案例1:马承榕:农业“工厂主”



北纬22°56’。广东省惠东县平山街道办事处大布村。

    关于幸福的定义,“泡杯好茶,看NBA。”利农集团董事长马承榕说。他对NBA浩如烟海的数据库颇为着迷,“你看人家数字管理多到位,每个球员每节得分,篮板,抢断,能否成为领袖,都预计得差不多。”茄子、辣椒、西红柿们,就是他的姚明、科比、阿泰,他也希望时刻掌握自己“球员”的状态。

    在马承榕的“植物工厂”里,土地成了机器,农民成了工人,作物成了标准化的产品。未来几年他计划将“工厂”主要选址在福建、广东一带。把东南农村千家万户的零散土地组装成“机器”并不容易,但相对于适宜的气候和庞大的市场,是个值得面对的挑战。

    土地滚雪球 

    山泉滚落,自三个方位环绕着村子,放眼望去,视线内没有一根工厂的烟筒,风卷过来,裹着湿漉漉尘土的味道。2005年一个冬天的上午,马承榕第一次来到广东惠东,暗赞一声。

    一年前他创建利农。资本对农业的热情,利农可以作为一个样本。沈南鹏投了第一轮,这是红杉中国基金第一个非科技项目,华登投资紧随其后,“我们追求了‘利农’很长时间。”曾任华登投资的合伙人曾之杰说。投资者欣赏马承榕的模式,更希望看到它迅速复制。

    然而,获得一片土地的信任需要耐心。

    在大布村,野草没腰的野地随处可见,地里吃草的牛比干活的人多。“全村3351亩地,利农来之前,有800亩荒在那里。”大布村副书记李祝辉做了8年村官,“年轻人都去深圳、广州打工了,剩下的都是两个人加起来超过100岁的。”

    马承榕心中有数,荒地并不意味着他会被敞开的怀抱接受。他需要先做一个示范项目,把钱砸下去,然后才能像滚雪球一样把面积扩大。

    利农惠东农场副场长钟树茂,负责与农民和地方政府沟通。钟树茂也是农民,懂得如何运用农村的语言。第一个地块有500亩,过去属于另一个外乡来的承包大户,承包期还没到,转包给利农。钟树茂先去游说乡长书记,把这块地整体拿下来,建大棚,挖沟渠,引电。

    拿周边土地时,钟在一个小学教室,把各家户主请来开会,大会小会一周开过十多次。每次别人把烟点上,钟树茂站在讲台上开始聊,他直截了当:大伙都看到利农干的事了,这么多钱投进去;现在我们需要更多的地,地包给我们,过几年还给你时,“瘦地”就能种成肥地,而且绝不拖欠一分钱地租;地给了我,愿意来利农打工的优先考虑,但要遵守我的规矩。

    村里选派村民代表与利农谈条件,几个回合下来,估计能说服80%的人,然后再请他们去说服剩下的20%。每一户农民都同意才算过关。有的人不愿意,利农为了连片,不出现“插花地”(别人的地插在自己的地中间)妨碍规模种植,宁肯用周边的好地去交换。有争议处往往在水源,利农就承诺先让农民灌溉,或者不共用一个水源。

    一片一片谈下去,越往后就越容易。

    “地也不能全给利农,总要留一点儿。”在自己稻田里埋头插秧的李兴元说,他们家共四亩地,留了五分。儿子和女儿在东莞与虎门打工,如果想回家种田,可以和利农商量,再划出一块地来,这是合同中写好的。但李兴元清楚,儿女们不愿意再回来了。去年每个星期都有工厂歇业或倒闭,全村回家耕田的也不过4个人。

    利农对“瘦地”和“肥地”都出一个价,前五年460元/亩,之后以500元为基准,按照2004年稻谷收购价调整。土地租期都在10年-15年之间,“我这么多设施投在上面,租期短了划不来。”马承榕说。自己种田,李兴元一年算下来每亩地能赚300元就是运气。

    800多亩地丢荒,一年就是30多万的损失,如今全村没有一亩荒地,还有90多万的收入。2006年三提五统和农业税相继取消,村官们一大烦恼是办公经费,李祝辉感到幸运,利农每年每亩地给村里交10元管理费,18000元算不上大数字,可也让他喘一口气。

