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还记得“胡士泰”吗？
这位2009年中因“力拓间谍案”而广为人知的名字，不过是围绕着铁矿石生意利益链的一个缩影；而随着时间的流逝，“胡士泰”们其实一刻也从未离开过我们身边：现在，“胡士泰”的继任者，正准备“变身”为新加坡或者中国香港商人，以便远离大陆的监管，继续炒作矿石，哪怕不惜干扰2010年的铁矿石中长期谈判。 “胡士泰”们变形的逻辑是，在新加坡或者中国香港注册贸易公司，人为炒高铁矿石现货价格，为三大铁矿石公司营造铁矿石长期协议谈判提价的氛围；三大矿石巨头提高谈判价格，进一步加大中国钢铁企业谈判难度，这期间，中国钢企需要现货购买，于是高于长期协议价的现货价更便于矿石贸易商们牟利。据此，“胡士泰”们不断炒高现货价格、长协价难达成、现货更高的“牟利”逻辑更加强化。 哪里有利益，哪里就有博弈。针对“胡士泰”的变身，负责铁矿石价格谈判的中国钢铁工业协会（下称“中钢协”）准备好了吗？
一线调查FIELD SURVEY
借道海外：铁矿石现货贸易商“曲线不救国”
●本报记者 索寒雪 北京报道
林侃（化名）最近特别细心。
办公桌上的几张纸，他也会随手拾起来投入到旁边的碎纸机内。 这些纸，有的记录了林侃近期与各大钢厂的资金往来，有的不过是随手“涂鸦”。但自从“力拓间谍案”后，作为一名铁矿石贸易商，林侃对这些资料的处理愈加谨慎。 此外，让林侃格外着急和小心的是，他正在办理前往新加坡的工作签证，办公室内的其他几位高层管理者，则更早一些前往了新加坡和中国香港。 未来，这家贸易公司的主要办公机构将逐步转移到新加坡和中国香港。 像林侃这样的铁矿石贸易商不在少数。2009年下半年以来，国家收紧了国内铁矿石贸易商的数量；“力拓间谍案”爆出后，中国国内的中小铁矿石贸易商更是陆续前往新加坡注册贸易公司。而那些民营的大型贸易商，则陆续把工作中心转移到几年前已经注册好的新加坡和中国香港的空壳公司。 铁矿石贸易商“迁徙”海外并不会对他们在中国炒作铁矿石的业务有任何阻碍，恰恰相反，海外炒作铁矿石的势头将令中钢协的谈判“难上加难”。 为了利益，林侃们选择了“曲线不救国”。“胡士泰”们奔走海外在“力拓间谍案”过后，林侃所在公司的主要办公地点就慢慢向新加坡转移。
林侃原先就职于一家国有大型钢厂，这家钢厂每年都参与与必和必拓、力拓、淡水河谷的铁矿石谈判。 此后，他被现就职的这家国内贸易商以高额薪酬“挖”走，其主要业务就是主持该公司在国内的铁矿石贸易业务。这种“贸易”通常被中钢协认为是“囤积居奇”或“炒作”。 林侃与不久前的“力拓间谍案”的几个主角都“认识”。 2009年7月，中国进口铁矿石最大供货商澳大利亚矿业公司——力拓，其在北京的中国总代表胡士泰被铺。中国有关部门掌握了大量确凿证据，证明胡士泰等人刺探窃取中国国家机密，给中国的经济利益和经济安全造成了严重危害。 此后，中国各大钢厂从澳大利亚进口的铁矿石数量迅速下滑，市场表现谨慎。 “与力拓在‘业务’上的来往不可避免，所以被铺的4个人我全都认识。”林侃向记者表示，“他们每个经理手中都握有几千万吨的铁矿石销售额，贸易商和钢厂都有求于他们。” 在“力拓间谍案”过后，林侃所在公司的主要办公地点就慢慢向新加坡转移。 “民营企业的贸易商没有人是清白的。”一位曾就职一大型民营铁矿石贸易企业的人士这样向记者透露，“假如正规做生意，毛利率只有5%，所以贸易商有很多‘私下’的办法。” 该人士所指的“办法”，包括给钢厂采购人员回扣等业内尽人皆知的秘密。 