爱华网内容简介 ： 本书为在销售职场上拼搏，孜孜追求职业发展的销售人士所写。全书以销售人员的职业生涯发展为主线，从如何应聘到销售职位、掌握规范化销售流程，直至如何在销售管理最高职位中取得激动人心的成功。同时，本书秉持务实导向，从公司高层管理者角度看待销售职能，也是一本销售管理制度建设的参考手册。 读者对象：本书可供公司销售人员、销售管理人员、营销从业人员阅读, 同时也可作为大专院校营销专业师生及相关销售管理和销售职业生涯规划的培训人员的教材. 图书目录 目录 第1章 销售中的动态变化和机会 1 1.1 推销适合我吗 1 1.2 人员推销的定义 4 1.3 人员推销的发展 5 1.4 销售管理的力量变化 7 1.5 销售管理的职业道路--现在和未来 12 1.6 销售和销售管理职业的前提条件 15 1.7 销售职业的回报 15 1.8 小结 16 第2章 销售人员的工作 17 2.1 信息时代的销售 17 2.2 销售工作概述 19 2.3 关于销售工作的总结 27 2.4 销售人员的道德 30 2.5 超越销售的机会 30 2.6 总结 33 第3章 获取销售工作：从求职者角度看招聘流程 34 3.1 招聘流程的重要性 34 3.2 我具备做一个合格销售人员的条件吗 35 3.3 获得面试 39 3.4 招聘流程 40 3.5 申请者面对的最后问题 47 3.6 小结 48 第4章 销售流程及流程之外的管理 49 4.1 销售流程 49 4.2 销售流程中的行为模式 49 4.3 概念应用 52 4.4 基本销售流程 53 4.5 向组织销售 66 4.6 有益于销售步骤的一些范例 67 4.7 基本销售技能之外的东西：管理及职位描述 69 4.8 总结 77 第5章 作为业务经理的推销人员 78 5.1 人员推销需要新技巧 78 5.2 区域目标 79 5.3 销售访问策略 82 5.4 目标决定排名 85 5.5 高科技管理 90 5.6 未来高科技管理 93 5.7 总结 94 第6章 人员推销与销售管理中的伦理与法律问题 96 6.1 法律-伦理的连续统一体 96 6.2 基于伦理、法律和关系上的销售 98 6.3 营销活动的规则 101 6.4 销售人员的新困境：是否要接受买卖 102 6.5 合谋来控制价格 103 6.6 价格歧视 104 6.7 交换价格信息 106 6.8 掠夺性定价 106 6.9 购买者的义务 107 6.10 控制分销 107 6.11 不公平的行为 109 6.12 雇员问题：歧视与骚扰 110 6.13 歧视 111 6.14 总结 115 第7章 销售管理过程 118 7.1 典型的销售管理问题 118 7.2 管理过程 119 7.3 管理技能 119 7.4 管理过程 121 7.5 管理职能 124 7.6 在几个销售管理层次上的比较 131 7.7 比较不同行业的一线职能与活动 135 7.8 这些调查结果在销售管理中的应用 136 7.9 向新型组织转型 138 7.10 小案例 141 7.11 总结 143 第8章 开发销售战略 145 8.1 管理工作的第一步 145 8.2 一线销售经理的计划任务 146 8.3 信息收集和预测 147 8.4 确立目标 152 8.5 战略开发 156 8.6 实施政策 157 8.7 制定计划 158 8.8 建立程序 159 8.9 预算 160 8.10 一线销售经理的人员组织任务 161 8.11 目标市场分析 161 8.12 总结 162 第9章 一线销售经理的人员配置工作 164 9.1 新任年轻经理的一个典型问题 164 9.2 一线销售经理的关键任务：人员配置 166 9.3 规划销售队伍的要求 166 9.4 决定销售队伍规模的方法 168 9.5 招募 170 9.6 挑选过程 172 9.7 证明考核 179 9.8 评价招募和挑选程序 187 9.9 公司境外业务员的雇佣 187 9.10 解聘销售人员 188 9.11 总结 188 第10章 销售人员的培训辅导和开发 190 10.1 引导案例 190 10.2 销售经理的培训任务 191 10.3 培训目的 192 10.4 培训对象 194 10.5 培训计划应包括那些内容 195 