明星代言产品失败案例 没有明星,谁将为企业及产品代言?



  在演讲专家郭世衡先生的培训课上,来了一位衣着不修边幅的的学员。当这位学员作自我介绍说他是一名销售人员时,全场哑然。郭先生问他销售什么产品。他说净水器。郭先生又问他知不知道一名销售人员推销产品时首先要推销自己?自身形象在一定程度上代表了产品形象?他说自己卖得只是净水器,自身穿着似乎与销售关系不大。

  说实在的,这位仁兄衣着实在是太邋遢了点儿,就凭这身打扮,不管推销什么产品,都会给交易带来不少阻力。客户往往是看人下单的,不管你是卖是什么产品,对方首先认的是你这个人。现在讲情感营销、关系营销、形象营销,基本上都与此有关,这些认识在业内已成为一种常识。

  那么光有好的衣着是不是就可以给客户留下好的印象呢?当然不是这样。销售人员的言谈举止,甚至比衣装更为重要。现在销售人员在推销其产品时往往是口若悬河,唯恐不能打动客户。有一次我去买衣服,一位女士对我是滔滔不绝,简直就是一位“顾客杀手”。结果到最后我说你的口才真好!却头也不回地离开了。我觉得销售人员与其向顾客大篇幅地介绍产品,不如多问,一边问一边观察,把顾客真正的想法和需求挖出来,有的放矢比毫无目标的推介要好得多。所以销售人员的言语要适度,举止要得体,要多观察客户,给客户谈话的机会。

  除此之外,销售人员在拓展业务时还要突出一个“诚”字。现在不少业务员仍抱着“忽悠”的观念,不管黑猫白猫,逮着老鼠就行,这就大错特错了。诚,就是要诚实,要把产品的真实信息告诉给客户。任何产品都有优势和缺点,我们要靠产品的优点去打动客户,要告诉客户如何对待产品的不足,如何去弥补,而不是有意隐瞒产品缺陷。销售人员提升业绩无外乎这几种途径:一是增加顾客的数量,二是提高单次购货量,三是增加重复购买率。现在很多企业及销售人员很看重第一、二种方式,强调“忽悠”,但从企业发展的战略上讲不足取的,这是一种短期行为。企业的发展最终要靠口碑,要树品牌,要培养忠实顾客并提高他们的重复购买率。所以一个“诚”字,不仅对客户负责,更是对企业自身负责。

  除了“诚”字之外,销售人员在客户面前表现出的热情与自信,对影响和说服客户至关重要。按照推己及人之道,销售人员表现出的热情与自信也会打动并感染客户。没有人愿与一个死气沉沉的人做生意。销售人员的自信一方面来自于自身,与个人心态或心智有关,一方面来自于他推销的产品。请问你对自己推销的产品有自信吗?如果连你自己都没有自信,又如何去说服客户呢?必须记住:不管你销售的产品如何,你要坚信它是同类产品中最棒的!

 明星代言产品失败案例 没有明星,谁将为企业及产品代言?

  除了上述几点之外,还有一点是值得我们重视的。那就是我们销售人员的自身形象一定要与产品相匹配。这一点与我们请明星代言有些相似,但又不完全相同。记得小时候我看过一个笑话:说是一个商人到一个地方去销售生发产品,很多人没有考虑到他还戴着一顶帽子,结果几个人都买了。谁知一阵大风吹掉了商人的帽子,露出一个大秃头,大伙见状纷纷要求退货。这虽然是一个笑话,但商场上仍不乏类似的例子。比如白酒销售人员不会喝白酒,一脸蝴蝶斑的女士却去卖美容化妆品,胖子去卖减肥产品等,严格来讲这都是不允许的。

  从某种意义讲,销售人员就是产品的形象代言人,能否成为一个名合格的形象代言人,就看你所在的企业及你个人的修为了。

  

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