糖酒会 认清糖酒会 用好糖酒会



从统一到农夫山泉再到雅客,过往的糖酒会曾缔造了不少品牌的神话和奇迹。因为这些神话、奇迹,糖酒会历界都是客商爆满,企业参会也逐渐形成了固定的模式。这些模式在企业看来是精心策划之作,但放在糖酒会的角度,却逐渐成为怪相。在方圆看来,只有从这些怪相中解脱出来,认清糖酒会,才能最终用好糖酒会。

糖酒会三大怪相

 

从方圆受邀参加历届糖酒会以及对许多参会企业的研究来看,糖酒会产生怪相的原因主要与企业参加糖酒会的目的有关。

大多企业参加糖酒会的目的通常是两个,一个是宣传一个是招商。正因为大多企业都是抱着着两个目的参会,所以模式也就显得极其雷同,一般都是三大件:宣传品、招商书和人海战。

由此,也就产生了糖酒会的三大怪相:

第一、宣传资料满天飞。不管是郑州糖酒会还是成都或长沙糖酒会,给人的一个突出的印象是:宣传品的泛滥。企业不管是谁,承蒙对方看得起,宣传品一律免费。所以但凡参会者,随便到哪家企业都能拿到宣传品,甚至连捡垃圾的老头、老太太都因为“大量废纸”而爱上了糖酒会。而从成本角度说,地上踩得可都是企业的资金啊!参加惯了糖酒会,看见这样的情景已经见怪不怪,但从一个专业者的眼aihuau.com光看,发宣传品,不计成本不讲方法,而且年年如此,本身就是一种怪相。

第二、现场订单如废纸。与宣传品泛滥成灾一脉相承的怪相是,订单的质量问题。不少企业参加糖酒会,招商是核心目的。每天坐在自己的摊位或房间内,接待了一批又一批来访者,其中还真有不少客户签订了订单。对此,企业很激动,也帮着组委会到处宣传。可奇怪的是,现场签订的订单往往是有量无质,糖酒会现场说得有头有脸,糖酒会一过去,再打电话,对方总会找各种理由否认,让企业摸不着头脑。

第三、国际品牌无踪迹。与上两种怪相不同的另一种怪相是,一直都说糖酒会是食品企业的盛会,也确实,从现场看,无论物流还是人流或者信息流都够丰富的,按理这样的时机,那些敏锐的大品牌不会错过。但参加久了发现,国际品牌从来都没展示过,就算那些从糖酒会升起的大-爱华网-品牌,一旦成了大品牌,在糖酒会上也就鲜见尊荣了。真怪!

怪相中的价值

 

糖酒会三大怪相中的价值:

首先,从目标消费群看,没有大品牌充分说明,糖酒会是一个中小企业的盛会。所谓中小企业,不仅指中小生产厂商,而且经销商同样也是。这样的一个特定的人群决定了糖酒会只产生大品牌,但不会养大品牌。

其次,从订单如废纸的怪相看,充分说明糖酒会客户的消费特征属于冲动型消费。这就意味着,在现场,或者因为客户对信息了解得不够透彻,或者还没对比产品,但一旦离开现场,重新回归理性,这些订单的说服力就会消解。

再次,从宣传品泛滥的怪相看,充分说明糖酒会还是个注意力为王的环境。在现场,因为消费者有数不尽的宣传品要看,所以真正能留下印象的肯定属于少数。可也只有留下印象,企业才能在消费者心目中跳出来,进而成就自身的目标。

所以,综合以上,糖酒会就是个天堂地狱做邻居的环境。如果单纯随众,那么,很容易被淹没,企业的费用就进入无底洞;反之,只要能从大海一般的信息流物流人流跳出来,企业则很容易成功。

重铸模式 铸就成功

 

在方圆看来,企业要跳出来,关键在于有效把握怪相中的价值。

首先,透过糖酒会是中小企业盛会这一信息,必须有效明确目标消费群能做什么,又对什么感兴趣,并根据对方的情况选择自己的有效目的和突破点。例如,在这样的会上作产品比品牌更有效,讲精细化营销比产业模式更能打动客户的心。

 糖酒会 认清糖酒会 用好糖酒会

其次,在确定了自己的突破点后,根据糖酒会信息泛滥的特点,要有效研究自己的传播的对策,例如把功夫用在糖酒会外,运用精准营销提前锁定客户群,并提前展开攻势,实现糖酒会前、中、后结合的有节奏的攻势,另外在宣传手段上细细研究各种宣传品的功效,例如,小册子比单页好,名片比资料更重要等等,从而实现宣传形式、方法的最佳匹配组合。

再次,根据糖酒会冲动消费的特点,可以提前制定招商策略,准备多套预案。让自己提前掌握如何面对冲动消费,如何改变这种消费!

总之,预则立,不预则废。在李明利本人看来,只有提前预知怪相,认清糖酒会并找准自己突破点,并完善配置自己的策略。才能见怪但自己不怪,用好糖酒会,最终实现从糖酒会跳出成为大品牌的目标。

  

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