   农民变工人 

 案例1:马承榕:农业“工厂主”

    重庆姑娘张树群,裤腿一挽,60多斤茄子轻轻松松扔到肩头。她搞不清楚自己是农民还是工人。在利农,她像工人一样接受管理,有固定上下班时间,住集体宿舍,但她做的都是农民的活计:播种、施肥、剪枝、采摘。

    “我是真正的扶贫。”马承榕说,惠东农场300多农民,大部分来自云南、贵州、广西等地山区,属于落后省份的最不发达地区,其中还有聋哑人。这符合马承榕的要求,一线员工,越单纯越好。

    “素质高点的农民都跑到工厂去了,我这里只要按规定来做。别人教十遍,我教三十遍,没问题,只要学会了就很稳定。”马承榕说。

    张树群是农场中素质比较高的,至少能说半生不熟的普通话。大多数农民只会讲也只能听懂方言。农场靠近马路有一个水塘,夏天许多人脱得光溜溜去里面洗澡。管理人员反复说白天不能去,不管用,钟树茂没办法,拿出一百元钱,连说带比划,意思是警察抓住钱就没了,再没有人去了。

    在农场工作,农民没有保底收入,都是计件工资,月底结算,基本一个月能拿到1200—1500元不等。因为计件,有的人就带着饭去地里吃,比种自己的地还勤快。“收入比附近鞋厂要高,还不用担心工伤。”张树群说,她已来了三年,吃住都归利农解决,挣的钱一分都不乱花,每月发工资时放一天假,去附近的信用社寄给家里。

    利农有硕士、博士,但都负责后勤、销售与数字管理。地头农民直接由小组长管理,小组长之上是技术员,然后是技术总监、场长。和钟树茂一样,他们都来自农村。“管理他们,处理事情不能像对待写字楼的白领,和制造企业也完全两样。”马承榕说。“在中国投资做农业,首先要学会怎么样管理中国的农民。”

    他一直努力塑造农民管理者的绝对权威。过去来到农场,他四处转转,看到农民就随便聊聊:最近怎么样?师傅对你好不好,伙食好不好?没想到这样一来天天有人找他投诉,最后技术总监和场长们都劝他:下回来能不能别聊这些?搞得我们没法管理了。马说,好好,来这儿就你最大。

    最令马承榕头疼的是改变农民管理者的技术观念,他在上面花费的精力比拿地还要多。地头呈现的简单劳动,需要复杂的格式化过程,诸多方面都是对传统农业理念的颠覆。技术人员经常对马承榕说:你这个搞法不对,和我们过去做的不一样。

    钟树茂跟着马承榕十多年,马从之前的农业公司辞职后,钟树茂也跟出来。但因为理念一直换不过来,两人曾经一年没说话。这是马的策略,他对下属的农民管理者很少批评,清楚强迫对方会遭到无声的抵触,因此通常先把对方晾一晾。他每天采用电话管理,一天要打三个小时电话,所有部门打一遍。几天接不到他电话的人,内心中就会觉得有点不妥。同时马擅长用数字说话,为了有说服力,种一棚菜马让他们填四十多张报表。师傅们文化水平不高,烦得要命。软磨硬泡,马承榕一个个“战胜”钟树茂们。

    “现在最多扭转过来80%,”马苦笑着说,“开会的时候都明白,一下地看到绿枝红果,还是忘了。”

    “四个”下乡 

    利农能将农民像工人一样雇用,就在于马承榕改变了农业生产的季节性和随意性。在他的农场,每天早晨都能出菜,一年四季没有荒地。作物如刀削般整齐,他看一眼地,报一个数字,收获后一称,差距不会超过两公斤。

    土地到了马承榕手里,他是这样用的:

    所谓新农业流派很多,但不管怎么分,做好的话我认为要有四个下乡:资本、信息、理念、技术。

    为什么资本要下乡?如果还是一亩三分地,爱种什么种什么,靠天吃饭,收了菜就在水塘里浸一下拿去卖,这种农业,神仙都没有救。天时、外部因素无法控制,就需要靠资本进来把这些问题解决掉。