但是“力拓间谍案”爆发后，在行业内看来业已存在的“胡士泰”的行为，已经被定义为“商业间谍”。 “比如，电脑里面存有各大钢厂的生产和采购的情况，这些只要花钱就可以从各大网站获得，现在看来竟然是危险的。”上述人士表示。 为了不成为下一个“炮灰”，出走海外成为了“明哲保身”的办法。 一位知名的国际铁矿石贸易商负责人向记者透露，“中国国内的中小贸易商陆续前往新加坡注册贸易公司，而民营的大型贸易商，则把工作中心转移到几年前已经注册好的新加坡和中国香港的空壳公司。”海外“桃源”最重要的一点是，在国内，贸易商之间的“倒买倒卖”是受到政策和管理办法限制的。
除了“力拓间谍案”的影响外，中小铁矿石贸易商们出走海外，还有国内日益艰难的生存环境所致。 就在不久前，中钢协向外界公布了限制贸易商炒作铁矿石的4项举措。一、进口信息上报登记制，未经登记核准的进口合同不准进关；二、全面实行进口矿产代理制；三、统一国内市场进口矿价；四、重新核准进口铁矿石资质，减少进口企业数。 面临着2010年铁矿石谈判压力的中钢协打击“现货”贸易商情有可原。 目前，国际市场上的铁矿石价格存在两个体系，一是以三大铁矿石卖家主导的铁矿石谈判为核心所形成的长期协议价格，一是现货价格。近年来，现货铁矿石价格远高于长期协议价格，这也是三大铁矿石卖家要求提高长期协议价格的“依据”所在。 中钢协对于贸易商的不利举措更加坚定了贸易商们的出走“信念”。 而真正到了新加坡和中国香港，中小贸易商们发现，本来“被逼出走”的自己“施展拳脚”的空间反而更大了。 一位在海外注册的贸易商的内部人士向记者透露，“新加坡和中国香港都是贸易商避税的天堂”。 该人士向记者列举了几项“优惠”。 “比如进口铁矿石，我们可以通过设在香港的公司低报价格，这样，可以减少收税。此外，香港本身的税收也比较少。例如，香港所得税是16%，而内地是25%。”这样一来，铁矿石贸易商的利润空间可以扩大。 而最重要的一点是，在中国内地，贸易商之间的“倒买倒卖”是受到政策和管理办法限制的。而一旦注册为新加坡公司，“要倒手的贸易商就可以说，我是从国外铁矿石公司购买的铁矿石，没有和国内贸易商联合倒卖。” 此外，根据中钢协的限制政策，进口铁矿石需要资质，这种进口的资质还在逐年数量递减，目前国内有70家钢企和42家贸易商具备进口资格。 而在新加坡和中国香港注册的贸易公司，只要在海外把铁矿石卖给有进口资质的钢厂，自己对进口资质便不承担任何成本，并不受其限制。 在中国香港和新加坡还有一个更为有利的局面：前述两个地点都是亚洲的金融中心，“在铁矿石买卖中，想获得资金是非常简单的。”上述贸易公司内部人士透露。 新加坡的另外一个优势是，铁矿石运输所需要的船运期货也可以在新加坡进行交易。 在权衡了若干优势之后，贸易商“出逃”海外，已经成为必然之举。 铁矿石谈判溃于“蚁穴”？通常，贸易商采取的做法是在价格上涨之前囤积铁矿石，造成市场供应不足，价格不断被推高。
由于贸易商推进的现货价格高于铁矿石谈判的长期协议价格，导致铁矿石的三大卖家必和必拓、力拓、淡水河谷一直希望长期协议价格能够向现货价格看齐，并一直以此为根据叫涨价格。一位知情人士向《中国经营报》记者透露，“三大矿石供应商中的一家，目前已经向韩国、日本的钢铁公司提出，直接采用现货价格为长协价格。”
