飞利浦的分销渠道模式 药品分销渠道模式



    国内的药品分销渠道目前大致可以分为三类

(1) 传统医药站、医药公司的分销模式

 飞利浦的分销渠道模式 药品分销渠道模式
    传统医药站有较强的医院覆盖能力,而且在本地有终端市场的开发能力,是新药或处方药理想的购销、推广代理;在覆盖医院的同时还有较完善的零售连锁网络,并可控制相当一部分分散的零售药店。但从运行情况来看,传统医药站多数在低毛利、高费用的怪圈中运行,且有“买涨不买落”的现象,临床推广力度也有欠缺。

(2) 全国或区域代理制的分销模式

    在全国建有市场开发网络,总代理几个品种,进货成本低,运营成本高,盈利可观,适合有好的新品种但自身没有足够营销实力的中小厂家选为通路。

    代理品种的营销模式,对于寻求代理的厂家而言,关键在于多家代理商能够构成完善、有层级关系而又不会重叠太多的营销网络,同时能够有效管理这些网络,使得厂家与商业资本能够共同承担市场风险和获利,其中要注意避免的是短视的短期行为。对于代理商而言,重要的在于恰当(不一定越大越好)的网络建设工作。对区域市场而言,高成本和随机市场(个人关系能够做到的市场)是中小代理商的两大特征。不过区域中小代理商普遍感受到了对分销市场整合的压力。

(3) “大卖场式” (药市) 的分销模式

    具有较强的分销能力,大进大出,低成本运作,经营以多品牌的成熟品种为主,薄利多销,逐步总代理少数厂家的品牌普药。"大卖场式"的营销模式,多是现款现货,容易上量,适合作普药的通路。其显著特征是大中城市医院开拓力度较差,社区医疗和农村市场是开拓重点。

(4)  连锁经营的分销模式

    大型医药零售连锁店,一般均有较高的管理水平,经营品种齐全,并且有分散的零售药店不断加盟,是OTC、普药甚至是临床应用一定时期后的处方药所不可忽视的通路。连锁经营在经过大型医药企业大规模的圈地整合之后,目前已经成为药品销售的重要终端,并有可能成为发展潜力最大的终端通路。目前我国的连锁经营仅仅处于初级阶段,产品销售和服务等多个方面并没有真正有效覆盖社区。  

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