用管理的结合，是销售问题和财务问题的结合。 应收账款首要问题是建立公司信用管理标准，通常我们会围绕5C（客户的品质、客户的经营能力、客户的资本额度、客户的抵押条件及客户匹配的其他条件）来操作。客户能否欠款不应该看他做得多、做的大、做得久，二要看客户的信誉度如何、有没有还款能力和承担债务能力。 注意！坚决杜绝几种常见的想法，如：不是大客户就可以欠款；前款是帮助客户缓解流动资金；帮助客户做大；更不能将欠款销售作为促销手段。 建立应收账款收款分析。对账龄、账款定期汇总、分析、检查。 建立严格的催款制度，并严格执行。将快到期的应收账款作为重点。第一，从开始就要崔，不要等到超过信用期再追。对快到期的客户，开始对账，传真确认款项；快到一周时，发一封信函，提醒快要到期了；快到第二天时，电话提醒；第二，销售策略和应收账款政策要配合。应收账款最重要的责任在销售部门。只要应收超期一天，扣一定比例的客户销售奖；三次超期，取消客户销售方面的资质。 对于“赊账促销售还是不赊影响速度”这样的问题，关键不在于是否赊账，而在于如何对应收账款进行管理，做到信用管理、风险控制。要通过事先规划、事中的执行控制和事后检查来控制。 事先规划方面，首先营销战略要到位，解决客户定位及价值传递等方面的问题，从根本上解决产品差异化的问题，促进客户销售；其次是将销售和客户人员分开，辅之以财务、稽核的严格控制，就可以建立组织保障账款跟踪；最后是制度的完善，包括建立销售情报收集制度，要求业务人员承担客户重大事项、信用违纪苗头未发现或隐藏的责任；建立客户信用风险挂历制度，每季度评定一次并一票否决；设立应收账款控制制度，未超期的控制，刚超期的重视，长超期的法律解决。 事中控制包括建立信用控制部门，这个部门要超脱客户利益关系，并担负客户关系管理系统的建立、流程的完善的责任。 事后控制包括正确认识信用管理，客户既是收入的来源，也是风险的来源，卖方的损失在于：一坏账，二拖欠造成的占用流动资金，这通常隐藏在财务费用中，而不被重视；重点管理好20％的客户；把握客户还款特征；不断改进信用政策，既帮助客户成长，又规避风险。 备注：1、营运资本是负数的公司（即先从客户收款，再向供应商付款的公司），日常管理的重点不是利润，而是现金流。2、营运资本不能用短期融资来支持，而一定是长期融资，否则常会出现变卖资产偿债的情况。3、营运资本广义上指流动资产总额，狭义上指流动资产减流动负债。4、存货指原材料到货到产品售出这段时间的产品，包括原材料、半成品和成品。
