支付公司代理商 一家代理商公司的白皮书



十年眼光看现在,百年心态做此刻

  代理商代理的是什么?  

  代理商多处在价值链的末端,发言权微弱。  

  贪婪作为资本运营的天性,在企业诉求价值最大化整合中,区域代理商做不好被“删除”,做的好被“碎片”的场景每天都在发生着,出在他人身上是故事,出在自己身上是事故罢了。  

  代理商处在营销阵地的前沿,责任重大。  

 支付公司代理商 一家代理商公司的白皮书

  关注买卖双方“成交”的代理家和关注消费者使用“舒适”的代理商,业绩多对比鲜明。顾客作为企业最好的老师,不懂得拜师学艺的代理商,结局只能是“沉舟侧畔千帆过,枯木前头万木春”。

  代理商资源多弱势,赢的不易,输会很惨。  

  上游在品牌导入期给“萝卜”吃,品牌成熟期有“大棒”吃。品牌成长期当“炮灰”使,品牌衰退期像“烟灰”一样弹掉。  

  厂商博弈作为永无止境的话题,作为智慧的代理商,会适时思考:  

  我代理的是产品?  

  我代理的是品牌?  

  我代理的是服务?  

  我代理的是系统……?这些问题思考透彻的代理商,心里的笑容会多一些。  

  因为--  

  代理商会是地头蛇。把一个区域做成铁渠道、金终端,令强龙到此低头、猛虎到此趴窝。  

  代理商会是糖衣炮弹。觥筹交错、豪言状语让厂家迷糊,放大概念、驱动市场,让顾客上当,最终人去楼空,让许多人坐蜡。  

  代理商会是巨无霸。通过开疆破土的策略占据市场份额,营销项目的质量和数量在区域的高度强势,使得多数厂家积极靠拢。  

  代理商会是待宰羔羊。劳累不堪、其乐无穷的做好了市场,才发现品牌是上游的,只要厂家嫌你赚的太多,只要你不服管,霍霍磨刀声,声声刺骨寒。  

  ……。  

  代理商成长的主线  

  厂商合作同样作为永无止境的话题,作为胸怀远大的代理商,会扪心自问。  

  我从哪里来?  

  我在哪里?  

  我到哪里去……?相信,这条贯穿代理商成长的主线摸索出来,价值链各环节的舒适度会高一些。    

  因为--  

  广西凤之韵商贸(化名),作为一家代理木地板产品的公司也运营十年了,反思这3650天中历次的灭顶之灾和盆满钵盂。明白了“失败的本源是野心,成长的根茎是分享”道理。只有具备“十年眼光看现在,百年心态做此刻”心态,团队才会具备长寿基因。说到底,做一个代理商,不管你是自愿,还是被迫,必须有以下五项合作原则需要终身坚持,才有资格长命百岁:  

  1. 合作的前提是互补。  

  价值链各环节都有不同和共同的职能分配,如研发职能、生产职能、策划职能、库存职能…….,作为代理商,弥补本区域厂家鞭长莫及的培训职能是关键,作为代理商的终端,是价值链的“前沿观察哨”,履行信息职能是关键。  

  代理商最需留意的是标杆职能获取,因为物竞天择,适者生存,“天”指的就是消费者,“适” 指的就是其心理、生理的需求,我们根据消费者行为需求编写的木地板教材曾被厂家大量印刷,分发给全国各地代理商指导实战,我们的培训教案和地板运作文章多次在经济核心期刊发表,有意无意促成了自己标杆示范地位。  

  2. 代理的标准是品质。  

  品质是产品、品牌的先导。许多希望合作的厂家,每当我们提出产品问题,对方一旦选择“鸡同鸭讲”的方式,顾左右而言他,我们都会选择礼貌道别。因为厂商关系的可持续发展,源于大家都要要明白“组织智慧大于个人智慧”的道理,定期沟通,在创意、创疑、创议、创异、创谊过程中脚踏实地去打拼,业绩才靠谱。  

