爱华网黑暗的房子里，烟雾缭绕。随着打扮最酷的黑帮老大示意，身边小弟拿过来毒枭扔来的密码箱，啪的打开，装模作样地尝下，不是面粉是白粉。然后丢一箱子钱过去，交易成功。小弟又拿出打火机给老大点根烟，老大圣明。然后开始远方响起警笛，小弟开始保护老大撤退……小弟多次致自己生命不顾出生入死拯救老大后，逐渐适应黑帮份子这份很有前途的事业。但综合所有的香港电影，小弟要成为老大，必须满足几个条件：
1、进入黑道要有段时间，很少见那个人刚进黑道就当老大的，《奇迹》里的成龙除外。
2、要会掐架，而且被狂砍八条街也不会死，奄奄一息都不死，比如陈浩南。
3、手上要有钱，没钱没小弟跟，山鸡也玩不转。
4、要有颗当老大的野心，像张无忌就永远当不了老大。
混黑道不容易啊，和混市场一样。
H品牌是在武汉市终端零售市场表现得特别好的一个品牌。但由于H品牌进入武汉的时间才三年，也没设立省代，采取的是单店加盟的模式，谁有终端资源谁就做。有三家前期拿到产品的经销商形成了三分鼎立的态势，我们暂且叫他A、B、C。其中A的实力最弱，乃是名副其实的小弟，手上只有两家销售一般的终端店。B、C实力均等，相比A都算老大，是H产品在武汉市的主力销售商。B有两家终端店，其中就有大名鼎鼎的武汉广场形象店。C也比较强，在新世界和群光广场做H品牌的招牌。这三家由于都在武汉，经常有事没事掐架。每天都和公司告状，A说C乱打折，B说A线下交易（该商场管，关你啥事），或则A和B一起指责C往批发市场窜货，反正是一天掐三次，从早掐到晚，终日不消停。
H厂商也拿他们没办法，砍成一家？手背手心都是肉。这个一地三家也不能怪经销商，属于历史遗留问题，H品牌是个新贵品牌，在入市之初也没想到渠道规划之类的，一不小心做成现在尾大不掉的状况。怎么办呢？在没有更好的办法之前，只好维持现状。于是武汉市场有如香港黑帮火拼，H厂商则像昔日的香港皇家消防队，四处救火消气。
忽然有天风雨大作，电闪雷鸣，大凡天气异象变要出现重大变故。A作为小弟中的小弟正在家观看著名的古惑仔电影《剩者为王》，忽然领悟了小弟向老大转变的三大条件，于是开始盘算。
第一， 进入黑道的时间足够。（我经营H品牌也有三年了）
第二， 能掐架。（当然能掐，虽然我最弱，但是我也经常掐他们，我掐，我掐，我掐掐掐）
第三， 有钱。（几年经营H品牌，也赚了点，不赚钱我也不和他们掐）
第四， 有野心。当然有，没有野心，我在这里想什么劲。
四大条件都满足，我为什么不能当老大呢。在经过A的仔细考虑后，结合H品牌的市场政策，A觉得很有可能“上位”（当老大），甚至独霸江湖。
现在我们来介绍H品牌的市场政策，H品牌之前没料想到市场会如此成功，本来也就是想做做工厂，赚点制造业的利润就算完了。可是天不遂人愿，H品牌竟然一炮打响。所以以前没有规划渠道的恶果也出来了，经销商战火四起，赚钱的产品，不抢在自己手上是傻瓜。话说天下分久必合，合久必分。H品牌开始也规划渠道了，并且建立各级代理的制度。比如说，和H品牌签订销售责任合同，年回款200万以上就可以做一级代理之类拿到最低折扣和返点，也是老生常谈。
可是这放到武汉市场也有点毛病了。武汉市场一年确实可以回款200多万，可是这是ABC瓜分的，A大概50万，B、C各有不到100万。所以A、B、C都大眼瞪小眼，谁都拿不到一级代理。而零售终端都被他们瓜分完了，终端销售想上升50%简直比登天还难。不过B、C都无所谓，因为H品牌是100%的利润，就是进货100万，也就赚100万。都不愿意和H品牌签合同约束自己，不要那个最低折扣和返点也无所谓了，反正大家都没有，就这样卖吧。
有天，天气很好。
