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作者：蔡一飞,许扬帆
百思买已经摸索出来一套电子商务和卖场销售紧密结合的混合发展路径 >
美国消费电子巨头百思买已经摸索出来一套电子商务和卖场销售紧密结合的混合发展路径
最迟到2010年，德国零售商麦德龙麾下的Media Markt将在中国开出第一家门店。这家消费电子零售商发展势头一直迅猛，在2008年，它已经成为麦德龙集团收入增幅最大的业务；它和麦德龙麾下另一个侧重音像制品销售的消费电子零售商Saturn加在一起，占据了德国60%~70%的消费电子市场。
另一个是IT代工巨头鸿海，其麾下IT连锁卖场赛博，在数年的苦心经营之下换来盈利，如今共拥有连锁门店32家。麦德龙和鸿海将合作以使Media Markt在中国市场顺利拓展，并可能开设“数百家”门店。
这有可能是赛博在内地市场最大的一次转型，Media Markt模式有别于赛博之前坚持的开设３C卖场，招租大小商家入驻，而后赚取租金的商业模式，Media Markt走的是自己开店，自己采购，自己销售的自主运营的道路。赛博的转型背后，据称是麦肯锡为其内地业务出具了一份研究报告，该报告认为，以现有“3C卖场房东”模式要在未来中国市场立足，至少要开设1000家卖场。上有国美电器（0493.hk 本次评选第66名）、苏宁（002024.sz）、宏图三胞（宏图高科600122.sh的子公司 本次评选67名）、百思买、Media Markt这样的连锁卖场竞争，下有京东商城、淘宝这样的网店抢单，加上经济危机的影响，不管是中关村、珠江路还是华强北，原本熙熙攘攘到几乎人贴人的档口间，已经变得畅通无阻，不少柜台上贴出了出租或是转租的电话，用甩卖来化解库存的情况随处可见，销售额还在以每月10%~15%的速度锐减，甚至在一些地方已经出现了潜逃事件，大多数档口之间都开始实行现结制度。赛博、太平洋、百脑汇、颐高这些国内的“3C卖场房东”们也在面临前所未有的压力，转型已经不可避免，和Media Markt合作走自主经营道路是一个方向，开设网店拓展在线交易，是另外一个方向。
连锁3C的进取心
早Media Markt一步踏入中国市场的美国消费电子巨头百思买，也是秉承自主经营的模式，韬光养晦数年后已尽显进取之心。全球经济低迷的冲击是几乎所有零售商的梦魇，百思买之后第二大3C连锁电路城（Circuit City）也因为连续5个季度的亏损而宣布申请破产保护，百思买也不得已决定在2009年削减全球50%的支出。
但是在中国，百思买并没有选择和同行百安居一样直接削减现有门店的数量，而只是仅仅减少了新开门店数量，从计划之中的5~8家减少到1~3家。与此同时，百思买在2009年初宣布收购中国本土家电零售商五星电器剩余25%的股份，此举将其在中国市场的门店数量增加到161家。而且，百思买现在对这些门店拥有全部控制权。
准确地说，自百思买作为一个典型的3C零售商进入中国市场后，我们可以清晰地注意到中国本土家电零售商逐渐在转变——现在，在国美和苏宁的卖场，传统家电已经被赶到了楼上，一楼的卖场空间绝对是留给手机、数码相机和其他消费电子产品的；甚至在一些卖场，二楼最靠近电梯口的空间，也是留给个人电脑和周边产品的。苏宁电器2008年年报显示，数码和IT产品销售增长幅度接近50%，销售占比已经超过14%。
苏宁电器早在2006年就提出了卖场向3C转型的计划，并将卖场开进了“北有中关村，南有珠江路”的南京珠江路，与赛博为邻；2008年，国美也将卖场开进了北京中关村，就在海龙和鼎好旁边，这家门店超过60%的商品是3C类，并号称要瓜分1.5亿~2亿元的中关村数码市场份额。
尽管这些门店有所建树还有待时日，但家电零售商对于3C市场的戮力拓展，已经开始收到回声，与企业的结盟正在风生水起——比如戴尔选择国美作为渠道商，而苏宁则和包括联想、HP、宏碁在内的多家个人电脑生产商之间达成合作协议。
数据显示，2008年以苏宁和国美为代表的家电零售商，已经占据了中国手机销售市场20%的份额，这对手机的传统IT渠道产生了巨大压力。
