爱华网一、咨询价值、咨询成本的含义和特点
咨询价值、咨询成本都是从咨询客户角度来讲的。简单来说，咨询价值就是客户通过咨询获得的收益，咨询成本就是客户为获得咨询价值而付出的成本。咨询价值与咨询成本是咨询客户关注的焦点，自然也应成为咨询公司关注的重点。 我们一般把咨询价值区分为三个层次，咨询方案价值、传授管理工具方法价值、提升思想观念价值。一般而言，咨询方案价值只是授人以“鱼”，而传授工具方法、提升思想观念才是授人以“渔”，但是由于客户寻求咨询大多是问题导向型的，所以咨询方案依然是不可替代的基本价值，这里探讨的咨询价值主要是指咨询方案价值。 就咨询价值而言，具有两个基本特点：质的不确定性和量的不可度量性。质的不确定性指咨询价值可能为正、可能为负、也可能为零。如果咨询方案被束之高阁，没有得到实施，那咨询价值基本为零；如果咨询方案不同程度地被客户采纳实施，那么咨询就有价值，简单来说，如果咨询方案促进了客户企业的发展与变革，咨询价值就为正，如果咨询方案在实施过程中给客户造成了巨大的损失，那么咨询价值就为负，比如麦肯锡当年兵败实达的案例。咨询价值量的不可度量性是指，不论咨询价值为正还是为负，都无法通过财务指标加以衡量和评估。且不论组织设计、流程再造、人力资源管理、企业文化等许多咨询模块仅仅是影响客户财务收益的过程性因素，即便是营销策划等比较直接影响客户财务收益的咨询模块，咨询方案也只是影响客户企业发展变革的因素之一，此外还有外部环境的变化、客户对咨询方案的采纳程度、具体实施变革时的人员配备等多种因素共同作用影响着客户的财务收益。所以，咨询价值只能由客户在最终实施变革后大致地感觉和评估，而无法准确度量。 客户的咨询成本一般主要是指咨询价格，根据咨询合同约定可能还包括由客户承担的差旅、食宿、调研费用。但这些其实只是咨询的直接成本，咨询成本还应包括一些间接成本，或者说机会成本。在咨询过程中，由于咨询团队的收集资料、调研、访谈、沟通、研讨等或多或少会给客户正常的经营运作带来一些干扰，这些都可能带来直接成本或机会成本。在一次咨询案例中，客户就很坦率地说：“咨询费用的付出对我来说不算什么，但是你们的许多工作都需要我们配合，要占用我们各级管理人员的许多时间，这个成本对我来说是巨大的。”对于许多客户来说。对咨询的直接成本是比较敏感的，对咨询的间接成本是不敏感的，但咨询的间接成本确是客观存在的。咨询成本永远是正的，就其直接成本而言，是可以度量的，就其间接成本而言，同样是不可度量的。 一般而言，客户总是希望用尽可能低的咨询成本来获取尽可能高的咨询价值。但是咨询价值质的不确定性、咨询价值与咨询成本量的不可度量性使得这两者往往很难进行比较和评判。但是至少有两点结论：1、咨询客户是在以确实发生的咨询成本来换取可能存在的咨询价值，对客户而言，这是一个巨大的风险；2、从预期与可能来看，咨询价值是远远超越咨询成本的，对客户而言，这是一个巨大的机遇。二、咨询价值与咨询成本的时间曲线
应当引起关注的是，咨询价值和咨询成本都有一条时间曲线。一般来说，咨询价值的时间曲线是一条上升曲线（这里仅就咨询的正价值而言），咨询成本的时间曲线是一条下降曲线，二者呈反向变化关系。在咨询前期，咨询团队主要开展访谈调研，对客户没有任何咨询价值；在咨询后期，咨询团队更多地与客户进行研讨沟通、向客户提交咨询方案，虽然咨询方案多数还没有付诸实施，但是咨询价值已经日渐浮现；在咨询结束以后，咨询团队撤出，咨询方案逐步付诸实施，咨询价值进一步显现和提升。咨询成本的变化过程完全相反，在咨询前期，客户要支付预付款、阶段进度款，给与大量的配合，咨询成本很高；在咨询后期，客户仅需要支付进度款、结束款，配合工作大量减少，咨询成本显著下降；咨询结束以后，客户最多只需要咨询公司简单的辅导实施，基本不再付出咨询成本。 