铁矿石谈判中，中方面临的境况也非常艰难。有人士甚至已经公开表示，中方的力量是非常薄弱的，挑战三大铁矿石供应方十分乏力。 现在，在中钢协的高压政策下，贸易商出走海外获得了更大的炒作空间，无疑为2010年的铁矿石谈判增添了更多的变数。 近日，力拓公司首席执行官萨姆·沃尔什在悉尼表示，2010年销往中国的铁矿石定价会不同于其他市场，制定一个“中国价格”。 “我们正在采用与日本达成的价格作为临时价格，在没有更好的办法之前，这就类似一个协议。这显然将是2010年谈判的起点。” 萨姆·沃尔什表示。 中钢协常务副会长罗冰生则针锋相对地表示，由于铁矿石供大于求的状态不可能发生根本改变，铁矿石价格目前已处于高价位，整体看来钢铁行业多数仍处于亏损状态，国际市场钢价虽有所反弹但仍处于低价位。 《中国经营报》记者在采访中听取多个贸易商的预测：“2010年价格肯定还会上涨。” 通常，贸易商采取的做法是在价格上涨之前囤积铁矿石，造成市场供应不足，价格不断被推高。 此外，在炒作价格之外，炒作船运期货也是贸易商获利的手段。近日，海运价格节节攀升，海运炒作也得以复活。记者获得的数据显示，由于从澳大利亚进口铁矿石的价格迅速增加，运价也从8美元/吨，迅速攀升到20美元/吨左右。 一位大型贸易企业的高层甚至向记者表示，在个别铁矿石涨幅较低的时期，“炒作海运期货要比买卖铁矿石还要赚钱。”
视界 VIEW
整顿贸易商是“本末倒置”
访首钢发展研究院前副院长戴国庆
《中国经营报》：今年中钢协又强调了4大措施，要稳定进口铁矿石价格，措施包括加强审核贸易商资质等，钢协这样做的最终影响是什么？能否达成目的？
戴国庆：我个人认为，把稳定减少贸易商数量作为稳定进口铁矿石价格的主要和重要措施，是搞错了方向。 进口铁矿石价格的走势从根本上来说，是由国内需求决定的。而国内对铁矿石的需求又是由钢材的国内需求和市场价格走势决定的。钢协把进口商的加价冲动和“无序竞争”作为铁矿石价格上涨的重要原因是错误的，也不会收到实质效果。 最明显的反证就是：2008年第四季度和今年的一季度，还是那么多矿石进口商(没有任何整顿)，为什么矿石现货价会大大低于长协价呢？因为大势不同。所以，不在于进口商愿不愿意加价，而在于是否能加得上去，加价后是否有人愿意买较高价的矿，这才是根本。钢协希望通过减少贸易商数量降低进口矿价格，在我看来是典型的“本末倒置”，不会有任何实质效果。 《中国经营报》：贸易商出走海外与中钢协强调回收权利密不可分，你认为今后中钢协、大钢厂和贸易商的关系会呈现何种格局？ 戴国庆：我只能说，上有政策，下有对策。中国在进口铁矿石上仍会维持充分竞争的格局，这是中国钢铁生产商（需求方）的数量、国外矿石生产商（供给方）的数量和分布所决定的。而且这也是我国希望国外承认中国“市场经济地位”所必须的格局。 进口铁矿石供方和需方都是数量众多，而且不可能在短期发生大的变化。保持这样一种竞争格局，对于供需双方也是一种必须。不看清大势，逆势而行，决不会成功。钢协只应该是业内各企业的代言人、协调者和服务者，如果把自己放在领导者地位，把企业只看成是应服从者，就永远不会有正确和良好的关系。 《中国经营报》：假如钢协不采取极端的做法，那么应该更换怎么样的思路来对待每年的铁矿石谈判？ 戴国庆：首先要对中国铁矿石市场的大势有一个正确判断。中国铁矿石市场长期存在现货价和长协价两种不同价格，有其客观基础。最根本的是能比较长期稳定供应的矿石三巨头供应的矿石数量不足以满足中国国内的需求，差额必须由众多的中国国内小矿山以及众多国外相对小的矿业公司来保证供应。 单就进口矿来说，三巨头虽然单个来说数量都很大，但三大巨头合起来也不过占中国矿石总进口量的60%左右。40%的需求要靠众多国外小矿山来供应。如果加上国内地方小矿山生产的矿石，中国钢铁业铁矿石需求的一半以上（我估计要超过需求总量的60%）要靠国内外的小矿山来满足。