影响咨询关系的因素 咨询项目失败的七大因素



咨询项目失败一般表现为:1)客户不认可项目的成果;2)虽认可咨询成果,但咨询方案没有得到实施;3)咨询方案虽然得到实施,但经过大幅的修改加工后才能应用执行。这样的项目我们称之为完全失败或者部分失败。

咨询行业经过10多年的培养,客户逐渐成熟,对咨询效果采取更加务实的态度,对于一些小的咨询公司来说,由于在人员素质能力、咨询经验等先天的欠缺,造成项目失败的案例也比比皆是。

一般来说,项目失败的原因主要有以下几个原因:

一、客户沟通不好:沟通少、简单访谈甚至不访谈就埋头做方案,遇到问题不及时沟通,导致到最后提交时才发现问题,已然无法修改;沟通方式存在问题,沟通准备不足,没有为客户提供足够的可以决策的信息;沟通是信息不对称,信息没有充分共享,影响理解;沟通的对象不对,项目重要性和成果类型不同,决定了最后沟通决策的对象也不同:有些咨询项目必须是一把手定夺,有些是项目对接人决定就可以,有些是客户方项目组人员决定即可。

二、客户参与度低:不了解咨询过程、思路,逻辑关系,导致认同度低。很多客户很信任咨询公司,认为咨询公司有非常丰富的案例经验,有丰富的行业积累,可以水到渠成的解决他们的问题,因此放心让咨询公司去设计项目;有些客户是业务比较忙,无暇参与沟通,尤其是客户方项目组业务繁忙,责任心不强,或者高层管理者经常出差等,都是导致参与度不高的原因。

三、重点不突出,面面俱到,没有提供有价值点的东西。千万不要尝试着解决客户所有的问题,虽然客户很多时候希望这样。套用一句哲学的话,我们解决的是主要的矛盾和矛盾的主要方面。西方的话叫关键价值驱动因素,中国话叫抓住牛鼻子。随着客户素质能力和管理水平的提高,中高层中MBA、EMBA比比皆是,没有创新性的解决方案,单靠以前那些老三样的管理工具和方法,已经很难吸引客户的眼球。笔者在一家老国企做人力资源咨询的时候,他们老板说,我们用的是美世的岗位测评方法,我们用的是宽带薪酬,但效果不好,你们看看还有什么办法。很显然客户水平已经不是十年前对西方管理学一无所知的情景了。

四、教条主义,套用和抄袭,没有实际问题实际分析。很多顾问为了图省事,往往照搬照抄,没有按照客户的实际情况,设计出有针对性的解决方案。殊不知,管理是科学的更是艺术,管理科学是相对真理不是绝对真理,所有管理工具的应用是有边界和条件的。没有理解工具的核心精髓,一味的套用,结果就是害人害己。

 影响咨询关系的因素 咨询项目失败的七大因素

五、方案没有测试和演练,模拟实施,操作性不强。方案没有经过实践检验,最后行不通。一位资深的项目经理曾经给我讲这么一个故事,他们在给浙江一家企业做咨询的时候,提交方案的时候,对方很满意,并签了三年的服务合同,但半年后,客户方老总来北京出差和咨询公司进行会晤,说该项目完全失败,并把三年的服务合同也取消了。原因就是高管的年终奖按照咨询方案计算方式无法计算出来,人力资源很多模块无法实施。

六、缺乏知识传递,客户能力没有培养起来,方案最后无法实施。很多咨询还是停留在方案设计阶段,方案设计虽然看上去很美,但需要执行的人。咨询过程中,没有把客户的能力培养起来,或者咨询方案超出了客户能力范畴,导致方案最后不了了之。

七、咨询边界的界定不清楚,造成甲乙双方扯皮。很多客户在签合同的时候,并没有清楚合同约定的东西,以为咨询公司一来,什么事情都可以解决。咨询过程中很多管理模块是环环相扣的,比如薪酬和考核关系很密切。在咨询公司给客户提交结果时,方案设计没有问题,但实施受到各种制约因素,如配套制度、执行力等,导致方案迟迟无法实施。

    北大纵横作为国内最早、最大的咨询公司,在咨询流程、质量控制和能力培养等方面,获得了长足的进步,已经形成了独具特色的咨询模式,咨询项目在资金、人员和机制上有足够的保障,咨询项目成功率高达95%以上。

  

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