装修细节注意事项 销售提升培训之十五 接近客户应注意的细节



系列专题:销售提升培训

 

 

本资料节选于《成功人士99个销售细节》

 

不拘小节不足以成大事。在接近客户的时候,绝对不要忽略那些影响 着自己成败的微小细节。

仪表得当

 

有调查显示,人的外在表现力90%是由服饰来显示,80%的人是以貌取人的。作

为一个销售员,只有一次机会塑造第一印象。在这宝贵的第一次中,好好研究一下自 己的服饰仪表策略,无疑是相当重要的。销售员能否得到客户尊重、好感,能否得到 客户的承认、接纳和赞许,仪表起到的作用举足轻重。

仪表首先是通过衣着打扮来体现的。美的打扮与合身得体的服装,可使男性显得 更潇洒,女性显得更秀美。在生活中,一个人的着装打扮会有意无意中在人们心里引 起某种感觉和留下某种印象,这种感觉和印象可能是愉快的、羡慕的,也可能是厌恶 的、鄙夷的。所以,销售员的衣着打扮应该是大方整洁,给人留下美好的印象。

但是这也不是说销售员都应该西装领带。不了解推销的人总把“雪白的衬衣,笔 挺的裤子,再加上整齐的领带”当成是销售员的标准着装,其实也不尽然,销售员总 要根据不同的环境变换自己的着装风格。

小林和几个朋友在武汉做某个牌子的蚊香推销。刚刚开始,他们都是“标准着 装”去推销商品。不过几次下来,发现人们总是对他们带有一种敌视防范的情绪,尽 管他们已经尽量做得非常的平易近人。

经过分析,小林他们决定更换行头。因为使用蚊香的客户都只是普通群众。武汉 夏天天热,人们普遍穿着很随便。小林他们一身职业装束显得与他们的客户格格不 入,容易产生距离感。

第二天,小林也一身T恤,休闲但仍不失整洁,立刻增加了客户对他们的认同 感。

仪表不周会给对方造成不好的印象,认为自己对他并不尊重,含蓄的客户会采取 冷淡的态度,暗自决定不再与自己打交道;遇到性子暴烈的客户,可能等待自己的就 是一场暴风雨。

谈吐大方

 

谈话是一门值得研究的艺术,俗话说:“一句话可以把人说跳,一句话也可以把 人说笑。”一个会说话的人,总是到处受欢迎。

态度诚恳热情,表达自然亲切,措辞准确得体,语言文雅谦恭,不含糊其辞、吞 吞吐吐,不信口开河、出言不逊,这些都是交谈的基本原则与礼节。

根据销售工作交谈的特点,具体来说,销售员还应注意以下几个方面: 说话的声音要适当。交谈时,音调要明朗,咬字要清晰,语言要有力,频率不要

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太快。如果销售员觉得自己的声音不好听,最好每天花五分钟时间来练习发音,不间 断地练习一个月,就会有很大改善。我国区域辽阔,各地方言差别很大,销售员与客 户交谈要尽量使用普通话,即使不纯正也没关系。

与客户交谈时,应双目注视对方,不要东张西望。说话时可适当做些手势,但不 要手舞足蹈,不能用手指人,更不能拉拉扯扯、拍拍打打。与客户保持适当距离,讲 话时不要唾沫四溅。

交谈中要给对方说话的机会。在对方说话时,不要轻易打断或插话,应让对方把 话说完。如果要打断对方讲话,应先用商量的口气问一声:“请等一下,我可以插一 句话吗?”“我提个问题好吗?”这样可避免对方产生自己轻视他或不耐烦等不必要 的误解,如对方谈到一些不便谈论的问题,可以转移话题,不要轻易表态。

话要谈得顺畅,还要注意他人的禁忌。与客户交谈,一般不要涉及疾病、死亡等 不愉快的事情。在喜庆场合,还要避免使用不吉祥的词汇,交谈要避开粗俗之词。不 要直接询问客户工资、家庭财产等生活情况,这容易使对方反感。

客户若犯过错误或有某种生理缺陷,言谈中要特别注意避免会损伤对方自尊心的 话语。对方不愿谈的问题,不要穷根问底,引起对方反感的问题应表示歉意,或即转 移话题。

谈话对象超过三人时,应不时与在场其他人攀谈几句,不要只把注意力集中到一 两个人身上,以免其他人产生冷落感。习惯性的口头禅会使客户产生反感,交谈中要 注意避免。交谈要口语化,这会使客户感到自然亲切。

举止得当

 

塑造良好的推销交际形象,不能不讲究礼貌与礼节,这就不能不切实注意举止行

为。销售员到客户办公室或家访,进门时要按门铃或轻声敲门。按铃或敲门的时间不 要过长,无人或未经主人允许,不要擅自进入室内。见到客户时,如非事先约定,应

向客户表示歉意,然后再说明来意。进入客户办公室或家中,应主动向在场的人都表

示问候或点头示意。在客户家中,未经邀请,不能参观住房,即使熟悉的客户,也不 要去随意翻动室内的书籍、花草、室内陈设及其他物品。

和客户在一起,不要乱丢果皮纸屑,注意保持地毯、地板清洁;千万不能随地吐 痰;吸烟要把烟灰弹人烟灰缸;不用脚蹬踏桌椅沙发;雪雨天进入室内,注意踏aihuau.com擦鞋 底,防止将雨水、雪水、泥巴带入室内。

要注意避免和克服各种不雅观的举止。不要当着客户的面擤鼻涕,掏耳朵,剔牙 齿,修指甲,打哈欠等。咳嗽、打喷嚏实在忍不住,要用手帕捂住鼻子,面朝一旁, 并尽量不要发出大声。

以上虽是一些细节,但客户对销售员的印象正是由许多细小的环节互相联系、组 合在一起形成的。销售员如果希望自己给客户留下美好的形象,就应该经常注意这些 细节,尽量避免举止失当,做到文雅得体。

正确地使用名片

 

销售员在和客户面谈时,送给客户一张名片,不仅是很好的自我介绍,而且与客 户建立了联系,既方便,又体面。

名片除在面谈时使用外,还有其他一些妙用。例如,去拜访客户,对方不在,可 将名片留下,对方回来看到名片,就知道自己来过了;还可以在名片上留言,向客户 致意或预约拜访的时间;把注有时间、地点的名片装入信封发出,可以代替正规请 帖,又比口头或电话邀请显得正式;向客户赠送一份礼物,如让人转交,则随带名片 一张,附几句恭贺之辞,无形中关系又深了一层;熟悉的客户家中发生了大事,不便 于当面致意,可寄名片一张,省时省事,又不失礼。

信守约定的时间

 

当客户表示“就从你这儿买吧”的时候,是对你极大的信任。

但极大信任是多次的微小信任的积累结果。你必须时时注意每个细节,信守时间 就是其中重要一项。

“可以,我今天就给你发出。”一旦答应,即使口头诺言也一定要照办不误。并 且要牢记:一切行动,在时间里都要留有余地,以求在突发事件下的正点率。事实也 证明,提前几分钟动身正是取得对方信任的前提条件。

  

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