  人品是人气、人脉的起始。我们的核心竞争力永远围绕项目的品牌优势、管理优势、市场优势展开可持续建设,每当发现价值链中谁的共赢心态缺失,以套现为主的行为,一律会定性为“关公战秦琼”的梦幻游戏,但凡觉察,会立即选择或概不参与,或敬而远之态度,因为每个节点的决策者,人品、人气、人脉建立的过程,是考验最大,收获也会最多的过程,更是价值链各环节物质财富和精神财富逐步聚积的全过程。  

  3. 经营的核心是关爱。  

  管理是严格的爱。在日常工作中,有谁出了错,现场指正、现场整改是常规;家是无私的爱。作为诉求每位员工上下班都带着“从一个家到另一个家”心态行动的企业,凤之韵年夜饭在职和离职的员工会济济一堂,把酒言欢。春季的趣味运动会群雄逐鹿,其乐融融,夏日啤酒大赛会气吞山河,酒量销量成比例上涨……。团队成员彼此关爱,意味着我们的运营系统在动态执行中出现的瑕疵和缝隙,会被爱他的人迅速搞定。  

  4. 运作的基础是培训。  

  培训是“十月怀胎”,成功是“一朝分娩”。 以员工终身成长为目的的调研、培训、激励、考核、提升系统建设,作为我们周而复始的主题项目,我们已经十年不懈,更会做到百年不懈。  

  不过我们聘请的性价比最高的“老师”,月薪只付28元。这不是开玩笑,每月8元买《销售与市场 》的渠道版,10元买评论版、10元买管理版,其实效思路对我们公司战略、细节、执行发挥了举足轻重作用,5年前,我们定下了“做市场,读《销售与市场》;读《销售与市场》,做市场”的培训战略原则,有效达成了许多中高层和骨干“管教一体、知行合一”的能力。  

  5. 成长的根径是分享。  

  分就是合,合必须分。每次成功,哪怕是很小的成功,都要在精神上分、在物质上分。十年一日做到今天,我们通过做木地板运营获取的收益,已成为公司每个成员家庭祥和生活的“护身符”,通过做木地板搭建出的人品、人脉、人气平台,已成为很多合作伙伴的“世外桃源”。  

  每天早晨,每位同事睁开眼,多会以“从一个家到另一个家”的心态去上班,因为,凤之韵商贸从n次“为昨天的失败买单”的过程中领悟到,作为一家诉求“做的久比做的大更重要” 的公司,每个问题从“解决”的台阶攀爬到“根治”的顶峰才是真,而“分”是根治许多现实问题、实质矛盾的万能钥匙。

  代理商,铁律自助赢未来    

  “十年眼光看现在,百年心态做此刻”。在做资本家,更要做智本家的大时代下,笔者认为代理商欲与厂商共谋多赢,内心只有建立如下铁律六条,打造出自助者天助的平台才夯实。

  1、 大道至简,一个“德”字。  

  创业初期,同行要把我们掐死在摇篮里,只有选择“刺刀见红”斗志,回顾起来“杀人一万,自损三千”;根基奠定、竞争激烈, “朋友来了有好酒,豺狼来了有猎枪”的策略多让我们旗开得胜、马到成功,但“水满则溢,人满则忌”;在自己招到灭顶之灾的时候,和我们屁股打交道和人格打交道的层次立即清晰可见,倾力倾智走过火焰山,业绩比以前还好时,我们突然领悟到“以德报怨”才是真。走到今天,我们日渐明白定期品牌盘点、营销审计、财务精算,确保自己身无尘埃,引领身边人心无瑕疵才是真的重要性,不然,出来混,总是要还的。  