而这些小矿山生产的矿石的具体需求方又主要是国内的多数中小钢厂，以及大钢厂长协矿供给不足的差额补缺。 对于这些数量众多、不太稳定的供给和需求，充分市场竞争和市场价格，包括国内的地矿市场价和进口现货价，是各方都能接受的最合理格局。这是不会改变的。认识不到这一点，就永远不可能正确把握中国铁矿石市场，也不会做出正确决策。 《中国经营报》：中国目前铁矿石价格存在着两个体系，长协价和现货价，2010年对这两价格应该有怎么样的心理预期？ 戴国庆：处理好明年的中国铁矿石谈判，首先要对国内aihuau.com的铁矿石地方矿的市场价和进口现货价及其在明年的走势要有一个正确认识和评价。长协价和现货价要保持一个相对合理的价差关系。不承认这一点，想当然地自己确定一个心理价位，实现的难度太大。 其次，不能把经济问题政治化，也不能认为所有的涨价都是失败。 第三，要有正确的谈判策略。对外讲的和对内讲的要有差别，谈判中要有灵活空间。最根本的是实际的利益，不是一些有面子无里子的“政治口号”式的东西，比如所谓的“中国模式”。现在说出的话，大部分都应该是可谈判的筹码，不要太僵硬。 《中国经营报》：行业内对钢协的谈判评价有很大的差距，有人认为钢协为了保护中国的利益竭尽全力，也有一些负面说法，你怎么看？ 戴国庆：今年中国铁矿石谈判不太理想，最根本的不是因为钢协的权力太小，在进口谈判问题上没有统一。而是在一些根本问题上没有清醒地认识。从而做出了一些错误判断，执行了一些错误策略。希望钢协要充分吸收今年铁矿石谈判中的经验和教训。不敢承认错误、不愿吸取教训的人，永远不会进步。被访者声明：
系个人观点，不代表首钢或任何单位|!---page split---|
背景 BACKGROUND
关于铁矿石的一场“空谈”
中钢协一直坚持着中国的定价权，但是，2009年铁矿石谈判沦为一场“空谈”，双方没有签订任何协议。
“开始是理想，现在是梦想。”一家外资铁矿石贸易商这样评价中钢协的原则。这一原则就是“中国是最大的铁矿石进口国，谈判应该按照中国的规则。” 然而，必和必拓、力拓、淡水河谷并不理会这一切，甚至，在2009年谈判末期，已经放弃了与中钢协的接触。 历史是否会再次重演，中钢协究竟会担任何种角色现在还难以评价。 铁矿石进入囤货阶段 贸易商囤货的局面出现了萌芽。 在过去一周，国内铁矿石市场部分地区仍然呈现拉涨态势。由于预测未来一年铁矿石价格上涨，市场购买量开始增加，贸易商手中的存货量有所增加，出货量相对稳定，矿山则存在惜售的心理。每年铁矿石谈判邻近，都有大量贸易商囤货，推高价格。 青岛和日照港成为了这些贸易商现货炒作的基地。 不仅是贸易商的表现差强人意，连铁矿石巨头也极早摊牌。 矿业巨头英澳必和必拓(BHP Billiton)首席执行官高瑞思（Marius Kloppers）日前接受澳大利亚广播公司采访时说，预计中国在未来20年内将建造50000栋摩天大楼，由此将对钢铁和建筑材料产生巨大需求。他说，澳大利亚有望搭上中国经济飞速增长的快车。 高瑞思认为，巨额刺激计划使中国建筑市场呈现出爆炸式增长，由此对资源类产品产生旺盛需求。他说：“这是一块巨大的蛋糕，作为全球最大的矿业公司必和必拓有望分得其中最大的一块。” 中国南钢集团董事长杨思明11月19日预计，2010年国际铁矿石长协谈判价格上涨5%~10%，因目前钢企已经没有利润，铁矿石价格将小幅上涨。谈判需跳出怪圈 中钢协面临的压力非常大，现在他们急需改善的或许是整个谈判思路。 