电脑行业也是如此。今年早些时候，神舟电脑轰轰烈烈地上演了一场退出苏宁门店的行动，当人们以为又一个不为渠道所要挟的格力电器即将横空出世之时，10天后神舟电脑又重新回到了苏宁的怀抱。
近年来在国内8个省密集开设200家自有3C卖场的宏图三胞，2008年销售额超过100亿元，2009年的一季度归属母公司的营业收入为28亿元，同比增长2.36%；净利润3231万元，同比增长32.43%，公司营业收入环比增长达到了172.48%。
受经济危机的影响，在2008年年底放缓了开店的速度。“经济形势不明朗的情况下还是需要谨慎。”宏图三胞高级副总裁花贵侃说。但是一旦经济开始出现复苏迹象，宏图三胞还是会立即着手实施去年上市公司宏图高科资产置换时承诺的“继续往纵深市场发展，再开132家新店”计划。
目前国内3C市场，传统分销渠道还是占据着绝对的市场份额，因此，宏图三胞和国美、苏宁一样，挤压传统渠道的生存空间，联手把连锁3C卖场的市场蛋糕做大。
中国的市场幅员辽阔，经济结构不一致导致了多元化的渠道业态还有长期存在的空间，但是一线市场已经到来的渠道变革使得谁也无法忽略连锁3C渠道们的力量了。
网购势如风
有关数据显示，2007年年底中国网络购物市场的总成交额已经超过了500亿元，当传统的卖场的销量开始出现明显下滑时，联想、戴尔等企业却纷纷加大网上销售的力度；而神州数码的“享购”网也在2008年年底上线，并在开张后的几个月内，就向外公布了单月突破1000万元的销售业绩。
而最为来势汹汹的是专业的B2C销售平台，以3C产品网购为主的京东商城，最近对外宣布连续4年保持年销售额300%~400%的高速发展，2008年销售额已超过了13亿元。由大参考创办人李易联合近10个传统电脑城老板发起创立才大半年的专业B2C网站“第二城”，则将赛博的卖场租赁方式搬到了互联网上，为散布各地的中小IT产品经销商提供广泛的在线销售机会，目前，进驻第二城的渠道商铺已经突破2万家，每月交易量近50万元，并已顺利进入了第二轮融资阶段。
而传统IT卖场颐高、太平洋等，也均推出了自己的网上购物平台，帮助卖场内的商家拓展在线销售，宏图三胞也于5月推出了自己的网上商城。
宏图三胞高级副总裁花贵侃认为，传统卖场转型做网上商店，还是存在很大的不确定性，因为原本运作多年的线下体系和能力，未必能够马上适应线上销售的运作机制，如果贸然进入，反而会伤及原来的基础。而像宏图三胞这样的连锁卖场，也应该采取一种循序渐进的模式，找到适合自己发展的路径。
以目前的运作机制，宏图三胞的线上平台尽管给现有的几百家卖场都留了接口，并在规划新的运作流程，但是目前还不能完全利用原有的网点资源，“只能共用一部分供应链，以及部分的服务能力。”花贵侃说，“网络平台基本采用一个新的后台系统。”
不过，在连锁3C卖场还有很大的成长空间，而在线销售和庞大的传统分销比起来依然占很小比率这样的前提之下，连锁卖场的发展重点还不会放在互联网上。“但是也不能忽略在线销售的趋势，以后一旦消费者购买行为发生彻底转变，网络销售占据了主导地位，宏图三胞也来得及作出相应的调整。”花贵侃说。
目前，宏图三胞没有为自己的线上平台砸重金进行推广，而是通过与中关村在线、PCPOP等IT专业资讯网站的合作来获取流量，并借此直接获得一些在资讯网站上查找信息的购买者的订单。诸如中关村在线这样的网站，京东商城给它们带来了很大的压力，资讯产生的价值，很多直接流转到京东商城上变现，因此这些垂直网站也想自己做电子商务，但无奈于做资讯内容和做电子商务完全不一样，销售能力以及供应链管理能力也是不足，这使得它们不得不寻求像宏图三胞这样有实际销售经验的连锁3C来拓展电子商务。
渠道的变革近在眼前，传统意义上的分销渠道受到了来自互联网的空中打击，也遭遇到连锁卖场的地面围攻，受到经济危机的冲击影响也是最大，随着上下两端份额的越来越大，传统渠道处于非常明显的“汉堡包效应”之中，因此来自它们的转型压力最为直接。
事实上，早在10年前，百思买就在美国拓展线上销售，在美国这样网络销售和线下销售旗鼓相当的市场结构之中，百思买已经逐步摸索出来一套电子商务和卖场销售紧密结合的混合发展路径，这一成果值得转型之中的中国IT渠道借鉴。
