爱华网在信托业资产迅速增长，直逼9万亿元之时，再度从监管层传来将规范信托营销的消息。 《中国经营报》记者从知情人士处获悉，为了保护投资者的利益，上海银监局将要求信托公司安装设备，在直销过程中进行录音和录像全程监控。此外，将要求银行和第三方财富管理公司代销信托产品也必须实行面签。
记者向上海银监局相关部门进行求证，但截至发稿前，尚未收到回复。 业内人士表示，尽管上海银监局的这些要求具有合理性，但是如果实际推行会受到不小的阻力。 代销需面签，业内人士称实际推行困难 信托直销或将录音录像 银行所有销售柜台都要配备录音系统，记录销售人员对产品关键交易信息及风险的提示，以及客户对上述提示确认的过程。 代销面签将遇重重阻力 很多第三方逐渐转换过去一味代销信托产品的角色，开始转向上游资源和下游客户“一手抓”的策略。 不过对于此次上海银监局对信托代销面签要求的再度提及，无论是代销机构还是信托公司内部人士都认为，当前形势下信托公司严格执行还是困难重重。 某股份制银行私人银行中心总经理就表示：“我估计信托公司是做不到的。我们有上万的客户，而很多信托公司只是平台和通道，他们必须依赖于银行。” 据中信银行此前发布的报告披露，集合信托产品对私人银行的渠道依赖度极高，目前中资私人银行几乎承担了90%的集合信托产品的销售。 潘祖新也表示，第三方财富管理公司目前很大程度上依赖于信托产品销售，最大的优势就是其掌握的客户信息和资源。如果按监管层要求实行代销面签，意味着要把客户的资料都交给信托公司，不管是银行还是第三方财富管理公司都不会愿意。 据了解，为了保护自己的客户资源，银行和第三方财富管理公司只会把客户的姓名和身份证号给信托公司，联系方式一栏中所留信息往往是代销机构的联系方式，信托公司无法直接联系到这些客户。 值得一提的是，面对第三方财富管理公司，部分信托公司目前还能保持强势，但很多第三方逐渐转换过去一味代销信托产品的角色，开始转向上游资源和下游客户“一手抓”的策略，因而信托公司和第三方实力对比正发生微妙的变化，部分信托公司甚至开始逐步成为强势第三方的通道。 部分中小信托公司也不愿意改变现状。一家中小型信托公司的信托经理也表示，其公司65%的产品是通过银行和第三方财富管理公司来发放的，一旦这些渠道被限制，势必要自己开拓渠道，可能就要面临成本增加。 在前述某信托公司相关负责人看来，严重依赖渠道，这与信托公司管理资产规模迅速扩张过程中，信托公司自身内功没能跟上有很大关系。“在银行面前，大多数信托公司处于绝对弱势，求他们帮助发产品，几乎丧失议价能力，这是不对的。信托公司不能重蹈公募基金的覆辙。” 公募基金发展至今的窘境，可见一斑。上海某中小型公募基金董事长告诉记者：“我们十分希望能够摆脱对银行渠道的依赖，像证券公司一样能有自己的直销客户，建立自己的资产池。” 打铁还需自身硬，信托公司需要加强自身能力。上述信托公司负责人指出，在去年资产管理行业全面放开之后，信托公司牌照优势逐渐丧失。在一没有上游资源、二没有下游资源的局面下，信托公司尽管坐拥巨大的管理资产规模，但领地正逐步被抢占。建立自己的直销队伍迫在眉睫。 可见的是，《关于规范信托产品营销有关问题的通知》的要求集中代表了监管层对信托营销的态度，即便短期难以执行，也会成为未来的趋势。 “如果严格按照要求执行，信托公司可以深耕高净值人士，进行更加全面周到的贴身服务。目前信托公司很难培养客户，如果能建立异地直销团队的话，将有助于巩固高端人群。而且，这也能保证信托公司自身的发行节奏，避免发生产品销售不畅，而导致资金流动性受限，影响之后的产品发行的情形。”北京某信托公司相关负责人指出。 据多位信托业内人士日前透露，继要求银行对销售过程进行录音录像同步监控后，为了严控风险，上海银监局也拟发文，要求信托公司在直销过程中进行录音录像监控。 “我们已经提前配置录音和录像设备，如果银监局的文件发下来，我们就严格执行。”上海某信托公司相关负责人表示，即便监管层不要求，他们为了保护投资人的利益，规避风险，也会自行对营销过程进行录音和录像。当然，为了保护投资人的隐私权，会提前对其告知。 这或是上海银监局规范金融机构营销的又一举措。 根据上海银监局4月末下发的《关于加强商业银行代销业务管理的通知》，银行所有销售柜台都要配备录音系统，记录销售人员对产品关键交易信息及风险的提示，以及客户对上述提示确认的过程。其中，高风险代销产品的销售录音被要求保留到产品到期兑付完毕。按计划，2014年1月1日前，上海辖区内所有银行的销售柜台须实现录音录像同步监控。 此外，记者从上海部分信托公司了解到，上海银监局近期在一次信托行业内的会议上重提，要求实行信托产品代销面签。 早在2011年10月，银监会就下发了《关于规范信托产品营销有关问题的通知》的征求意见稿：鼓励信托公司发展直销，信托公司不得委托非金融机构(包括第三方财富管理公司)推介信托产品，同时要求银行和第三方财富管理公司将全面、真实的客户信息提交给信托公司。然而，时隔一年多，代销面签并未实现。 此时，上海银监局重提此事，颇具意味。在很多人看来，信托业自2013年起将面临发展的拐点，然而一季度末的数据显示，信托资产规模继续保持了快速增长。5月8日信托业协会网站公布数据显示，今年一季度信托资产规模达到8.73万亿元。 尽管规模迅速膨胀，但风险也相伴而生。据了解，大部分信托公司在营销过程中，很大程度上依赖银行和第三方财富管理机构进行代销，鲜有公司建设自己的直销团队。“除了产品很强、根本不愁卖、有自己直销队伍的信托公司以外，其他大多数信托公司由于发行产品规模比较大、项目方没有那么强等原因，需要依赖银行和第三方财富管理公司代销。”上海璞银财富资产管理有限公司总经理潘祖新说。 由于严重依赖渠道，信托公司并未构建起以客户为核心，以专业化资产配置和财富管理为主要服务内容的信托营销模式。 西南财大信托与理财研究所出具的一份报告就指出，不管是信托公司的“财富中心”，还是银行，抑或是近期兴起的第三方理财机构，都难免摆脱以产品为中心、以销售业绩为核心的思路，特别是通过渠道进行的销售，出现了向投资者推介不合适的产品的情况，这不仅与信托的本质要求相悖，在实务上也不利于信托公司与投资者维持长期关系。 “以第三方理财机构为例，他们在销售时，对投资者进行返点，即从自身的销售佣金(也即手续费)拿出一部分让利，搅乱市场的报价体系，对信托公司团队以及银行推介渠道构成不正当竞争。此外，为了做大业绩，通过‘TOT’(信托中的信托)模式，把投资起点本在100万元的产品包装成投资起点仅为20万元、30万元的产品，向投资者推荐。而这些产品的投资者，一般并不是‘合格投资者’，也不具有高起点信托要求的风险承受能力，这样的模式不仅违规，而且会构成不当推荐，损害投资者的利益。”上述报告指出。 在上述信托公司负责人看来，监管层通过这一系列对代销和直销行为的规范，有利于肃清代销过程中这些不规范的现象，保障投资者的利益，同时可以促进信托公司加强直销渠道的建设。
