小弟上老大的女人电影 瞒天过海——小弟如何才能当老大?



黑暗的房子里,烟雾缭绕。随着打扮最酷的黑帮老大示意,身边小弟拿过来毒枭扔来的密码箱,啪的打开,装模作样地尝下,不是面粉是白粉。然后丢一箱子钱过去,交易成功。小弟又拿出打火机给老大点根烟,老大圣明。然后开始远方响起警笛,小弟开始保护老大撤退……小弟多次致自己生命不顾出生入死拯救老大后,逐渐适应黑帮份子这份很有前途的事业。但综合所有的香港电影,小弟要成为老大,必须满足几个条件:

1、进入黑道要有段时间,很少见那个人刚进黑道就当老大的,《奇迹》里的成龙除外。

2、要会掐架,而且被狂砍八条街也不会死,奄奄一息都不死,比如陈浩南。

3、手上要有钱,没钱没小弟跟,山鸡也玩不转。

4、要有颗当老大的野心,像张无忌就永远当不了老大。

混黑道不容易啊,和混市场一样。

H品牌是在武汉市终端零售市场表现得特别好的一个品牌。但由于H品牌进入武汉的时间才三年,也没设立省代,采取的是单店加盟的模式,谁有终端资源谁就做。有三家前期拿到产品的经销商形成了三分鼎立的态势,我们暂且叫他A、B、C。其中A的实力最弱,乃是名副其实的小弟,手上只有两家销售一般的终端店。B、C实力均等,相比A都算老大,是H产品在武汉市的主力销售商。B有两家终端店,其中就有大名鼎鼎的武汉广场形象店。C也比较强,在新世界和群光广场做H品牌的招牌。这三家由于都在武汉,经常有事没事掐架。每天都和公司告状,A说C乱打折,B说A线下交易(该商场管,关你啥事),或则A和B一起指责C往批发市场窜货,反正是一天掐三次,从早掐到晚,终日不消停。

H厂商也拿他们没办法,砍成一家?手背手心都是肉。这个一地三家也不能怪经销商,属于历史遗留问题,H品牌是个新贵品牌,在入市之初也没想到渠道规划之类的,一不小心做成现在尾大不掉的状况。怎么办呢?在没有更好的办法之前,只好维持现状。于是武汉市场有如香港黑帮火拼,H厂商则像昔日的香港皇家消防队,四处救火消气。

忽然有天风雨大作,电闪雷鸣,大凡天气异象变要出现重大变故。A作为小弟中的小弟正在家观看著名的古惑仔电影《剩者为王》,忽然领悟了小弟向老大转变的三大条件,于是开始盘算。

第一,  进入黑道的时间足够。(我经营H品牌也有三年了)

第二, 能掐架。(当然能掐,虽然我最弱,但是我也经常掐他们,我掐,我掐,我掐掐掐)

第三, 有钱。(几年经营H品牌,也赚了点,不赚钱我也不和他们掐)

第四, 有野心。当然有,没有野心,我在这里想什么劲。

四大条件都满足,我为什么不能当老大呢。在经过A的仔细考虑后,结合H品牌的市场政策,A觉得很有可能“上位”(当老大),甚至独霸江湖。

现在我们来介绍H品牌的市场政策,H品牌之前没料想到市场会如此成功,本来也就是想做做工厂,赚点制造业的利润就算完了。可是天不遂人愿,H品牌竟然一炮打响。所以以前没有规划渠道的恶果也出来了,经销商战火四起,赚钱的产品,不抢在自己手上是傻瓜。话说天下分久必合,合久必分。H品牌开始也规划渠道了,并且建立各级代理的制度。比如说,和H品牌签订销售责任合同,年回款200万以上就可以做一级代理之类拿到最低折扣和返点,也是老生常谈。

可是这放到武汉市场也有点毛病了。武汉市场一年确实可以回款200多万,可是这是ABC瓜分的,A大概50万,B、C各有不到100万。所以A、B、C都大眼瞪小眼,谁都拿不到一级代理。而零售终端都被他们瓜分完了,终端销售想上升50%简直比登天还难。不过B、C都无所谓,因为H品牌是100%的利润,就是进货100万,也就赚100万。都不愿意和H品牌签合同约束自己,不要那个最低折扣和返点也无所谓了,反正大家都没有,就这样卖吧。

