爱华网前天公司内训课上，为了形象说明在战略管理咨询中如何进行有效地战略规划，讲课老师在课上放了一段电视剧《大秦帝国》的剪辑。看后颇受启发，感觉整个商鞅变法就像是由商鞅这位战国的咨询师为秦国实施的一个完整的企业战略管理咨询过程。
春秋战国时期，群雄逐鹿、战乱频繁，当时秦国的发展还落后于齐、楚、燕、赵、魏、韩六个大国。秦孝公即位后，为了改变“诸侯卑秦”、内外交困的落后局面，下令求贤变法，于是商鞅应召自魏入秦。在得到秦孝公的重用后，商鞅在秦国先后成功实施了两次变法，秦国也通过变法走上了富国强兵之路，为其后兼并其它六国打下了坚实的基础。最终商鞅也因变法触动贵族利益而惨遭车裂。 那么“商鞅变法”究竟会对我们的管理咨询工作带来哪些启示呢？ 首先，对于客户寻求咨询的意图即客户需求要有准确的理解和把握。 剧中商鞅为了准确把握秦孝公的真实需求，曾三试孝公，他先后以帝道、王道和霸道之术游说孝公：第一次觐见秦孝公，他试探性地从三皇五帝讲起，大谈帝道，还没说完，秦孝公就已经打起了瞌睡。第二次觐见，他再谈孔孟的仁义王道，秦孝公更是不感兴趣。最后，经过前两次试探，商鞅已经明白秦孝公对于治世的帝道和王道都不感兴趣，于是便开门见山给孝公讲起了强国之术的霸道，秦孝公此时立刻来了兴趣，因为商鞅所说正是他想要的，“语数日不厌”，并不知疲倦的听商鞅讲了数日。商鞅正是在不断地试探准确把握了秦孝公的真实需求后，才向秦孝公提出了《强秦九论》并最终说服秦孝公采纳了自己的变法主张。 对于管理咨询来说，准确把握客户需求是成功开展咨询工作的第一步，否则再好的医生也无法做到“对症下药”。在管理咨询的实践中，我们常常会遇到这样一些现象：有的企业由于对自身问题不够了解，不清楚自己真正想要什么；还有的企业虽然有比较明确的咨询需求，但无法准确地加以表达；甚至有些客户所关注的不一定是企业目前最需要解决的问题，因此，这就要求我们在开展咨询工作之前，要对客户的真实需求要有准确的理解和把握，只有这样才能通过有效沟通最终赢得客户认可，实现双方的共同期望。 其次，在开展管理咨询工作的过程中，要尽量获取客户特别是企业高层管理者对咨询项目的认可和支持。 改革是一个解决各种社会集团利益冲突的过程，因此任何形式的改革都必然会遭受到阻力。剧中的商鞅在秦国推行新法时一开始就受到了以太子为首的一些贵族势力的极力反对，甚至当时的一些老百姓也不支持变法。但新法最后之所以能得以顺利实施，这还要归功于当时统治阶层中的一部分人特别是秦孝公本人对商鞅变法的鼎力支持。在本剧中有这样一幕，太子因杀人要接受刑罚，秦孝公有所犹豫，商鞅对秦孝公说：“法之不行，自上犯之”，最终由秦孝公的哥哥代太子受刑被处以劓刑，太子本人也被流放边疆。由此可见秦孝公对商鞅变法支持的决心之大。也正是由于秦孝公的全力支持并排除一切干扰，新法才得以在秦国逐步推行，并最终获得成功。 管理咨询工作本身也是一个推动企业变革和成长的过程，既然是变革就不可避免会触及企业内部一部分人的既得利益，而这部分人也往往容易会给我们管理咨询工作的顺利开展设置一些不必要的障碍。因此，我们在给客户提供管理咨询服务的过程中，也要尽量争取客户管理层尤其是企业最高决策者对项目的认可和支持，只有这样才能为项目的顺利开展创造有利的环境和条件。 再次，在管理咨询项目运作的过程中，除了要获得企业高层的认可和支持以外，还要尽量争取得到企业员工对咨询工作的理解和信任。 在商鞅开始推行新法的过程中，有这样一幕：新法令制订完成后，在还尚未公布之际，商鞅担心老百姓会不相信其有决心真正贯彻推行法令，为了表示自己的诚信，于是就令人在国都的南门竖起一根三丈长的木头，然后宣布有谁能把木头搬到北门就赏赐十两黄金。人们都惊呼，但却没有人敢相信。于是商鞅又宣布能把木头搬到北门的赏五十两黄金。最后终于有一个人抱着试试看的心理把木头搬到了北门，商鞅当即付款，以表明诚信。人们这才知道作为左庶长的商鞅言出必行，然后法令终于得以发布。这一幕就是历史上有名的“商鞅立信”典故。商鞅用诚信打消了民众对他的疑虑，获取了民众对变法的理解和信任，也为新法的顺利实施打下了良好的群众基础。 在我们开展管理咨询工作的过程中，在客户企业也常会看到这样一些情况：项目小组进驻客户企业以后，企业员工对即将开展的企业变革工作往往是抱一种怀疑的态度，甚至有的员工还把咨询公司看作是企业管理层请来帮助其“整治”员工的工具。特别是在一些缺乏执行力的企业，由于担心企业领导层执行力不足，企业员工对项目组成员工作的最终成效也必然会产生怀疑。如果企业开展的内部变革得不到企业员工的信任和支持，那么其最终顺利实施的可能性也就会小很多，这也正是为什么很多咨询项目成果在项目结束后很难真正在客户企业落地实施的重要原因。因此，在我们给客户提供管理咨询服务的过程中，我们要有意识的去争取客户企业员工对我们工作的理解和信任，通过我们的积极工作打消他们不必要的顾虑，让他们真正感受到企业管理层确实有信心和决心把企业变革进行到底。正如商鞅所言：“民不可以虑始，而可以乐成”，在没有切实感受到变革的好处或是看到变革的希望时，民众是不会轻易接受变革的。 最后，管理咨询作为推动企业变革的一种方式同其他变革一样也要承受由变革可能带来的风险。 商鞅变法同时也是一场艰苦卓绝的政治斗争，在变法初始便遭到甘龙、杜挚等旧贵族的强烈反对。变法过程中，又遇到了太子师傅唆使太子犯法的故意破坏行为。商鞅相秦十年，“宗室贵戚多怨望者”。孝公死后，秦惠王继位，公子虔等乘机发动反攻，诬陷商鞅“谋反”，并最终将其逮捕并车裂。商鞅在实现了自己政治理想的同时也最终以自己的生命成就了秦国一统天下的抱负。
在现实生活中，任何变革对企业来说都意味着一次冒险。同样，管理咨询特别是战略咨询无论对于咨询公司还是客户来说都有一定的风险存在，如果处理不好变革中的利益冲突，一旦失败，就会给双方带来巨大的影响。所以从某种意义上来说，咨询成果质量的好坏决定着企业的命运。因此，我们在给客户提供咨询服务时一定要有这种风险控制意识，尽量处理好咨询过程中的各种利益冲突，减少由变革给企业带来的不确定性。只有这样才能将咨询的风险转化为企业发展的机遇，使咨询公司以及客户都能够从企业变革中获益。
