我发现,许多化妆品企业老板其实都是在穷折腾、瞎折腾、乱折腾。
为什么这样说呢?
自己开发的产品尚无卖点,就开始进行市场推广了,产品没有可行的商业模式,已经在打算招商了,产品明明没有个性化的策略和手段,也在标榜自身的服务行为规范了,诸如此类化妆品企业的流行病和多发病,他们真的病得不轻。
前几天,有位女士打来电话,说她代理的一款皮肤护理的产品很好很不错,尤其是在差异化上面有特色,但几年下来总是销售上不去,不知什么原因。于是,我就问她,你能否告诉我产品的卖点是什么,你认为富有优势的差异化指的又是什么呢?于是,她在电话那边简要叙述了一番,我一听,坏了,一个产品尚未做好准确的定位,特点与卖点尚未搞清楚,就凭自己的感觉和经验开始推广了,她所说的差异化也仅仅是形式上表面化的东西,根本没从产品内涵角度和消费者需求角度来挖掘。话句话说,她所考虑的营销策略都是依据内部的力量,从自我感觉角度出发,而没有从市场消费者需求着手,想给别人的东西并不是别人想要的,难怪她的产品在市场上运作了好几年,一直毫无起色的原因了。
化妆品要真正做好它是不容易的。不要说全国四千多家企业生产出了二万多个品牌,光这点就够惊人的了。一方面是外资巨无霸企业的杀气腾腾、虎视眈眈,另一方面aihuau.com是不断有新秀初生牛犊不怕虎,激情昂扬、踌躇满志。诚然,再强大的品牌总有空子可钻,再弱小的产品也有生存的空间,但关键是,你如何成为你自身真正独到的“唯一”,这是关键,我们不和别人比实力,我们比的就是如何在市场细分中创新品类,如何在区域拓展中积累口碑,以及如何在血腥厮杀中寻找无竞争的蓝海,只有这样,我想才有突围的可能。
关于化妆品的营销、培训。招商等方面的文章着实写了不少了,许许多多的朋友有的发来邮件有的打来电话,说受益匪浅,启发很大,但我其实并不高兴,相反有很深的忧虑感,他们的产品的坦率讲应该是不错的,但是因缺乏好的营销手段,始终是一堆库存变现不了商品,想必他们也很郁闷,碰到这种情况,也希望众多的化妆品企业要有所警觉了,什么才是好产品,这不是天生的,而是需要经过一番好好策划的产品才能称得上好产品,也才能经得起市场的检验。
多年来,蓝哥智洋国际行销顾问机构在服务化妆品企业的过程中,深刻感受到,在当前,策划水平的低下已严重制约着他们的生存和发展,这是非常可惜的。
脑白金是好东西吗?不见得!因为其主要成分的褪黑素在国外不知道卖了多少年了,在国内也并不稀罕,但史玉柱营销厉害,他懂得消费者的心理需求,也会根据市场环境策划出游杀伤力的卖点和有实操性的模式,相同的产品卖出不同来,平凡的产品卖出不平凡来,那么,作为众多的化妆品企业老板,在产品上再不好好花番功夫,精心策划一番,你的产品命运还会好吗?
一句话,到底是市场导向还是产品导向往往决定了化妆品的生死存亡。