有趣的是，如果从咨询公司角度来说，把咨询收入、客户满意度、自我成长、自我成就感等看作咨询价值，把人员投入、劳动付出等看作咨询成本，也表现出同样的时间曲线规律。咨询前期，咨询公司、咨询团队虽然获得了部分预付款、进度款，但是几乎没有任何客户满意度、自我成长和自我成就感，咨询价值很低，但是要投入充分的人员，付出大量艰苦的努力，咨询成本很高；咨询后期，咨询公司、咨询团队在获得后续进度款、结束款的同时，赢得了客户的满意度、获得了自我成长和自我成就感，咨询价值明显体现，而人员投入和劳动付出则大幅度下降，咨询成本显著下降；咨询结束以后，随着客户将咨询方案付诸实施和客户咨询价值的实现，客户满意度极大提高，个人成就感极大增强，公司和团队美誉度极大提高，并因此而带来客户续单和客户推荐新客户，咨询价值进一步提升，而这时几乎不需要什么劳动付出，咨询成本几乎为零。三、对咨询价值与咨询成本的运用策略
了解咨询价值与咨询成本的特点与规律，可以更好地指导咨询项目营销和咨询项目运作与服务。在咨询项目营销过程中，可以运用三个策略，坚持两个原则： 1、胜者为王策略：向客户灌输咨询价值质的不确定性，说服客户从争取收益、避免风险的角度，选择最优秀、最具品牌影响力的咨询公司和咨询团队，即本公司。 2、优质优价策略：向客户灌输咨询价值远大于咨询成本的可能性，强化客户对咨询价值的需求和预期，降低客户对咨询价格的敏感度，说服客户接受较高的咨询价格。 3、长周期少用人策略：在咨询价格基本确定的情况下，在同样的人工成本下，可以增加项目周期，减少咨询团队人员。从某种意义上说，咨询价值是咨询顾问泡出来的，没有足够的时间保障，根本无法实现咨询价值。
4、避免收益分成原则：向客户灌输咨询价值量的不可衡量性，说服客户也说服自己不要选择按未来新增收益分成的办法谈判咨询价格，同时说服客户选择最优秀、最具品牌影响力的咨询公司和咨询团队，即本公司。 5、真实咨询原则：对寻求咨询的客户要区别对待，要有选择，选择的标准就是客户是否有真实的变革意图与发展欲望，在咨询市场上确实存在着许多只是盲目跟风、把咨询当作装点门面、应付上级的咨询客户，从一开始就没有实施咨询方案的意图和能力，对这种客户往往不能提供特别有效的咨询价值，咨询公司、咨询团队自身也很难获得有效的咨询价值，优秀的咨询公司、咨询顾问应当拒绝这类客户。 在咨询项目运作服务过程中，同样可以运用两个原则，一个策略： 1、有效咨询原则：在咨询运作过程中，咨询团队往往需要进一步界定客户咨询需求，明确客户咨询重点，这时，要根据客户可能的管理变革与发展选择咨询重点、设计咨询方案，不做中看不中用、花里胡哨的东西，并采用卑劣的“忽悠”技巧逼迫客户吞下难吃的苦果，努力为客户提供真正的咨询价值，从而实现自身的咨询成就与价值。 2、时间服从质量原则：在咨询项目后期，有时受合同时间的限制，存在咨询团队草草提交咨询方案、草草结束的情况，这对咨询价值的实现是极其有害的。对客户来说，一般都会坚持时间服从质量的要求，咨询团队应当响应这一要求，在咨询后期延长必要的咨询服务时间，更加深入地分析、研讨、沟通、设计，充分利用好高咨询价值时间周期。 3、持续跟踪服务策略：咨询项目结束以后，咨询公司和咨询团队应当与客户继续保持密切的沟通，为客户的咨询方案实施提供免费的辅导与服务。因为这是客户咨询价值真正实现的关键时期，也是咨询公司和咨询团队自我积累、自我成长、自我价值实现的关键时期，而这时对咨询客户和咨询公司来说，其咨询成本都是极低的，用极低的咨询成本换取极大的咨询价值，何乐而不为呢？
