爱华网只做小企业信贷也可以活得很好，泰隆银行摸索出了一套草根金融的生存方法和哲学，但它能被复制吗？ 见王钧不容易。多年来，他不仅绝少见媒体，在金融圈子内，亦是沉默，独行，不爱出头，不凑热闹。
也许这和他的泰隆不够主流有关。创办泰隆十六年，王钧始终只做一件事，给那些本钱只有几十万的商贩、失去土地的农民提供小额无抵押贷款。这个生意一直是那些大银行不屑吃、不想吃、不会吃的剩骨头。王钧捡起来，慢慢吃，细细嚼。现在的泰隆面色红润，身体健康。 2009年4月4日，历经半年的约访，我们在台州路桥泰隆总部见到了王钧。他内穿一件淡粉色间细白条纹衬衫，外披休闲西装外套，面容白皙，轮廓分明。他话锋健，但口风紧，对着录音机不肯打开话匣子。 今年43岁的王钧出身台州黄岩一个农户家庭。之前，他不懂金融，与任何世家、高官攀不上关系。27岁那一年，泰隆城市信用社在国有垄断势力最强悍的金融行当开张营业。做泰隆，王钧遭遇过两次宏观调控、两次金融危机，有的在懵懂中度过，更多时候迷茫，焦虑，不知路在何方。“上面”的政策忽左忽右，泰隆屡遭彻查，数次悬在被一纸文件结束生命，收归国有的关口。直到2006年，方从一家城市信用社变身为商业银行，脱下草鞋，穿上皮鞋，有了城市户口。 过往的委屈、煎熬、挣扎，王钧不愿提及，经常用农民式的狡黠轻描淡写。对“上面”，他没有只言片语的抱怨。只说“有时候真的从内心里为自己感动”。 他喜欢用最简单的故事和语言讲述农民的信用，微小企业的信用。他相信这种信用存在，并经营它，而且赚到了钱。 2008年，泰隆银行的存贷款余额分别为165亿元和100亿元，利润近3.3亿元。客户90%以上为个体工商户、失地农民，户均贷款额为58万元，3-6个月的短期流动性贷款占贷款总额的75.8%，且93%为无抵押贷款。近五年来，泰隆银行的坏账率始终控制在1.5%以内，2008年为0.79%。相比之下，去年全国120多家城市商业银行平均不良贷款率2.3%，为历史最好水平。 泰隆是金融界的“草根”，王钧以草根的心态，用草根的方式做草根的银行。“小企业穷一点，大企业富一点。但是不是只有富人讲信用，穷人不讲信用呢？不是。小企业的信用没有想象中那么可怕，只是了解方法的问题。金融看上去复杂，其实很朴素，最终是回归人性。”王钧说。 今天，“剩骨头”上的肉正在被更多力量关注、分食。上有大型国有商业银行，下有正在试点中的小额信贷公司。有人担心，扩张中的泰隆，一旦失去台州熟悉的地缘、人缘、血缘，其商业模式和经营哲学还能行得通吗？王钧自信，只要泰隆顶住诱惑，坚守做穷企业的定位，就一定能在那些或繁华或贫困的县市存活。 小企业穷一点，大企业富一点。银行担心小企业信息不对称，经营成本高，风险大，但是不是穷人不讲信用，只有富人讲信用呢？不是的。小企业的信用没有想象中那么可怕，只是了解方法的问题。金融看上去复杂，要用多少模型、工具来分析，其实它真的很朴素，最终是回归人性。小企业是讲信用的，穷人最大的资产就是信用，这一点我坚信。 ——王钧 “穷”企业不可怕 张晓林急匆匆地把车靠在路边，冒着小雨冲进泰隆大厦。他在不远处的小商品城里卖鞋，下午要进一批货，还差几万块。 这里是浙江台州市路桥区的闹市区，高楼不多。即便是在细雨中，二十一层的泰隆大厦看起来也相当气派。不过，停在泰隆大厦门口的车却多少有点“煞风景”，它们大多是用了不少年头的小轿车，沾着泥巴的小货车，轮子上滚着雨水的自行车，张晓林开的旧皮卡挤在中间。 张晓林走进大厦，脚上带着泥。他是泰隆的老客户，日常账户也开在这里，已经五年了。来之前他和经常与自己打交道的客户经理通过电话，说要贷款。接待他的业务员很快在系统中找到他的资料，问了几个小问题后开始办手续。半小时后，张晓林拿着5万元贷款，开着皮卡满意地走了，消失在蒙蒙细雨中。 泰隆的客户有90%以上是张晓林这样的个体工商户或者微小企业，户均贷款余额为58万元，且93%为无抵押贷款。正是靠着这些“草根”客户，泰隆从十几年前的两间民房发展到今天拥有拔地而起的大厦。 王钧偶尔会想起那两间民房，1993年和他一起创业的6个伙伴，那时他们都比自己小，才20出头，大部分人只是高中毕业。王钧在台州一家国企里干过两三年，据说是当工人，也有人说他管经济方面的工作，一个月一百多块钱。1988年底，王钧辞职，凑50万元办典当行。1993年卖了典当行，注册100万元，创办泰隆城市信用社。那时，做信用社已经热了几年，比泰隆早创办5年的银座，注册时只用了10万元。按照当时人民银行的规定，泰隆法人股与自然人股三七开，王钧是最大的自然人股东，占股份15%。 生意从哪里做起？小商小贩。台州路桥的小商品市场曾经十分发达，后来因交通不便被义乌赶超。7个人到那里去找客户，拿着资料挨家挨户去宣传，讲政策，甚至给人家的生意帮帮忙。