爱华网系列专题：团购模式研究
白酒现在由于竞争激烈，很早已经在多渠道运作了，像盘中盘、专卖店、团购等现象的出现。今天我来说说我对团购的看法，由于进入白酒行业较晚，所以很多想法还要与大家商榷。就我目前所在企业的团购模式看，先是设立了团购部，后来又开了几家专卖形象店。但我觉得还应该增加一些新的元素来丰富此模式。
一、建立电子商务销售平台
现在是电子商务胜行的时代，由于现代社会生活节奏快，工作压力大，网络科技的发展等原因，人们已经习惯网络购物带来的方便快捷。像阿里巴巴的成功，淘宝网的成功，都说明了B2B或B2C电子商务模式的成功。对于白酒行业的电子商务销售，现在已经有西凤酒,五粮液在线等白酒电子商务销售平台。
可见电子商务已经在白酒行业中起到了积极的销售与品牌推广作用。从成本方面讲，电子商务相对于常规渠道的销售与推广都是低成本。从投资收益比上讲，电子商务不亚于常规渠道，有时可能会更高，这也是大多数企业开展电子商务销售的原因。在办公用品行业，基于电子商务平台的直销已经盛行开来，美国史泰博的成功，在纳斯达克股票的飘红都说明了这种销售模式的成功。
据我在网上搜到的，杜康也已经开始做网上销售，但是并没有大规模的宣传。他的这种网上销售并不专门的网上商城的形式，而是网上下单或留言，后台可以看到，然后再联系购买者的方式。
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二、编制产品目录，利用数据库营销
使用目录销售的前提是价格要稳定，不能有太大的波动。将团购产品印制成产品目录，标明零售价格、团购价格和产品描述，可以让消费者很直观的看到产品的信息及价格优势。同时产品目录本身就是一份很好的广告。有了产品目录怎么到达团购者或团购组织手中呢？这里我们要给团购定个义，你是要走B2B模式还是B2C模式呢？我认为团购应该走B2B模式，只针对法人或组织来销售，而不是所有人都可以购买的销售模式。这样的话，你可以建立一个数据库，将你的目标销售群锁定，设计印制团购产品目录，然后再通过邮寄或上门赠送的方式送达到负责人手中。是不是有点像DM杂志的销售模式，其实都属于数据库营销。这样其实也是一种有针对性的投放广告的策略，因为几乎所有的法人或组织都是你的潜在消费者，只有让你的客户了解你的产品特性及价格才能有购买的可能性。产品目录为了增加其收藏性和可阅读性，可以加入一些文章和图片，增加目录被翻阅的次数，一方面避免被随手丢弃，另一方面将酒文化与文化品位拉近关系。这一点水井坊做的不错，打出了“中国高尚生活元素”的口号，同时在其网站制作关于高尚生活元素的电子杂志。宋河提出“中国性格，宋河粮液”的口号，如何将酒的性格与人的性格达到完美的结合，可以把产品目录杂志变成宣传这两种性格的载体，实现低成本的投入和高频率的阅读。
三、组织人员，上门推销
上门推销最原始但却是最有效的销售手段，可以近距离的接触客户，一方面收集资料，将客户分类，了解客户日常用酒的档次及价位，提出有针对性的解决方案。另一方面了解竞品在这个渠道中的投入和消费者的认知情况。上门推销的结果也可能会达成交易，这个要看业务人员的能力了。上门推销给客户留下一本产品目录，拉近与客户的距离，也做为下次拜访谈资。
四、呼叫中心服务
呼叫中心服务也就是以前的800，现在增加了400服务。但都是借助于一个专号来对外宣传，通过一个号码，多条线路接入，来实现的电话服务。但现在的呼叫中心多借助于ERP软件来实现下单，大大提高了工作效率，节省了管理和人工成本。如果电脑里有这个客户的档案资料，当一个电话打入时，电脑上立即会跳出这个客户的资料及以前的交易记录及积分情况。方便客服人员判断客户的需求，向客户推荐什么价位的白酒。客服快速出单后就可以转给仓库配货，物流送货。
