爱华网张文杰
最近，李平刚正在检查手下的业务员在农村布点的情况，一些下手快的业务员已经将自己所负责辖区的每个村的村级卫生站、社会服务中心都上齐了自家产品。 “我们早已布好了局，现在政策更明朗，渠道下沉只是增加了交通成本而已。”李平刚说。他是重庆灵方生物集团(以下简称“灵方生物”)成都分公司市场经理。 日前，卫生部药物政策与基本药物制度司司长郑宏表示，目前国内药品生产、经营总体产能过剩，基本药物制度的实施，可能使20%以上的企业面临倒闭。 “最终的谜底还是掌握在终端手中。”李平刚说，他们在农村的人海战术如今已经开始起作用。 渠道下乡 灵方生物是一家集药品、化妆品、特殊化妆品、消毒用品的研发、生产、销售于一体的企业。李平刚说，公司对第三方终端的渗透，在医改之前就已经开始。据记者了解，目前灵方生物控制的第三终端销售点已经超过20万个，其销售网络覆盖到了川渝云贵的每一个地州、郊县及乡镇的终端零售药房。在每个郊县都有一到五名专职终端业务员及促销员。由1000余名业务人员和500余名促销人员从城市往农村快速渗透，开拓渠道。 庞大的“人海战术”给灵方生物这样的第三终端经销商带来了对终端的高黏合度。李平刚给记者算了一笔账，业务员和促销员除去基本工资外，都是按照销售提成。在基本工资方面，例如：按平均一个业务员1000元／月计算，1000名业务员则人力总成本在100万元；而交通成本方面，业务员一个月150元的交通补助，物流成本不足销售额的1/100。 “灵方生物在地震灾区的销售量现在比地震前增加了一倍，这得益于村卫生站、村卫生室。” 李平刚透露，灵方生物2009年比2008年销售业绩呈50%的增长率，而这增量的70%~80%是从农村渠道来的，在开拓农村渠道的过程中，其投入成本仅增加了20%，而销量相对只做城市区域，整体则增加了40%左右。 李平刚告诉记者，目前灵方药业在农村乡镇渠道遇到的同路人还有博科药业，不过，两家产品并不重叠。“我们在农村市场，暂时还没有发现其他竞争对手。” 新增500亿规模诱惑 事实上，盘算着农村这块医药市场大蛋糕的并不是灵方生物一家。国家基本医药目录对于县级以下医院的用药做出的规定让他们看到了巨大机会。 曾有机构测算，随着医改各项政策的持续推进，2010年实现基本覆盖农村居民这一目标，未来3年，按人均新增50元的药品消费(其中的80%是由财政“埋单”)，全国10亿农民，将新增大约500亿元药品市场规模。这其中，销售急增的将是适合农村市场需求的普药。而有数据显示，2008年，中国非处方药市场的规模约为700亿元人民币，并有望在今后五年内保持两位数增长，农村无疑是庞大的增量市场。 事实上，精明的药企面对的是农村基层真空。 据记者了解，广药集团旗下的白云山(13.63,0.00,0.00%)和黄、星群药业、潘高寿等公司早已开始把自己的产品推向三四线甚至农村市场。目前主要抢占第三终端的药企以非处方药企为主。 在李平刚看来，药企下乡建渠道看似容易，但无论是远程人员管理模式、各方面资源匹配以及相应物流支撑等，都随时考验着企业的管理能力。 对于新医改力挺的基本用药市场，广药集团早就积极布局，“仅白云山和黄一家就已在全国设立了208个办事处。”广药集团董事副总经理李楚源说。 在医改“蓄势期”，企业如今面临选择：是按照现有政策继续执行，还是观望政策进一步明朗？李平刚说，先下手为强。