10.6 培训程序 199 10.7 培训时机 200 10.8 培训方法 202 10.9 销售培训者 210 10.10 顾问计划 211 10.11 销售培训地点 212 10.12 培训计划的评价 213 10.13 销售人员的开发 215 10.14 总结 217 第11章 帮助销售人员自我激励 219 11.1 对成功者的管理 219 11.2 有关工作激励的理论与研究 220 11.3 激励理论很少被应用的原因 228 11.4 销售环境中的激励 229 11.5 激励计划 238 11.6 持续激励基层销售管理者 247 11.7 总结 249 第12章 销售质量管理 251 12.1 质量管理 251 12.2 质量管理原则：在销售中的应用 254 12.3 销售质量：流程衡量与调查分析 257 12.4 流程改进的工具 267 12.5 关于销售质量的培训 276 12.6 销售流程的重新设计 277 12.7 总结 279 第13章 考评销售业绩 280 13.1 销售人员业绩控制 280 13.2 销售人员业绩控制系统 281 13.3 业绩期望值 283 13.4 业绩的测评 285 13.5 绩效考评 303 13.6 行为的矫正 307 13.7 总结 313 第14章 报酬与其他奖励机制 314 14.1 设立销售奖的挑战 314 14.2 报酬计划的作用 315 14.3 建立报酬计划的步骤 318 14.4 报酬方法的选择 322 14.5 报酬计划的发展趋势 328 14.6 报酬计划的实施 336 14.7 其他奖励 338 14.8 奖励机制实例 339 14.9 奖励机制可能产生消极影响 339 14.10 小结 340 第15章 总的销售管理——从高层管理者的观点看 342 15.1 思维的又一次转变 342 15.2 变革与销售管理的对策 344 15.3 销售经理解决问题的途径 347 15.4 人力资源战略 352 15.5 评估 354 15.6 高级经理销售计划工具 355 15.7 全球化管理 358 15.8 对销售经理的培训 366 15.9 总结 367 第16章 销售信息系统的建设 368 16.1 营销信息系统 368
16.2 销售预测 378 16.3 总结 400 第17章 销售流程的组织与创新 401 17.1 导言 401 17.2 传统销售队伍的组织设计 402 17.3 销售过程与组织的变革力量 406 17.4 销售流程创新 409 17.5 新兴的组织设计 415 17.6 降低成本的销售架构的重现 422 17.7 总结 425 第18章 销售队伍自动化 426 18.1 导入 426 18.2 自动化的销售环境 427 18.3 销售队伍自动化的水平 431 18.4 销售个体的自动化 432 18.5 团体内与团体间的销售流程自动化 441 18.6 销售队伍自动化的计划与实施 448 18.7 总结 456 前言 条形码、供应商自动补给系统、万维网、关系营销、网上产品定制、电子邮件、传真等新技术和新营销给销售人员和销售经理的活动带来了翻天覆地的变化。传统上那种步行推销、谈判、获取订单的销售人员正被客户经理所取代，新型的销售经理领导着大批与客户紧密合作并创造双赢关系的专家队伍。那些对销售工作仍保持着威利·罗曼（Willy Loman）形象的销售人员定会失去很多激动人心的职业发展机会。本书旨为在销售职场奋斗的人们展示职业晋升机会，带着读者领略销售管理及其各个职业阶梯中的机会，包括如何从第一次客户会谈中积累经验，直至在销售管理最高职位中如何取得职业进一步的发展。 在此要谈及的本书其他特点，将会进一步体现本书特性。 秉持务实导向 本书持实用取向。引入理论是为了提供评判视角或标尺，但本书有非常多的架起管理理论与实际应用的例子。本书始终坚持这一点。所以，实际上展示了非常丰富的销售现实世界。例如，很多图表事实上就是从重量级公司销售机构的操作手册中经过修订而得到的。 本书的实用取向也惠及读者。销售队伍招聘流程（第3章）率先采用从应聘者的角度来解析这一问题。这不仅有利于帮助读者规划好其销售职业，也让他们认识到应聘一个职位本身就是一个自我推销的流程。同样，销售区域管理也有助于读者体会到众多职业发展路径中，自我管理是销售人员业绩成功的关键所在。 