五、1+N销售模式
“1”指的是一个行业或一个群体的管理机构，比如一个协会、上级管理机关等。“N”指的是这些行业或群体中的个体。“1+N”销售就是要找到一个机构或组织与其合作，将其看成是一个二批商，由其在这个行业或群体中的管理号召力来实现销售，给“1”以好处，“1”只是出面做做工作，发发文件就可以“空手套白狼”得来好处，何乐而不为之。这些可合作的“1”可太多了，协会、管委会、俱乐部、会所等。当然单位发福利我们也可以看成是“1+N”，单位为“1”,员工为“N”。
六、广告宣传
有了这么多的销售工具，怎么才能让消费者买账呢？还需要宣传，这个宣传的重点就不再是产品本身，而是销售模式和销售工具。告诉大众消费者，我们有这么一个团购的渠道，吸引大家上网上来看看，闲暇时来翻翻杂志，想买酒时可以想起我们的全国统一呼叫号码，打个电话来就搞定了。当社会发展的节奏变快，当网购成为流行，当80后、90后慢慢成为白酒消费的主体，当懒惰成为一种习惯，我们也要适时而动，改变我们应对市场的策略。
七、周期性的促销
促销是一把双刃剑，用好拉动销量，用不好就伤了品牌。但是对于白酒团购我觉得还是要进行周期性的促销。降价促销还是少用为好，如果是为了清库存或不再生aihuau.com产倒是可以用的，一般情况下是不建议使用的。促销方式还有很多种，我们来分析一下客户的需求，客户团购了一批酒，少则几千，多则上万。购买者都想得到一些好处，花了这么多钱，送个赠品总可以吧。我们可以买赠，送些对购买决策者或负责人有吸引的东西，比如电子产品、购物券，甚至可以送个汽车。加上会员积分的兑换礼品，这么有诱惑力的一系列举措，该心动了吧。
八、建立客户档案，发展会员制
建立客户档案，便于对客户进行分类，分析客户的需求规律，有针对性的提出解决方案。同时在信用和账期结算上，具有一定的指导性。客户档案的建立也是建立在数据库基础上的，足够多准确的客户数据也为发展会员制奠定了基础。发展会员制可以以积分的方式，吸引客户加入。定期举办一些集体活动，如旅游、培训、晚会等，加深与客户的沟通。从情感入手，将品牌和产品渗透到客户心中。会员积分可以定期兑换礼品或白酒，从细微处抓住客户心理，培养客户的对品牌的销售习惯。
九、产品
团购产品与常规产品要有些区别，主要以中高端为主，也可以再开发一批新产品。对于未来的营销，我觉得可以提供满足个性化需求的定制服务，对行业进行细分，对产品进行个性化的包装。
十、良好的财务制度
良好的财务制度有利于白酒企业和白酒消费量大的法人或组织建立合作关系。因为白酒消费量大，不可能每次都即结账款，所以需要为这些重要客户设立一个账期和信用额度。一方面体现这些客户的VIP身份，另一方面增加与客户的相互信任，树立客户品牌忠诚度。同时也有一些客户会提出反利、回扣的要求，如何能保证这些人的利益，安全可靠的满足这些客户的要求也很重要。
十一、强大的物流配送体系
团购的快速发展是建立的物流配送之上的，因此一个系统的、完善的物流配送体系的建立是做好团购服务的根本。客户既然要团购，就一定是量大的情况，那么就需要白酒企业去配送，有时候可能是需要很快送到。这样，建立一支训练有素、反应快速的物流配送队伍就显得尤为重要。配送车辆要统一采购，统一包装，形成广泛的宣传效果。
总之，团购就是要独立于常规渠道之外，整合所有可用资源，建立专业的营销团队。团购是一种模式的运作，需要多方的协调和配合，需要一环扣一环的步步为营才能胜利。在细节处多做文章，从向客户渗透品牌为主要出发点，规划合理的团购产品，实现企业在激烈竞争环境下的突围。