但很难。小商品市场旁边就有商业银行和其他信用社，制度、营销策略比泰隆成熟。“我们靠的是智慧和辛苦去拼，比别人走得勤一点，说得多一点。大银行人员调动频繁，一两年换个人。我们的人就一直待在那，所有摊位都认识，大家成了邻居。其他银行晚上五点关门，我们至少开到八点，因为商户们要收完摊才能来。”陈丽君说。她是7个创始成员之一，现任泰隆银行营业部总经理。 7个人是一家信用社最少的编制，覆盖出纳、审计、复合、结算等岗位。但这7个人，基本上是一水儿的门外汉，有贷款找上门，都不敢批，不知道怎么回答。他们甚至连怎么给客户办手续都是现学的。王钧请来在一家银行工作的好朋友金轩宇（现任泰隆市场部总经理）手把手教大家。金轩宇白天上班，晚上骑车过来，从怎么写合同、办手续教起。上完课，大家比赛拨算盘，练点钞，看谁快。“来泰隆的客户，存钱都是10块的，很脏很破，100元的很少，几万块钱，打捆很花力气。但我们没有任何怨言，还会对客户说不好意思，要点清这么多需要点时间。”陈丽君说。一群人每天工作到深夜，不觉得累，打扫卫生干得都起劲。 王钧做“草根”的金融，自己亦是“草根”。这个定位十多年来没有变过。微小企业一直是大银行的“雷区”，以高风险、高成本著称，国有银行不愿做、不敢做，也做不了。对此，王钧从来不以为然： “做大企业还是小企业（的信贷），就好像让你挑要十块钱，还是五块钱，你肯定挑十块。从银行来讲，做大企业，信息对称，业务成本相对低，但大人是从小孩长起来的。如果只管大人，谁去建学校、幼儿园？而且泰隆小，小怎么能做大的呢，只能做小的。小企业穷一点，大企业富一点。银行担心小企业信息不对称，经营成本高，风险大，但是不是穷人不讲信用，只有富人讲信用呢？不是的。小企业的信用没有想象中那么可怕，只是了解方法的问题。金融看上去复杂，要用多少模型、工具来分析，其实它真的很朴素，最终是回归人性。小企业是讲信用的，穷人最大的资产就是信用，这一点我坚信。 “我是农村出来的。我们那个年代家里很穷，但我们这个地方的人都很好客。家里有好吃的东西都留给客人吃，鸡蛋、腊肉都藏起来。等有客人来了，给客人吃。表面上看，我们是好客，但要分析本质的问题，是民风很淳朴、很善良。那时候，我们向亲戚邻居借50、100块，每天都记得很牢的。还钱的时候要带几个鸡蛋当做感谢。那时有什么契约呢？哪有借条？但不会有人不还。 “台州的小企业和创业者是不分的，我们贷给小企业的钱都是以创业者个人的名义。谁愿意借了一次钱不还，把自己的名誉毁掉的？没有人愿意。人其实都是讲信用的，小企业也讲信用，没那么可怕，但你做的方式方法肯定和大企业不一样。信息对称的问题解决了，借款还需要抵押吗？多此一举。” 2009年，泰隆银行推出“道义担保”。比如大学生创业，或者商业助学贷款，泰隆要求学生的父母出面，为孩子担保。让父母担保好像有点假，父母有钱，孩子就不用来借款了。但王钧认为这不一样。“就是要看他是不是认真做生意。借来的钱，必须负责。现在让你父母担保，你亏了，不还钱吗？你为这一点钱，连父母都不要？如果是这样，让我看到这个人这么坏，我认了。商业有很多协议在里面，其实最终还是回归人性。”王钧说。 只求不被“革命”掉 泰隆创办十六年，发展得并不快，其中有十年由于政策原因，几经起伏，处于停滞期。 泰隆市场部总经理金轩宇至今记得，1993年泰隆开业的第一天，就吸纳了100多万的存款。“主要是靠王董在当地的交情，我负责跑跑腿。”金轩宇回忆说。那时，金轩宇和王钧住得不远，他经常会在王钧家吃了晚饭以后，两人一起沿着河边散步。“我那时经常跟王董事长说，我们一年能够有3000万的存款，小日子过得就非常舒服了。”按照当时的利率水平，3000万存款意味着200万的利润，和当时每月百八十块的工资、100万的注册资金比起来，200万是个庞大的数字。 他们很快实现了这个“目标”。那一年，王钧28岁。 然而这种幸福没有持续多久，泰隆就开始面临能不能继续生存的问题。1995年末，全国城市信用社已达5279家，质量良莠不齐，不少信用社的坏账率高得惊人。1996年，国家开始鼓励组建城市商业银行。尽管从开业到那时泰隆的坏账率都控制在1%以内，监管部门的人还是一拨接一拨地来检查。 政策风险并非是泰隆第一次遇到。1993年刚开业，就赶上国家宏观调控，但那时王钧没啥感觉，莫名其妙就过来了。1996年这一次不同。国家政策不明朗，甚至有严厉取缔的意思，国外又有亚洲金融危机，泰隆上下“非常迷茫，不知路在哪里”。 在那一轮中，与泰隆仅一路之隔的银座城市信用社和另外七八家信用社被并入台州城市商业银行。泰隆曾与银座有台州“金融双雄”之称。银座比泰隆起步更早，到2000年底被正式并入的时候，总资产已达25亿元，而那时泰隆只有14亿元。
