爱华网在新品上市的时候，作为厂家总希望找优秀的经销商与之合作，这样做对新品的市场启动可以达到事半功倍的效果，从长远看也有利于品牌的建设和发展。因为优秀经销商不仅具有一定的资金实力和强大的物流配送能力，而且让厂家更加看重的是优秀经销商具有的现代营销理念、出色的销售团队执行力以及较健全的销售网络。
Y经理是某食品公司的销售经理，该公司刚生产出品的休闲食品，在同行业中零售价格是最高的。因为是开拓新品市场，Y经理肩负着公司的使命只身来到G城。
G城是一座拥有一千多万人口的城市，消费能力强，现代大卖场较多，以单店算A类卖场有一百多家，BC类店及D类店加起来有两万家；而竞品某畅销品牌在G城的年销量有6000多万，可想而知G城的市场空间巨大。Y经理心里盘算着该找什么样的经销商合作，才能尽快把G城市场打开。通过几天的摸底和走访，对G城的经销商情况大致有一个了解。
由于Y经理的产品零售价格高过所有的竞品，一些经销商不是因为资金不足就是因为产品定位高不敢接；或者经销商的要求条件太多太苛刻；再就是一些经销商不愿意做新品，不愿意当开荒牛。总之，各种各样的原因使Y经理渐渐地感到来自市场的压力，当然也让Y经理更加清楚地了解G城的市场状况以及各类经销商的心态。经过不断的拜访和筛选，最后锁定了一家公司。
这是一家有着十几年销售历史的大型商贸公司，公司管理规范，老板有一定的经营思路和较先进的管理意识；中层以上管理人员跟随老板打拼八多年以上有好几位；公司机制健全，分工明确；配送车辆近二十台；经销着二十多个大大小小品牌；公司属下还有三个分公司，在当地同行业中具有一定的影响力。Y经理经过与该公司的业务负责人Z经理初次接触，发现Z经理对新产品比较感兴趣，在交谈中得知一个重要信息，该公司正在对自己经销的二十多个品牌进行结构化调整，而且该公司也有意要接一个这类新产品做代理。这无疑让Y经理看到了胜利的曙光。通过数次的电话沟通，Z经理主动提出预约时间并要求进行实质性的谈判。经过数轮谈判，双方达成了共识，不久便签下经销合同。
当时说好某月某日打款，但是一直等到下午五点钟款没有打，Y经理马上意识到情况不妙，立刻给Z经理打电话催问打款的事，Z经理说：是这样的，明天早上召集公司所有销售人员开新品推介会，要求Y经理参加，开完会后再决定打款的事。Y经理立刻预感到事态的复杂性，心里揣度：明天的会一定不同寻常，可能不是什么新品推介会，倒可能是新品批判会。Y经理左思右想也想不出到底什么方面发生了意外，反思着每次谈判中的每一个细节，也没有找到任何疑点，双方从初次接触到合同的签订，都是在愉快的氛围中进行的，该项目也是他们老板亲自出面拍板的。容不得Y经理多想，看来只能等到第二天见机行事了。
第二天一早，Y经理来到那家大型商贸公司，销售人员已集中在会议室，Z经理开始向大家阐述新品公司的背景、产品定位、操作模式、市场支持等；说完后问大家有何建议？
首先是市场部经理开始发难，说某竞品是如何的强势，现在要代理的新品市场推广力度小，没有任何知名度，市场难做等等，把新品猛批了一通。接着一位圆脸的人说：代理新品要如何如何先进行市场调查，以前我在某知名外资公司是如何如何推广新品的，对现在即将代理的新品必须先调查完市场后，才能决定这个新品能不能做。这两人的话一说完，Z经理的脸色很不好看，因为整个项目都是Z经理全程跟踪和参与决策的。Y经理一看这阵势，知道情况比自己预想的还要复杂的多。会议结束后，那位圆脸人甩了一句话给Y经理：让你们老总来和我谈一下，才能打款。说完转身离开会场。
Y经理顿时感到事情的严重性，急忙问Z经理：是怎么回事？因为之前从未见过那个圆脸人。Z经理说：他是我们公司新来的孙总，现负责公司的全盘工作，他说了，要你们老总来谈一下，才能打款。接着Z经理也回到了自己办公室。
想不到半路里杀出一个程咬金，把整塘水给搅浑了。Y经理定了定神，思考几分钟后，冲进Z经理的办公室，理论起来：我不知道你们这么做是什么意思？合同都签了，什么事都谈得很清楚了，现在要打款了，在这个节骨眼上还要我们老总来?我跟你们说：一、我不可能让我们老总来，我们老总也不会来；二、如果在签合同之前，你们不要说让我们老总来，就是让我们董事长来都没有问题，但是现在谁都来不了！至于市场怎么投放，我们现在都没有开始合作，你们怎么知道我们市场投放力度小？！我真不知道你们到底想要干什么? Z经理见Y经理说完话后，足足愣了有两分钟时间，一句话也没说，慢慢拿起桌上的电话。几分钟后，Z经理放下电话对Y经理说：下午三点半，我们老板约你去他办公室。
听完Z经理的话，Y经理的心稍稍放了下来。下午三点半，Y经理准时来到他们老板办公室，一看那位新来的孙总也在座，最后的结果可想而知，第二天款就打到了Y经理公司的账上。
从这个案例可以看出，如果当时Y经理犹豫不决，打电话把实际情况告诉公司，然后要求老总来，那只能说明Y经理的愚蠢和无能；但是Y经理非常果断地走了破釜沉舟、孤注一掷这步棋，最终走活了这步险棋，并赢得全局的胜利。
所以， 如何与优秀经销商打交道，各有各的道，临门一脚是决定成败的关键。
