爱华网系列专题：红酒如何代理加盟？
公元前３０7年赵武灵王赵雍推行以“胡服骑射”为中心的军事改革，获得了空前的成功，使赵国的军力显著增强，成为战国后期东方六国中唯一能与强秦抗衡的国家。这个典故看似是赵武灵王强调学习胡人的短打扮装饰，其实质是学习胡人的骑马、射箭等技战术素养，从而成为一支强悍的军事力量并使赵国成为“战国七雄”之一。同样以改革服装为契机转变国家命运的，还有俄罗斯的彼得大帝改革，以及日本明治维新。一个看似无关宏旨的服装却产生如此深远的影响，背后蕴含的道理非常明确：见贤思齐，勇于改革。
再回首当下国内红酒生存环境，由改革开放之初的一个小酒种迅速成长为继白酒、啤酒之后的一个酒业版图中的绝对主力。由曾经的年生产销售几万吨到现在的五十多万吨，再加上进口红酒的推波助澜，国内红酒发展态势突飞猛进日新月异。上世纪九十年代初期处于垄断地位的张裕、王朝、长城，以各自的经典诉求：张裕——历史的厚重；王朝——欧陆风情的浪漫；长城——民族产业的凝重。带给我们的是相对赏心悦目的营销手法上的求新求变且持续稳健，其他二线品牌注入云南红、威龙、新天、通化……同样以特有的诉求和定位在国内红酒格局中拥有自己的话语权。但时至今日，当国际红酒巨头皆觊觎中国市场的同时，国内红酒列强却多少显得方寸凌乱，胡服骑射的典故昭示国内红酒业在寻找“新装”的道路上艰辛跋涉。
消费者教育，如同晚礼服——端庄简洁，容不得低俗和粗制滥造
但我们些微沮丧的看到，曾经在国内红酒市场大行其道的，并不是严格意义上的葡萄酒——干酒，更多的是以葡萄为原料的甜型酒，这些酒品不能称之为葡萄酒。这里我们要质疑那些优秀的红酒企业，在消费者教育上确实有欺诈的嫌疑。尽管国内消费者口感上喜欢酸甜的偏好，但作为专业红酒制造企业，应该通过专业的手法，让消费者明白饮用的是什么类型的产品。改革开放之初，当我们以开放的胸怀在接纳国外的新生事物，葡萄酒作为一种富有浪漫情调的产品，让国人在接近风雅格调上有着巨大的作用。但在没有更多选择的红酒市场，消费者不明就里的饕餮甜型酒，当明白真相后，觉醒的不仅仅是消费观念，更多的是对国内红酒企业的鄙夷。
当年有吴书仙女士质疑张裕的甜型“红酒”，如今，我们依然同情国内消费者，葡萄酒酒不甜，你知道吗？！
“王朝+雪碧”这个经典的案例，不知道是否能成为王朝终生的汗颜？1986年成立的中国第二家中外合资企业也是酒类企业第一家合资公司，用这样的手法给蛮荒状态的中国红酒业注入是何等低俗？当红酒企业面对消费者时道义上应该是尽力使其附庸风雅——循序渐进的学会正常的红酒饮用：保持酒体温度在12°-16 º之间，并且不添加任何东西。而不是让消费者误入歧途：加冰加饮料加糖……否则，就是暴殄天物！
红酒，其实就这么简洁。
渠道通路，如同工作服，适用是第一要务
红酒营销多是在白酒后面亦步亦趋，无论是餐饮、流通，还是商超连锁，红酒基本在延续白酒的路径。夜场，也许是红酒聊以自慰的看家法宝，但和烈酒相抗衡，红酒多少显得力不从心。“牛羊肉+干红；海鲜+干白”似乎是葡萄酒在餐饮终端最为津津乐道的噱头，但国人对白酒的钟情，葡萄酒横刀夺爱似乎功力不济。超市连锁只有寄节假日礼品线的销售为厚望，但销量不稳定也是无奈的现实。流通渠道更是青黄不接，拾遗补缺，这和产品的受众认知以及利润空间相对狭窄有关系。专卖（营）店、红酒庄（窖）的连锁经营也是不得已而为之，但成本相对高昂也是不争的事实。骏得、富隆为代表的进口红酒的连锁运营模式给国内红酒业带来新的反思，产品线的饱满程度又让国内红酒巨头们首鼠两端。自终端建体系，产品显得形单影只确实不足以支撑。
体验性的酒庄，似乎让人找到生存的理由。“三S”阳光、沙滩、海洋，让国内红酒企业看到希望所在，彰显质地的葡萄酒庄园成为获取消费者认同的另类终端。但消费者多少显得漠然——销售通路的风格独特，其实也是在驱使红酒营销走向小众化——这是众多红酒制造企业不愿看到的。
如此说来，国内红酒终端的方向，依旧不在于“点”状的突破和覆盖，而应该是在“面”状的相对渗透——机会型销售占据主流。无论是“织网”也好，还是“精耕细作”也罢，红酒的终端运营，多少显得不确定，沿海和内地不可同日而语，城市和乡镇更是天壤之别。红酒如同阳春白雪，趋向高端的运营模式还要延续下去，现时确实不能当下里巴人——放之四海而皆准，难！
传播推广，如同休闲装——看似不显山不漏水，但却彰显品质和格调
红酒传播推广中最为乐道的是保健功能和风雅浪漫，而这些竟然是建立在诟病白酒的基础上，否定传统，国内红酒一开始就给自己制造麻烦。红酒于白酒孰是孰非，并没有一个定论，即便部分先知先觉的消费者意识到红酒的保健作用，但在大多的商务应酬场面上，无论是打开局面还是加深感情，白酒扮演的角色绝非红酒能比拟，红酒就在于浅尝辄止。同样在推广传播中，就应该有所为有所不为，几大主力销售终端应该有的放矢。