体现信息技术主旋律 世界无时无刻不显示变化。农业时代的营销关注于产品分销；机器时代的营销眼球盯的是大众化传播与形象；信息时代的营销聚焦于个体基础上、以计算机为媒介的顾客与销售人员之间的整合。这一变化包括了像网络空间（Cyberspace）和规模定制这样一些概念，其影响面更为广泛和深入。 本书从头到尾无不体现信息技术这一主旋律，很多章节附有万维网参考资料。在销售队伍管理自动化一章（第18章），我们为读者提供了理解销售队伍管理自动化各阶段的框架。另外，还为读者提供了有关销售队伍管理自动化实施问题的具体建议，电子邮件的是是非非，以及信息时代销售经理会碰到的其他实际问题。 重视销售质量与流程 做生意方式的另一重要变化是人们的关注重心从点到面、从一件具体事情过渡到一个流程。成功的企业不再只是关注眼前问题，更要关注战略目标以及实现它的程序。在销售领域，这一变化就演绎为从一心死盯着“做大销售”转变为开发一个有预测力的成功销售流程。本书体现出流程导向，并展示这一流程是如何应用于销售环境的。稳定的销售质量来源于精心管理的销售流程，而本书正好引入了开发和管理销售流程的工具，包括流程图、审查清单、质量功能的施展等，读者可以运用这些工具学会将销售作为一流质量驱动的管理流程。 尊重销售伦理和销售文化多样性 人口和劳动力的日益多样化，要求明天的经理应该理解如何有效地处理好与其他种族、民族以及与异性间的关系。这一点在销售领域尤显突出。销售人员要使公司明白这是一个日趋多样化的世界。销售队伍就常常反映出世界的多样性，要求销售经理处理和应对公司内外的社会复杂性和多样性。本书从销售视角审视这一多样性，并提供相应的管理指南。通过向外界展示公司，销售人员反映出他们的价值观和原则。当高层管理一边对公司伦理价值“高喊口号”，而同时对销售工作没有任何伦理要求，只要销售人员能做成销售“管它什么都行”。这种矛盾和冲突的压力意味着销售人员比公司内其他任何部门都更经常陷入难处理的伦理境地。本书帮助读者理解这些压力，并提供如何处理这些压力的职业工具。 G·大卫·休斯（G. David Hughes） （北卡罗莱纳大学） 戴瑞·麦基（Daryl McKee） （路易斯安那州立大学） 查尔斯·H·辛格（Charles H. Singler） 译者序 销售是富有吸引力和挑战性的职业行当，它既古老又时尚，既有艺术性又有专业化。没有一家公司不需要销售人员，而销售人员从职业中也得到了相对优厚的回报。据美国全国大学及雇主协会（The National Association of Colleges and Employers）1997年发布的年度调查报告，大学本科毕业的新入职者年薪分别为：广告从业人员23 374美元，品牌主管27 255美元，销售人员30 140美元，市场研究人员29 381美元。而2000年上半年针对中国华南区IT、医药和消费品三大行业的年薪调查得到部门经理年薪分别为：行政/人事经理61 000元，财务经理59 000元，市场经理65 000元，销售经理70 000元。更多的职业机会还包括工作或职位的跨地区交流、海外培训，以及晋升到公司最高管理层等。 优厚回报的背后是销售工作的压力和挑战性。传统上跋山涉水、敲门推销和争取订单的推销模式在条形码技术、产品定制、适时运输、客户关系（CRM）和整合传播（IMC）等新营销冲击下已远远不够了。因此，公司需要以新视角看待销售职能，投资开发和提升销售队伍的潜质。而销售人员自身则要进行职业规划，在销售工作中纳入更多专业化管理元素，为销售职场的竞争增加筹码。 本书是一本引导销售人员职业规划和成长的书，即，如何从业务一线人员成长到公司高层管理人员，甚至CEO。以译者之专业视野来评价，这是一本以销售管理为导向，却将“销售管理”与“人力资源管理”有机融合的专业读物。销售职业犹如一座金字塔，只有越来越少的人能上升到最高级的职位，每晋升一阶，销售人员自身素质需要按几何级数增加。 本书秉持务实导向，从公司高层管理者角度看待销售职能。它涉及到销售部门或职位管理的全部流程。包括：招聘到合格的销售人员、销售流程及弹性、销售管理流程及弹性、开发销售战略、组建实地销售队伍、培训与辅导下属、销售业绩评估、销售人员自我激励、销售队伍薪酬与福利、销售信息系统、销售工作的伦理性与法律规范、全面销售质量管理等。