使人摸不透 难以预测 策划难以预测结果



没有实地考察当地的市场,也没有现场研究产品,让我帮助策划,那样的策划难以对结果负责,着实是让我惴惴不安,不敢妄加断言。

 

山东滨州某某纸业公司的老板,王先生来电让我帮助策划,我无暇去做,本该一推了之。但王先生在这样一个年龄段(84年生人),在同龄人还都在跑跑跳跳,玩耍闯荡的时候,毅然执着地发展着一份事业,让我感动。联想自己当年,也只是在跟随老业务员讨账,全然没有过市场的风险感觉,更不知困境为何。思虑再三,却之不恭,只好就自己多年做纸品销售的领会和认识,告知一二,仅供参考,不明之处,来电商榷。

一  关于品牌经营

纸品市场庞大而繁杂,目前的中国市场还没有出现一统江山的强势品牌。比如心相印,维达,洁柔,APP,金红叶,舒洁,小宝贝,小人国等名牌产品,在不同的市场各有侧重,谁也没有占统治地位,地域繁荣现象较为明显。哪里有生产基地,哪里就有繁荣的销售,地域消费较为明显。不用考察 ,看几家大企业的基地布局,就能猜到他们的销售领地。心相印在沈阳,潍坊建厂,旨在占据东北区,华北区。维达在北京平谷建厂,旨在肯透北京这块市场。中顺洁柔公司融资多在江南,西南设厂,似在步步为营。市场没有强势品牌,几大厂家在这个快速膨胀的市场里发展壮大,不是科技领先,也不是创新的产物,是市场催熟行业的结果。单就目前中国的人均消费量,距离西欧,美国等经济强国还有一段距离,另外,北方消费低于南方发达省份,农村消费低于城市。在相当长的一段时间里,纸品行业依旧是蓬勃发展的朝阳行业。集中于河北满城和河南某地的密集中小纸厂,迫于环保压力,大多以木浆取代传统的纸浆,纸制品整体质量得到大幅提高。

纸品属于快速消费品,只要是原浆纸,外观没有明显瑕疵,就能为大多数消费者所接受,没有食品那么敏感,产品差异性不大。几大厂家暗中较劲,也没有打造出像样的卖点,就集体回头打造企业这个品牌。像今天滨州某某纸业这种经销商,在全国数以几万计。在你自己似乎精心呵护的所谓品牌,对于消费者来说,只是一个记号而已。因此,在品牌维护的道路上,做到适可而止,不可投入过大,不能因此造成资金短缺而难以生存,不啻是一个明智的选择。

 

二   关于销售策略

你来电说销售遭遇瓶颈,不知怎么走向未来。我是能够深刻体会到你现在的窘困和焦躁。中国市场整体供大于求,产品进入丰饶时代,产品走向同质化,模仿经济就像正在到来的冷空气,谁也不能够幸免。持续创新是解决问题的唯一办法。既然产品走不出同质化的泥沼,只能转身寻求销售的差异化,“我异故我在”。鉴于资金的实力,你放弃了大卖场的操作,那样,批发市场,集贸市场,社区便民店就成了你的主要销售场所。在销售策落上,你说你采取自己的价格送货,各分销点的价格有他们自己定。我想,这样的配送,有一百个网点,能卖出一百个价格出来,临近网点的竞争就变成了相互降价的竞争,谁也赚不到钱,最后,谁也没有积极性去卖,相应地你的配送日渐困难,你的业务员也日见黔驴技穷。说到底,像这种以自身利润为导向的定价方法,是最没有技术含量的,最缺少营销策略。设想一下,如果你能在外包装上打上统一的零售价,你按照折扣价格送货,客户在进货时就能马上知道,进多少货,能够赚多少钱。这种带着希望的销售,想必都是你和客户所愿意看到的。单件纸品比起家电价值要小得多,不会造成相互砸价进而扰乱市场的状况。你给客户带来销售上的便利,本身就是为客户创造了价值。你的销售同时也会有一个较大的改观。

三  关于客户的维护

你来电说,你也重视客情的维护,多次开会对业务员反复强调。我认为,单纯地强调维护客情并不可取,很容易把业务员引到吃喝送的套路上来。我认为,重要的是,超越这种思维,把客情理解成客户服务则更为恰当。在深刻洞察客户销售模式,理解客户销售意图的前提下,经过改进你的产品,进而改进服务。这样说,可能有点晦涩,说到底就是:怎样让客户赚更多的钱。比如,你可以帮助客户aihuau.com整理货架,分类出将要到保质期的产品;帮助客户设立公告栏,及时刊登天气,找人,寻物启事;帮助客户整理销售资料,及时理清各部分销售所占的比重;等等,不一而足。一切为了客户,心甘情愿地去干,哪怕不是在销售你的商品。这样的结果,客户就真的成为了你的朋友,你还担心客户不会努力推销你的产品吗?

四  关于促销

你说要我给你提供一个促销方案,最让我为难。不是因为不知道,而是因为我想得太多。本人亲历操作大卖场十几年,见过各式各样促销的花招变换。我想说的是,各种促销,不论怎样变换,都应该促进销售,本意是推广,不能简单地理解为销售。那样,促销只能是退烧药,治标不治本。短期的销量上升,可能透支长期维护的品牌形象。频繁的促销就是产品的促死。如果,你想短期增大销量,你可以试试下面的方法:

单提包装内,放置兑奖号码。购买的顾客在使用时才可以打开包装。设置一,三,五元钱不等,由售卖的店铺垫支。月底统一返还给店铺。

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