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文/张高斌
个人简历： 1988—1992 广州市钛白粉厂会计 1992—2003 中油吉化深圳分公司财务部经理 2003—2005 分别在深圳、沈阳、重庆开玩具店 2005—至今 深圳市威之霖工贸有限公司董事总经理 2007—至今 宜宾龙涎井酒业有限公司董事 人们听得较多的是如何白手创业？特别是在当前的全球金融危机中，国家为了解决就业压力而鼓励更多的大学生、农民工白手创业。而从负数创业的也许听得不多，史玉柱是典型一例。其实，在RRU的学员中，我就是。 面对突如其来的危机 2005年1月6日，一个很平凡的日子，可我终生难忘。重庆诺玛特南坪店轰然倒下，拉开了中国西南地区最大的连锁超市——普尔斯马特倒闭的序幕，接下来的几个月里，46家无一幸免，几千家供应商损失惨重，25亿元货款付之一炬。我是其中的玩具供应商，看着自己的100多万货款就这样没了，心里真不是滋味，要知道，这些货款一部分是银行贷款来的，另一部分是工厂赊的，若全部损失，就是砸锅卖铁也不够，真正的负资产者。 由于在RRU读MBA时有过危机管理的学习，对于骤然而致的危机不会惊慌失措，我采取的策略是：接受、处理、求变的三步曲。 ●接受现实 首先，不能有任何幻想，不能有一丝的悲观情绪，同时通过相关渠道了解真相。知道普尔斯马特是假洋鬼子，是北京某高干子弟刘五一高价买“普马”的商标使用权在国内开的连锁，而不是美国第三大连锁——普马在中国的投资连锁，是地地道道的内资企业。从每个单店看，所有的法人代表都不是刘，显然是早有预谋。有200多供应商选择打官司，最后是赢了官司输了钱，没得赔；有的到当地政府请愿，没用。我很清楚：商场倒闭清算财产，首先支付员工薪金，接下来是国家税款、银行贷款、房租水电等，最后才是供应商的货款。供应商在整个商业格局中属于弱势群体，弱肉强食，商场如战场，碰到了就认了。我跟商场采购员开玩笑说：“好在我才铺了8家商场，要是46家全做，那就彻底完了”。这件轰动全国商超界的主角最后得到应有的惩罚，进去了。 ●及时处理 说归说，行动要迅速，亲自到重庆、四川处理退货等相关事宜，使损失降到最低。主要做了两件事，一是要求业务员与各商场促销员想尽一切办法把货退出来，并给予一定奖励；二是加入南充、绵阳店救助联盟，独立起来不让其倒闭；另外，跟几个工厂沟通好，接受退货，延缓付款。经过一番努力，损失不到100万。 ●务实求变 商场风波停息后真正的压力才来，面对工厂的货款及银行贷款，必须卖掉房产才能按期支付。大家知道：“危机中剩者为王”，所以要进行大刀阔斧的变革，人员裁减80%，办公室缩小三分之二，住处从市内迁到关外，车也换了，非常时期采用非常手段才能存活下来。当然，节流重要，开源才是根本，必须在经营方法与方式上都有较大转变，变才有机会。 敏锐地发现机遇 经过一段时间地冷静思考，还是MBA的两年学习帮了我，知道“我”是谁？我能干什么？我必须能干什么？觉得还是在供应商与财务两方面多做文章。 ●做商场要专一 俗话说：“不熟不做”，从哪里跌倒就从哪里爬起来，尽管玩具是传统行业，竞争激烈，还是有机会的，关键是怎么做？