本书作者很了解和体谅企业CEO们的心思，对销售队伍建设、开发与管理等难题给予全方位解决方案，不失为一本销售管理制度建设的咨询参照手册。 对在销售职场上拼搏的职业人士来说，本书可谓良师益友，它关注：如何应聘到销售职位、掌握规范化销售流程、晋升销售管理职位、组建和训导下属、有效激励体系、在工作中应用IT、谨记销售伦理与道德等。这些内容是心系最高管理层的销售人士所孜孜求索的职业水准和行为操守。 作者人生阅历决定了本书的务实导向。作者G·大卫·休斯是北卡罗莱纳大学专门从事销售管理和人力资源管理研究领域的教授，擅长将人力资源管理的理论运用于具体的职能或职业。曾担任美国著名制造业公司和咨询服务公司的顾问。戴瑞·麦基是路易斯安那州立大学销售管理领域研究卓有成果的教授，长期担任世界大公司的咨询与培训顾问。而查尔斯·H·辛格（已去世）具有长达40年的公司销售及管理经验，他对教学和培训工作情有独钟，在积累丰富的公司经验之后，在不惑之年进入大学从事销售与营销管理领域的教学。作为一本销售职业规划与销售管理的教材，其三位作者真可谓是梦幻组合，相得益彰。 我相信本书的出版对于企业界销售管理工作的规范化管理具有巨大指导意义。在全面开放的市场展开竞争的企业，其各项管理正从“草创型”迈向“专业型”，而销售的专业化进程是决定企业成熟度的重要指标。自然，对于销售职场拼搏和进取的销售“江湖”人士来说，应该思考如何在传统推销模式基础上，通过专业化学习，达到技术与管理能力提升。销售人士也在经营“职业品牌”，我相信，本书的出版有助于成千上万销售人士提升“品牌价值”。 本书出版得益于我们翻译“团队”高效能的合作。其一，团队成员们具有厚实的理论功底和英语能力，均是学术界和咨询界的营销专业人士。其二，团队成员们具有完成项目目标的责任感。他们虽各有其繁忙的本职工作，但定期举行碰头会，沟通及解决项目过程中的问题。其三，翻译团队与出版社之间有合作认同和诚意。电子工业出版社刘露明副总编对翻译时间表严格要求，随时提醒；赵建宏编辑的细心和专业有助翻译质量水准。在这个时代，合作是至关重要的。 本书翻译过程中，王海忠（市场营销博士）负责全书翻译规划和统筹工作；王海忠、陈建斌、肖璇、黎小林、郭国良、严复淇、徐海浪、李作战等参与主体内容翻译；王海忠还翻译了前言、致谢，并承担统稿和校修工作，撰写译者序；全书最后由王海忠定稿。在此过程中，电子工业出版社赵建宏编辑对翻译的部分内容提出了很专业和恰当的建议，谨谢！ 作为营销专业人士，我很欣赏电子工业出版社选中此书。销售管理类图书不少，但本书除了销售管理的内容外，还关注销售职业规划（销售中的人力资源），这是同类书中少见的。人是企业活动中最积极的因素，在此，译者不惜再提示本书的这一特色。由于时间紧，译者水平有限，再加之不少专业术语、人名、地名、公司名难以有统一的中文译法。虽翻译组成员多次推敲，但不准确之处仍然存在，我们欢迎来自同行及读者的批评与建议。 王海忠 2002年8月 于广州东南琶洲荔枝园 译 者 简 介 王海忠，中山大学营销管理博士。1996年之前任教于四川大学经济管理学院，现任广东商学院工商管理学院副院长、营销管理副教授，并担任中国市场学会理事等学术职务。 王海忠为我国青年市场营销学专家，1995年以来在《经济研究》、《中国工业经济》、《经济学家》、《经济管理》、《国际贸易问题》等国内权威刊物发表企业管理、营销管理学术论文数十篇，对香港岭南大学等境外大学商学院进行学术访问，出席营销科学国际会议多次。出版专著《全球营销：规则·指南·案例》，参与多部著作撰写。先后完成《企业市场营销信息系统构建与动态管理》、《广东企业全球营销分阶段实施战略与模型》等学术课题。2002年2月至7月，主持北京、上海、广州、重庆四地区1000多个消费者样本的“中国消费者洋品牌与国产品牌购买倾向”调查，开发建设“洋品牌与国产品牌购买倾向”数据库。主要学术领域有：营销管理、全球营销、服务营销等。近期学术重点是：中国产品国际形象战略研究、全球品牌跨文化营销研究、民族企业的国货营销战略研究等。为国内外数十家企业提供管理与营销咨询、培训工作，培训专题课程有：营销战略规划与实施、品牌价值与品牌管理、境外营销战略与管理、销售队伍组建与管理、营销渠道建设与经销商管理、客户关系管理》、整合营销技术等。