  2、唾面自干,承诺如金。  

  今天这个要地位,明天那个要加薪,后天他的业绩又上不去,不如意事常八九,经历多了,学会的是忍耐;今天这个要支持,明天那个闹情绪,后天工作出纰漏,世事难料,要想谋事在,心成事在人,学会的是等待。在经历这些事过程中,唯有面对现实,相信自己,静心解决才是真,而唾面自干的素养是解决或根治这些问题的基础元素,期间的承诺,守时守约,意味着信誉会24小时为你服务。

  3、谦谦融和,上善若水。  

  在万经之首的《易经》中,谦卦是唯一自始至终都吉祥的命卦,他告诉我们代理商,“谦”可以确保一个人具有“空杯”心态,积极吸收各方面知识,引导一个企业成为学习型组织。在我们的实践中发现,“谦”字的内心导入意味着学“谦”能“融”,许多顺心不顺心的事通过“融和”可是使自己具有“上善若水”的性格,到达“不争之争”的境界,而形成的“和”氛围可以分儒、释、道三个层面去发挥, 在“释” 层面,形成人身心自我的和谐; 在“儒” 层面,促成人与组织架构的和谐; 在“道” 层面,完善人与自然万物的和谐,这些本源素养代理商自身具备了,就会成为一面明亮的镜子,可以深度影响价值链,达到“上下同欲者胜”格局。  

  4、知资同步,智库先行。  

  笔者数年观察,新的资源如新产品、新文案、新政策多像婴儿的奶瓶,如果没有心连心的培养,多难达到高效,甚至是被当做垃圾,一个新资源到达,通过手机短信、QQ群、传真、电子邮箱、专人拜访示范、定期激励督导等接触点系统运作,走好大家对资源从不知道到知道、从知道到习惯、从习惯到自然的三个梯次,可以让资源和使用资源的知识同步到达每个员工手中,产生实效加值。此行为运作前,通过对社会各个层面都有深度接触的营销顾问、法律顾问、财务顾问论证,多会事半功倍。

  5、功德“五”量、永续成长    

  很多同行特别看重成交量,其实人流量、客流量的基数越大,证明代理商营销推广的吸引力越好,成交量、重复购买量、忠诚顾客量的占比越大,生意的可持续成长机会就越多,因此,在营销计划里,每个终端的人流量、客流量、成交量、重复购买量、忠诚顾客量形成“功德五量”,是衡量一次营销计划执行的要素,不应只看重一个成交量。  

  从细节着手,如每天接待客人的一次性茶杯用了多少?再多想想,自家店面产品陈列得更生动化一些,畅销品摆在显眼位置,是否会吸引消费者多看两眼?销售人员的专业知识加强一下,消费者的信任度会不会提升?服务技巧提高一些,消费者的成交意向会不会更强?这一个个问号分析透了,潜意识里的消费者就变成顾客了。如果能把带有被动性质的“售后服务”提升为富含主动因素的“售后呵护”,那么每个使用我们产品的顾客家中都会成为我们的专卖店,口耳相传的品牌会促成顾客自己和亲朋好友的再次购买,达到“成交与顾客临店之前”的效果。  

  6、追名丢魂、静心蓄力。  

  多数代理商作为价值链中的易替代环节,做的差被“棒杀”活该,但最忌讳做得好被“捧杀”,代理商保持低调理智的心,选择从放弃开始很重要,不要谁的手电筒一开,就顺着灯光往上爬。在人财物各方面静心蓄力,宁静致远才是上策。不然,厂商博弈你高一尺、我高一丈搞内耗,会导致品牌消耗、管理错乱、市场萧条,从而亲者痛、仇者快。

  做代理的法门  

  十年一结,凤之韵商贸在竞合层面“横眉冷对千夫指”,在消费者层面“俯首甘为孺子牛”。光阴磨砺有幸把“周公吐哺,天下归心”翻译成为了当代管理语言---就是让组织架构的人们在物质和精神层面成就升级,拥有日渐增多的自尊和幸福感。相信这就是代理商层面可持续成长的法门,也是价值链的终极目标,价值星系的核心支点。

  

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