爱华网医疗器械企业渠道商的评估因素分析
企业选择分销商的标准一般包括分销商的销售能力、合作意愿、营销思路和企业家精神等几个方面。其中销售能力和和合作意愿是企业选择分销商的重要标准。销售能力包括分销商的市场范围、地理区域优势、经营实力、内部财务管理水平、道德水准和信誉能力。分销商的合作意愿包括分销商对所代理产品的认同度、重视度，与供应商是否有共同愿望和抱负。医疗器械市场是一个特殊的市场，首先产品比较特殊，所销售的产品针对医院、卫生部门、科研部门等特殊的群体。其次销售模式比较特殊，由于产品的特殊性导致医疗器械不能按照常规的模式进行，大部分采用直销与代理相结合的销售方式。因此采用代理销售渠道，选取合适的分销商显得极其重要，有必要采用一套有效评价分析标准对分销商进行分析评估。在对渠道商评估过程中，我们可以采用如下选择标准：好的合作态度和意愿；以前有过在医疗设备行业成功销售过对应产品的经验；能够接受公司的市场营销理念和采取操作模式。对渠道成员的选择主要考虑因素有以下几方面：资金实力：渠道商应该具备足够的资金实力开拓市场。医疗器械产品往往单价较高，在终端市场采取的往往是货到付款或者部分预付款的付款方式，因此渠道商的资金实力对该经销商的市场开拓产生较大影响。管理能力：对于一家企业而言，管理优劣决定了企业发展速度，决定企业的竞争力。在选择渠道商的过程中，要求代理公司领导者具备良好的管理能力，这种管理能力是渠道杀很难干稳步发展的必要保障，而渠道商的稳定发展对产品推广、市场渗透稳步推进产生重要影响。信誉情况：医疗器械的更新换代较快，医院往往进行重复购买，渠道商的信誉在销售过程中起到极大的作用。公司对渠道成员要求有较好的信誉，在行业里有较好的口碑，同时选择具有较高声望的渠道商，这样的渠道商能与顾客建立长期稳定的业务关系。领导者的经营思路：企业的存亡从某种角度由企业“领导者”决定,领导者的个人素养、经营理念、管理能力对企业的发展起到重大作用。渠道商负责人具有良好的文化素质、正派的工作作风和丰富的经营管理能力是公司选择渠道成员的选择重要要素之一。经销商经营规划：企业在不同阶段会制订不同的发展目标，只有渠道商的发展目标和公司的目标相吻合，才能为彼此长期友好合作提供保障。因此公司对于那些只是利用某些客户资源进行短期销售行为而不是将长期合作作为经营目标的渠道商不予采用。渠道商管理层的稳定：渠道商管理层的稳定对该区域渠道的开拓和产品的销售具有较大影响。代理公司销售经理或者营销总监的更换会影响销售渠道的稳定，如果离职者加入竞争对手公司，会对公司和其他的渠道商产生较大影响。应尽量避免选择此类经销商。因此渠道商的选择可以从资金实力、营销能力、经营信誉和公司代理的产品结构等方面对渠道成员进行选择