有天,天气很好。

A事先和H品牌的区域经理D秘密长谈了一次,然后把B、C、 D约到一块,进行了一次普通的谈话。

A说:各位老大,我觉得我们现在的折扣不合理啊,我们武汉这么好,为什么不给我们最低折扣啊。

B、C说:是啊是啊,D,你太不厚道了啊。

D说:我也没办法啊,公司的规定是死的,到了就享受,要不我多给你们一点促销的支持吧。

B、C说:这还差不多。

其实这也是常见的谈话,几个经销商约区域经理要点好处嘛,大家都知道。

这时候A说:几位大哥,我觉得我可以这样做。我是小弟,我牺牲下,我和H品牌签订200万的销售合同,然后我们就可以享受最低折扣和返点,返点我们按照三个人的完成比例分,而且H品牌把货直接发给我,你们不用备库存了,我给你们当地服务,这样怎么样。

B、C的第一反应是,有阴谋。因为A平时也是什么都吃就是不吃亏的人物。怎么这次如此大方,其中肯定有诈。

这时候D说:不行。A,你就是个跑龙套的,我们可不相信你可以完成200万。

B、C也说,是啊是啊,这个老大要做也是我们来做,你算哪根葱。

D开始出招了:这样也不是不可以,除非你们交保证金,我算算,给你们最低折扣公司的损失是多少。装模作样算一下:30万。

B、C二老大一听就装傻了。保证金,凭什么,我们的终端都是好资源,你们不给我们做给谁做。

A拍拍胸脯:那好,你们不相信我的伟大,我拍30万做保证金,完不成,你们扣掉,我不说二话。

B、C一听,A既然这么有决心,那就让他签吧。反正我们可以拿到好处,低折扣和返点,又不用付出什么。

于是,A与D按照H品牌标准协议签订了销售责任协议,名义上成为了H品牌的经销商。

D回总部汇报后,得到了总部的热烈的精神表扬和物质表扬,保证金到手,以后专门服务A就可以。

现在开始,A开始从个小弟向老大进行蜕变。

首先,H品牌开始只向A发货,B、C开始很得意,库存现在都不用了,A也老老实实发货,不过慢慢B、C发现,很多好卖的货,找A要都要不到,可是A的终端竟然有?找H品牌沟通,H品牌说,我们的货直接发给A了,合同上标明我们是没有权力向你们发货了的。B、C受不了这口气,去别的地方高价窜点货回来,马上接到H品牌的通知:别违反规矩啊。A变成了无所不知的007,道理很简单,我都没放货给他们,他们柜台上哪来的啊。

A时紧时松,很多货拿得都比之前的折扣还要高,毕竟A当老大了,要点手续费很正常,把B、C气得够呛。B、C都盘算,明年续约肯定不能这样干了,一定要自己与H品牌签责任合同。

 小弟上老大的女人电影 瞒天过海——小弟如何才能当老大?

其次,A开始利用那张合同大力发展二线城市。A召集了下级地市很多行业小弟,把合同拿出来,大家看,我是H品牌在湖北的一级代理,传说中的老大,知道不。你们看aihuau.com我的下线经销商,做的都是武汉广场、新世纪这种百货,单店年销售3百万(拿出从商场搞出的H品牌销售排名)你们有信心没有。

地市的小弟很配合的喊:有。很好,那打款进货吧。

半年时间,A把下面的地方能开发都开发了,最重要的是,业内都知道以前烽火四起的武汉现在有个名义上的老大,小A。

最后,A做了件令人发指,人神共愤的事情——他跑去武广谈商场去了。老大就是老大,当万年小弟也掩盖不住他的光辉啊。商场一看,原来B不是正牌经销商啊,代理是A啊。A表示,他会搞好商场关系,提升商场业绩等等一系列单方面的承诺。

一年时间,这时候B和C已经被折腾得没有脾气了。货源无法及时保证,公司也只认A,政策都给A,商场也被A切入了,B、C差点要砍了A,但这毕竟不是黑帮火拼,如果不想去吃几年免费牢饭,还是三思后行了。算了,不和小弟一般见识,再找找别的产品做吧。

A终于笑到了最后。

自此开始,A纵横捭阖,独占武汉8家商场,成为武汉市场的巨无霸,地位无人可以动摇。

原载《销售与市场》

  

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