行业专家马忠普认为，中国钢铁企业同力拓在铁矿石谈判、合作领域的冷战状态，不仅影响了中澳企业的合作，甚至也给两国外交带来了麻烦。使中澳两国的合作关系一度陷入了低谷。 此前，2009年的铁矿石谈判中，中钢协一直强调，中国是最大的买家，要形成中国的谈判模式，并最终无法签订合同，钢厂最终以现货价格购买了大量铁矿石。 《中国经营报》记者采访的贸易商和业内分析人士都表示，涨价是不可避免的，“只要能够控制住涨幅就是成功的。”首钢人士认为，“铁矿石谈判，中国模式并不是最重要的，最重要的是保护中国利益，使价格上涨达到最低。” 曾有行业人士要求中钢协正视国际铁矿石市场的供求关系，不要提出不切实际的要求。 “中国铁矿石年度需求快速增长的局面将会发生大的变化。这更需要三大铁矿石供应商要用长远眼光来看待同中国钢铁企业发展长期战略合作关系。”马忠普希望双方都认识到市场的价值。
资料 BRIEF
“力拓间谍案”
2009年7月5日上午，胡士泰、力拓上海经理刘才魁和两位员工王勇、葛民强，被来自上海国家安全局的人士带走，理由是涉嫌“窃取国家机密”。
胡士泰是力拓上海首席代表、中国铁矿石业务总经理。 7月9日，外交部发言人秦刚在例行记者会上，对胡士泰谍案进行了解释：“中国有关部门是在掌握了确凿的证据，证明他们为境外刺探、窃取中国国家秘密，给中国的经济利益和经济安全造成了严重损害的情况下，依法对他们采取了行动。” 在胡士泰们被拘两天后的7月7日，首钢矿业进出口公司总经理谭以新亦被北京警方拘留，原因是涉嫌商业犯罪。
声音 VOICE
铁矿石谈判“雷”人语录
现在什么东西不涨价？都不涨价，还抑制通胀干什么？
——中国钢铁工业协会一位高层点评：2009年铁矿石谈判没有达成任何协议，在2008年铁矿石中，中方接受了涨幅近80%的价格协议。钢协人士向记者表达态度，在铁矿石涨价背后，其实是包括美元贬值等一系列因素的存在，导致铁矿石价格最终上涨，基于上述原因，面对价格是需要理性的，而不是极端。
“别忘了过去的许多年里，你们卖给中国铁矿的时候，还要给我们‘回扣’呢！”
——中国钢铁工业协会前任会长吴溪淳点评：连续多年的铁矿石谈判，每年都遭遇卖方抬价，而在多年以前，澳大利亚的铁矿石曾经滞销，铁矿石卖方常常为铁矿石无人问津而发愁。吴溪淳因此威胁现在铁矿石卖方，不要忘记他们与中方的合作是长久性的合作，不要图一时之快，要求涨价。每次公开演讲时，他的这段“威胁”，都会引发阵阵掌声。
过去我们只能和宝钢的采购员接触，现在我们已经可以去敲宝钢总经理办公室的大门了。
—— 一位铁矿石卖方的中国区代表点评：铁矿石的供求关系深刻地影响着双方的话语权。从过去的供大于求，到现在的供小于求，供求双方的地位发生着深刻的变化。中国钢铁工业协会和铁矿石卖方对谈判结果的一致评价是，真实地反映了市场的供求关系。中国是世界上最大的铁矿石进口国。
你喜欢什么运动？
我喜欢打太极拳。 ——必和必拓中国区总裁戴坚定发问，宝钢副总经理诸俊生回答点评：这是戴坚定和诸俊生第一次私下交谈的片断，地点是必和必拓在宝钢举办的微型奥林匹克运动会上。因为必和必拓有20％的业务来自中国，因此这家企业赞助了北京奥运会。上述问答恰好代表了双方的风格，必和必拓单刀直入，宝钢喜欢以柔克刚。
铁矿石连续涨价的被动局面将迫使中国钢铁企业调整资源战略，加大对境外铁矿资源的投资力度。
——国家发改委官员点评：由于铁矿石供应的高垄断性，淡水河谷、力拓和必和必拓“三巨头”的供应量占全球总供应量的78％，并控制了世界上大多数现有的稳产富铁矿，所以造成铁矿石谈判的艰难。发改委一直希望中国企业能够通过海外投资铁矿，来突破这种价格垄断。