    比如土地,从农民手里拿过来要平整、规划、深耕;然后用有机肥改良,一亩地要20吨有机肥,施肥和浇水全部是地下的;还要加大棚,不同的作物要用不同的棚,比较好的棚,投入一亩要四万多。一亩地算下来,每个月的投入要在1000-1200块钱,还不包括大棚折旧。

    这些钱投进去的结果就是90%的天灾都能屏蔽掉。有大雨或者台风,我就让菜在地里多留五六天,等我出菜的时候别人出不了,我的价位高,所以有设施的人最喜欢刮风下雨。有设施还能做到差别化生产,不和当地农民抢饭吃。本地人种不出来的品种我能种出来,就赚钱。我有一批新大棚建完到今天整整70天,卖了12000多块钱,一亩大棚相当于十几亩露地的产值。

    我刚从日本回来,开车跑了一千公里,就为买几粒西红柿种子,折合人民币1.7元一粒。我找了整整五年,多少钱也要买,值,只有高投入,才能做到在最小面积内高产出。

    为什么信息要下乡?对产品的价格需要前瞻性,不说全国,至少要了解区域内价格。如果不能了解行情,什么季节种什么值钱,那种出来的东西可能都得倒掉。信息不能靠坐在家里登陆网站点点鼠标就能获得,这样的信息没有指导性,它告诉你甜椒1.6元/斤,但甜椒有很多种,就是同一种甜椒,海南的和山东的价格也不一样。我们在批发市场都有自己的人员,每天获取最有代表性的信息。

    农场怎么建不是我说了算,都是市场来决定。先要研究农场将来面对的市场在哪里,比如惠东农场市场在深圳、广州,就先把这些地区批发市场全年消费量前二十名的蔬菜,每个月的销量与单价罗列出来,然后交给技术部门筛选一下,哪个品种在什么季节种价格最好,要种多大量,倒回头推算基地要多大,种什么,要什么样的设施,不是一拍脑袋就一万亩。

    为什么理念下乡?不改变农民对传统种植技术的依赖,有再好的设施,再准确的信息还是走回老路。

    做农业要大气,看到还有果挂在藤上,舍不得砍,就是理念问题。我们现在重要的是提高正品率,提高大果率,提高在最有价位时段的产量。例如种西红柿,大棚里能长到七盘果,但最后几盘果口感和外观都不理想,售价也低,因此收获到三四盘果,后面都不要了,挤出来时间种叶菜。生长一盘果要一个月时间,省出两三个月的时间种几茬叶菜,投入没变,产出每亩地多赚几千元。但对农民来说,把还挂着果实的植株拉秧无异于摧毁收获的快乐,这一点,最难改。

    为什么技术要下乡?好像不用解释,但我指的不是学院派技术,中国农民文化程度比较低,他们需要的是适用、打包、集成的技术,就像傻瓜相机,拿来后就能用,操作越简单越好。

    我的植株密度非常大,一亩地叶菜能达到18万株,第一次见的人都吓一跳。在南方种菜最大缺点是高温高湿,病虫害厉害,如此高的密度控制不了我就完了,而我实际的农药用量连普通农场10%都达不到,这就涉及到核心技术了。

    你不可能把农场所有技术人员都培养成一流的,掌握核心技术。实际中国的农民技术员多数局限在工头的水平。每个农场只要有一个非常好的技术总监就够了。总部把二十道工序简化成两三道,每一个片区的技术员能严格地监督农民按照模块来做就行了。

    利农现在有12个基地,北方有4个,未来两年时间内,北方基地不会扩大,马承榕的全部注意力集中在广东、福建一带,要实现200公里左右有一个农场。他觉得北方操作有局限性。大家种地的路子差不多,偶尔也能赚钱,长期看会有难度。“就只南方,我10年都做不过来。”

    马的农场不太讲究“形象”,路上垫的都是沙砾,没办法,沟、渠、路、电都要自己搞。在中国做新农业很辛苦,从头到尾全部自己一脚踢。马承榕觉得未来中国农业一定会走向细分,经过这段历练,利农倒可以做“农业咨询公司”,给别人提供解决方案。

    他也没有去费力申请农业补贴,“常有做农业的问我,你能拿多少补贴,我跟他讲,如果有这个想法不要做农业,否则一门心思不在农业上,绝对做不大,只靠补贴就死定了。”

  

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