A事先和H品牌的区域经理D秘密长谈了一次，然后把B、C、 D约到一块，进行了一次普通的谈话。
A说：各位老大，我觉得我们现在的折扣不合理啊，我们武汉这么好，为什么不给我们最低折扣啊。
B、C说：是啊是啊，D，你太不厚道了啊。
D说：我也没办法啊，公司的规定是死的，到了就享受，要不我多给你们一点促销的支持吧。
B、C说：这还差不多。
其实这也是常见的谈话，几个经销商约区域经理要点好处嘛，大家都知道。
这时候A说：几位大哥，我觉得我可以这样做。我是小弟，我牺牲下，我和H品牌签订200万的销售合同，然后我们就可以享受最低折扣和返点，返点我们按照三个人的完成比例分，而且H品牌把货直接发给我，你们不用备库存了，我给你们当地服务，这样怎么样。
B、C的第一反应是，有阴谋。因为A平时也是什么都吃就是不吃亏的人物。怎么这次如此大方，其中肯定有诈。
这时候D说：不行。A，你就是个跑龙套的，我们可不相信你可以完成200万。
B、C也说，是啊是啊，这个老大要做也是我们来做，你算哪根葱。
D开始出招了：这样也不是不可以，除非你们交保证金，我算算，给你们最低折扣公司的损失是多少。装模作样算一下：30万。
B、C二老大一听就装傻了。保证金，凭什么，我们的终端都是好资源，你们不给我们做给谁做。
A拍拍胸脯：那好，你们不相信我的伟大，我拍30万做保证金，完不成，你们扣掉，我不说二话。
B、C一听，A既然这么有决心，那就让他签吧。反正我们可以拿到好处，低折扣和返点，又不用付出什么。
于是，A与D按照H品牌标准协议签订了销售责任协议，名义上成为了H品牌的经销商。
D回总部汇报后，得到了总部的热烈的精神表扬和物质表扬，保证金到手，以后专门服务A就可以。
现在开始，A开始从个小弟向老大进行蜕变。
首先,H品牌开始只向A发货，B、C开始很得意，库存现在都不用了，A也老老实实发货，不过慢慢B、C发现，很多好卖的货，找A要都要不到，可是A的终端竟然有？找H品牌沟通，H品牌说，我们的货直接发给A了，合同上标明我们是没有权力向你们发货了的。B、C受不了这口气，去别的地方高价窜点货回来，马上接到H品牌的通知：别违反规矩啊。A变成了无所不知的007，道理很简单，我都没放货给他们，他们柜台上哪来的啊。
A时紧时松，很多货拿得都比之前的折扣还要高，毕竟A当老大了，要点手续费很正常，把B、C气得够呛。B、C都盘算，明年续约肯定不能这样干了，一定要自己与H品牌签责任合同。
其次，A开始利用那张合同大力发展二线城市。A召集了下级地市很多行业小弟，把合同拿出来，大家看，我是H品牌在湖北的一级代理，传说中的老大，知道不。你们看aihuau.com我的下线经销商，做的都是武汉广场、新世纪这种百货，单店年销售3百万（拿出从商场搞出的H品牌销售排名）你们有信心没有。
地市的小弟很配合的喊：有。很好，那打款进货吧。
半年时间，A把下面的地方能开发都开发了，最重要的是，业内都知道以前烽火四起的武汉现在有个名义上的老大，小A。
最后，A做了件令人发指，人神共愤的事情——他跑去武广谈商场去了。老大就是老大，当万年小弟也掩盖不住他的光辉啊。商场一看，原来B不是正牌经销商啊，代理是A啊。A表示，他会搞好商场关系，提升商场业绩等等一系列单方面的承诺。
一年时间，这时候B和C已经被折腾得没有脾气了。货源无法及时保证，公司也只认A，政策都给A，商场也被A切入了，B、C差点要砍了A，但这毕竟不是黑帮火拼，如果不想去吃几年免费牢饭，还是三思后行了。算了，不和小弟一般见识，再找找别的产品做吧。
A终于笑到了最后。
自此开始，A纵横捭阖，独占武汉8家商场，成为武汉市场的巨无霸，地位无人可以动摇。
原载《销售与市场》