随着进口红酒的大肆进军，一线城市市场已经逐渐被进口红酒所占据，家乐福、麦德龙等已经建立起进口红酒专区，卖场内毗邻白酒区的国内红酒区门可罗雀，更多的是寄希望于节假日礼品线销售，除此，几乎是一筹莫展。但大卖场超市连锁渠道不能放弃，产品的标准陈列、多点陈列、特殊陈列；各种推广促销手段阶段性的展开……所起到的彰显品质和提升品牌形象是其它渠道难以达到的，尽管有一定的费用投入，却能换的和消费者亲密接触以期获得认知和接受，值得。
餐饮渠道，从开始到现在以及未来很长一个阶段，红酒只能跟在白酒后面亦步亦趋或拾人牙慧，尽管沿海和内地有所差异，但大范围而言，餐饮渠道不足以支撑国产红酒的一统天下。个中原因诸多，仅一个加价比率，和进口红酒相比，消费者就很难接受。况且餐饮渠道的成本高昂，诸多起步阶段的国内红酒企业不应在这个渠道耗费太多的精力。
流通渠道，也就是名言名酒渠道，这个渠道的特性就是集零售、团购、终端配送于一体。每个名烟名酒店，零售业务几乎处于拾遗补缺的地位，店外固定的团购政企单位和固定的配送服务终端业务量却超乎想象。这个渠道应该成为国内红酒的重点突破渠道，一方面成本相对较低，另一方面此类名烟名酒店分布密集广泛，良好的推广手法定能带来规模效应。
团购，国产红酒未来发展中的一个制高点，必须拿下。
至于夜场，国产红酒依然有很大的想象空间，证明一种存在，也是合理的。
另外一个很重要的国内三、四级乡镇市场，其潜力毋庸置疑，这个领域进口红酒暂时难以作为。相对国内红酒企业胜算就非常明显，渠道下沉，已经迫在眉睫。一方面走高端路线在一、二线城市市场获取话语权，另一方面走平民路线在三、四级市场豪取覆盖率和占有率。
红酒文化，如同运动装，强身健体必不可缺
上世纪改革开放初期以及九十年代中期，是国内红酒业最为波澜壮阔的大发展期，进入本世纪后，进口红酒暗度陈仓通过进口散装原酒而建立起来的品质口碑导致进口瓶装红酒异军突起。这个过程尽管有当时进口关税等政策因素的背景，但国际红酒巨头在对中国红酒版图的企图是志在必得。在这个相对漫长的时间段内，文化先行，品质保障，最终成就了进口红酒的反客为主。
而反观国内红酒企业在这些年对红酒文化的宣导上表现却不尽如意。先是标准之争，闹的沸沸扬扬，洋人的东西我们非要弄个自己的标准，结果是“此马非彼马”，折腾到如今，与国际接轨终究是大势。其后是产地之争，国际上葡萄酒新、旧世界的划定是基于酿造工艺技术、产业规模和时间属性上将全球各地葡萄酒产地进行划分的，国内葡萄酒企业似乎没必要凑这个热闹，如果硬要冠个称谓，中国应该是新、旧世界葡萄酒的饕餮大餐。再次是解百纳之争，多少能反映出国内红酒垄断格局的端倪，长期以往这对国内红酒的发展是不利的。当几个企业把持一个行业近40%的产值时，这个行业的发展前景将受到质疑。
一个不争的事实，国内诸多红酒企业在推广红酒文化方面却也做了大量艰苦卓绝的工作，如新天（现在更名为中信酒业）的普及风暴、张裕的织网工程等等。这是核心，如同一个人身强力壮才是根本。红酒文化的普及曾度将决定这个产业在国内的发展速度和生存状态。但一个颇为尴尬的现象也让国内红酒企业备受煎熬：为他人做嫁衣裳——进口红酒在后面虎视眈眈。进而也就多少漠视所谓的红酒文化普及推广，抛却这个核心要务而不顾，仅仅是朴素的去靠技能卖酒，我们可以预见，这样的红酒企业必然要出局。当下，进口红酒的品鉴酒会模式大行其道，一个个并不精彩的故事却在坚定的诉说红酒文化，消费者能无动于衷吗？发展至今的国内红酒酿造技术尽管已经和国外普通红酒不相上下，但消费者为什么依然厚此(国外红酒)薄彼(国内红酒)呢？
这里我们必须要谈谈国内红酒的优势：品牌知名度和渠道覆盖占有率。相对于国外进口红酒，国内红酒企业通过原始积累已经初具规模，但这个规模相对来讲并不扎实稳固。短期内，我们的优势很明显，但在一个更长远的时间段内，这个优势必将瓦解。原因就在于，红酒文化的渗透力，这和国内红酒企业的发展战略是一脉相承的。过于彰显渠道和品牌优势，并把利益获得集中在这两个点上，时下的国内红酒巨头前路必将艰辛。如果选择红酒文化先行，再挖掘渠道和品牌优势，我们也可以断言，这样的企业必将成就伟大的事业。
国内红酒“新装”换了穿，穿了换，就本质而言，不同的服装应该是在不同的场合穿着，不可或缺。你不可能成天穿着运动装，也不可能整天穿着晚礼服，居家过日子你还必须穿休闲。同样，消费者教育、渠道通路、推广传播、红酒文化、经销商选择、销售政策等等也必须成为企业战略的方方面面，“一招鲜，吃天下”的混沌时代一去不复返，综合实力的锻造才是不二选择。万不能重演“皇帝的新装”之把戏，正本清源，革故鼎新，轻装上阵，中国红酒大有希望。