首先，引入了合作伙伴，增强了资金、资源等多方面，能够有条件跟大卖场合作；接着，在经营策略上采用：“把鸡蛋放在一个蓝子里并好好看管”的策略： （1） 放弃其它卖场，只做最大一家会员店，其下有100多家店足够了，当然判定它不会倒的； （2） 只做毛绒玩具，单品不多，改变之前塑胶、电动、益智、毛绒样样全的做法； （3） 只选一个供货厂家，该厂必须有特色并以出口为主，没内销； （4） 加价率不能高，尽可能谈的条件是有帐期的购销； （5） 严格控制商品库存。 经过策略上的调整，公司逐步走上了轨道。 ●设立“创业孵化器” 大家知道：深圳是创业者的天堂，但70%的新公司活不过三年。分析原因：任何一项投资都有风险，就是说未来收入是不确定的，但基本开支是确定的。一个正规公司每月少则几千多则几万的固定开支，有的还比较缺乏财务知识，增加不少不必要的开支，给创业者带来很大压力。 看到这一点，基于自己有十几年的财务工作经历，就专门办一些公司，姑且称为“创业孵化器”吧，为熟悉的朋友提供经营平台、财务咨询等服务。收费上除有业务发生所必须缴纳的税款外，其它费用极低。这样的好处是：创业成本低，容易成功。做不开，损失不大，做开了，可以转让或另办公司。因此，效果良好，先后得到十几位朋友信任与青睐，合作都很长。正因为有了这项副业，让我与服务多年的白酒专家合作，走上合伙办酒厂的道路，开始有了“龙涎井”酒。 勇猛精进二次创业 股神林园说过：选股要选价格趋升的股票，机会大。所以，他的投资组合中重仓持有五粮液与茅台，我觉得做企业也一样。从2007年起，越来越多的玩具出口企业开始把目光转向国内销售，竞争加剧，价格越来越低，没有自己工厂的供应商经营更加艰难，玩具不好玩了。这时候，酒进入了我的视野，开始了我的二次创业。 不少人说：现在人们越来越喜欢喝洋酒与干红，喝白酒人少了。其实不然，只是低端白酒有下降趋势，中高档白酒的量与价格仍是趋升的。茅台与五粮液在最近7年中价格涨了一倍多，比20年前涨了5倍以上；鲜为人知的赖茅在10年中涨2倍多，所以，趋势是涨的，特别是一些年份酒，越藏越醇，价格越涨，懂酒的人都会收藏。在中华民族悠久的历史长河中，酒是走在世界前列的，有五千多年历史，酒是带有民族性的，而民族的东西往往是最有生命力的。 酿酒有一大特点就是地域性。五六十年代，中国科学院联合众多酿酒专家尝试把茅台技术移植到湖南湖北，都变味了。原因是离开了仁怀，就等于离开了当地的水、空气与土壤，离开了酿酒所必须的微生物环境，所以不成功。因此，要想做上档次的浓香型白酒，首选地自然是中国的酒都——宜宾。宜宾位于万里长江第一城，拥有得天独厚的自然资源，空气格外的清晰，是五粮液的故乡。这里小溪、河流众多，星罗棋布，树林连绵不断，群山耸立，绿树成荫。该地区雨热同季，气候温和，空气湿润，土壤最适合酿酒所需要的微生物生长，有道是“川酒甲天下，精华在宜宾”。 龙涎井地处腾龙山脉濒临南广河的岩洞下，水质优良，清冽甘甜，多年来在当地就有“腾龙山下龙涎井，三天三夜睡不醒”的民谣流传。用龙涎井水及五谷酿造出的酒自然香浓醇、绵甜净。 经过一年多努力，“龙涎井”酒面世了，但只是“万里长征”的第一步。大家知道：任何一个品牌要创出名气是十分不容易的，特别是酒，一定要有时间来沉淀，所谓“好酒也怕巷子深”。好酒是品出来的，不是广告哄出来的，大肆广告宣传只能一时，不能一世。基于酒的特点以及实力，公司选择专供市场，走团购的路线。如今，已有几个城市开始进入，反应良好。有好的开始，已是成功了一半，对于未来，我们充满信心。 香港富豪李嘉诚说过：任何新东西当3%的人知道时，是介入的好时机；当10%的人知道时，也许还能吃个尾巴；当30%的人知道了，你最好只能当消费者了。“龙涎井”酒刚推出不久，知道的人不多。在此，希望更多喜欢酒的朋友加入进来，一起共勉，一起创业。
