会议销售与电话销售作为百度推广过程中两大法宝,在百度的快速成长中,可谓是功不可没。在分析会议销售的过程中可以发现有众多的优点,以一个区域百度代理每半个月开一次会议为例,先期的准备工作,不超过一周工作时间。主要由业务人员通知参加会议的客户单位人员,租赁相当场所(当地最好酒店的特大会议厅),礼品的准备,会议内容及流程(总部有相关的模板),会议时间的安排等等。通过这样的会议,可以短期内将目标的客户聚集在一起,将公司产品的销售内容进行有效的传播,可当场促成订单。但是在实际操作过程中,也有比较多的弊端,比如接受邀请的人员,往往比较低端,是非价值客户,会议安排过多,形式重复,客户热情下降,最终流于形式。
在工业产品的销售过程中,可以利用会议销售的方法,快速接近客户,拉近关系。节约企业的资源与业务人员的精力。
一 选好一个会议的平台
会议平台的选择,决定着会议最终的质量。质量的判断标准主要看会议举办方的影响力,一般来讲,客户单位的行业协会牵头的行业年会是个不错的选择,本人服务的企业的客户单位多为国有企业,平时老总们多有架子,官僚主义也比较严重,平常难以接近,较为普通的会议邀请,基本不会参加,只有行业内的协会,渗透度才够强,力度才够大,范围也比较广。
二 选择好目标
会议时间基本都在三五天之内,但是参予的各位客户单位老总也比较多,不可能点到面的全部沟通到,只能选好最具有价值客户的进行点对点的沟通,全程接近,参加会议期aihuau.com间多为客户单位老总,会议中离开了平时紧张的工作环境,心理最为放松的时刻,态度自然也随和起来,这时沟通的话T也比较多,总之这是一个很微妙的过程,一千人眼里就有一千个哈雷姆特,这需要业务人员多次的尝试、接触、沟通才能完全地熟悉撑握这一过程。
三 踢好临门一脚 选好赠送的礼品
当与客户沟通到比较熟悉同时也确定存在着销售机会时,这时适当地递上一份恰当的礼品。往往会起到意想不到的效果,,但是万万不可把所有希望都寄托在礼品上,就如同西方的谚语一样,不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里。赠送的礼品是建立在前期对产品深入的沟通上,建立在几天会议过程中,既无微不至的服务又不会给对方以不适与压力的基础上。因为开会中真正的会议时间不会太长,其余时间都安排了丰富的活动,这就给业务人员提供了一个良好的互动机会。
四 加深影响 会后近期内拜访
短短的会议时间,一切即使再顺利,也只有几天时间,对于良好的客情关系来讲,只不过是个敲门砖而已,后期的跟进是最为重要的,会议期间必竟很多在商言商的话T不好多讲,会后拜访时间最好在第一个休息天过后,当然情况因人而异,因事而异。这时的拜访大家会谈得比较深入,而且也没有陌生拜访时的戒心,事情往往会很顺利的进行。
五 经常走动 稳固客情关系
世界上有很多脾味相投的人,不用多沟通,就可以成为很好的朋友。但是业务人员不可能与每个人都能做到脾味相投,不过撑握一定方法后,基本能与大部分人成为很好的朋友,态度诚恳,走动要勤,投其所好,放低自己,承诺及时兑现。做到以上几点,客情关系的稳固基本不会再是难T.