爱华网文／《商界》记者 白 勇 曹一方 图／摄影记者 雷 辉
●一个台商在大陆独自打拼多年几起几落屡败屡战的故事；
●一出人情的冷暖与人性的光辉交织纠缠的人生大戏；
●一个连死的权利都没有的人从深渊中挣扎浮出水面的传奇历程；
●一个一无所有只剩下诚信的人东山再起开辟了一个行业全新的方向。
那些与青春有关的日子，散落在了台北的大街小巷。我自小深受武侠小说熏陶，心怀行侠仗义的梦想。
父亲是我唯一的偶像。父亲自幼失去双亲，完全自立自强，打拼到成为日本ALPINE汽车音响在台湾的总代理。我的理想是做父亲一样顶天立地的商人。1983年我从台湾大学商学院MBA毕业，自恃学到了商业的“葵花宝典”，梦想膨胀，自信到了自负的地步。
当时，一家名为Bodyshop的护肤用品连锁店正风靡欧美和东南亚，深受女性青睐。正好台湾没有Bodyshop。我和几个朋友凑足300万新台币（折合70多万人民币），“依葫芦画瓢”，自创了一个与Bodyshop定位基本相同的护肤用品连锁专卖店“贝斯克林”，代理销售英国、法国的产品，梦想着一步步做大。
那时我25岁，每天早晨都充满激情。我们在台北、台中、高雄举办了三场“创业说明会”，报纸广告一登，来听的人多得出乎意料。“只要你有资金，我们可以协助你开店、销售、管理。”随后十家统一形象的连锁店热热闹闹开了起来。台湾女人重保养，生意火爆到轰动，以至新加坡Bodyshop的总裁来台湾拜访，要求合作，但他提的条件是“我投资控股，把你的店名改为Bodyshop。”他想并购我，想将势力范围从新加坡直接扩张到台湾!
我们都是理想主义者。年轻没有失败，怎甘心举手投降？我很强悍，断然拒绝。
新加坡人悻悻而去。后来就发生了一件“比较可爱”的事，窜货来了。我们突然发现不少台湾同行从新加坡进回一模一样的货，开始冲击市场。我给连锁店的批发价是6折，窜进来的货零售就卖7折！我只好降价。这时加盟店不干了，要求返还成本差价，旧货品换新货品得补差价，滞销品换畅销品也得补差价。
资金只出不进。结果三调两调，把我给调破产了。Bodyshop顺利进入台湾。
堂·吉诃德的伟大梦想灰飞烟灭。我负债3000万，车子、房子一无所有。我经历了人生中第一次失败，发现商业世界波诡云谲的变幻，远远超出了MBA课堂传授的范围。我从此不敢太张狂，埋头苦读卡耐基、洛克菲勒的传记。
这时，一个台湾房地产商在菲律宾投了1.5亿新台币，办了一个木地板加工厂，但他不懂销售。这位老兄一定要找非木地板行业、具有新颖营销观念的人来做市场。正好他的助手是我同学，于是我跟这位大我5岁的赵先生见面了。一见面，他开出了丰厚条件，“你付一个货柜的款，我给你10个货柜的货”。这无本生意正是东山再起的机会，我开始学着在台湾做木地板生意。一上手才发现奇了怪哉，这老兄真是个天才，投1.5亿做的产品全都不合格……
那是1988年的事。折腾了一年，我渐渐懂得各种木材知识。那时，冥冥中我突然感到大陆在呼唤我，也许我应该到大陆去发展？
产业链上的本土化成功
1992年冬天，黑龙江一派千里冰封的北国风光。我坐着一辆军用吉普车从哈尔滨出发在冰天雪地里颠簸。一路上看到东北苍茫无垠的原始森林，我想我真是来对了。七个小时后终于来到伊春市朗乡林业局。我以新成立的语新国际木业董事长的身份，拜访了林业局局长，我说我要买木材。
林业局长一见到我独自深入东北，深感佩服。那时中国正流行办合资企业，我们就商量，到大连搞一个木地板厂，产品销往台湾。然而那时办一个合资厂条条框框太多，最终没有谈成。
这下怎么办呢？我已经来到大陆呆好几个月了。我发现东北有不少木地板加工厂，但他们只懂生产不懂销售。我东奔西跑，四处拜访厂家，最后磨合出两种选择：一是直接代理销售这些厂的木地板产品。虽然有很多不合格，但也能找出生产合格的厂家来；二是我同这些厂打交道，知道他们都有采购木材加工设备的需求。台湾的设备厂家就说，“你既然在北方跑，干脆代理我们的加工机械在东北销售吧。”
来到东北，我开始两头做生意，在产业链上渐渐有所作为。
这时发生了一件很有意思的事情。1993年我去俄罗斯海参崴寻找木材原料，不料与翻译失去了联络。我人地两疏，语言不通，呆在海参崴寒冷的宾馆大堂里不知所措。正好宾馆里来了一群说汉语的人，我一见中国人，太好了我有救了。我赶上前去说:“我是中国人，我需要帮助！”
原来他们是沈阳话剧团的演员。得到他们的帮助后大家成了朋友，尤其是李富伟，由于他的友谊我才决定在沈阳创业。后来话剧团的人就倾述：“时下话剧团的日子越来越难过了，不如大家跟着你做生意。”甚至其中一个人拿出几万元的存折，说要押到我这儿。我也是一个性情中人，大为感动，把自己的生意经验倾囊相授。一个由演员组成的营销团队就这样组成了。
演员们搞营销有优势。他们形象气质好，模仿能力强，学什么像什么。总之只要他们用心，加上先天优势，就总是比普通人干得更好。
这样我很快站稳脚跟，分支机构也越来越多。几年后，我在沈阳木地板行业如日中天。
我的业务模式，现在看来都很诱人。首先，我将东北价格便宜的木地板卖到台湾；第二，我同时又将台湾的木材加工设备卖到东北；第三，东北客户买了机械扩大产能自然需要油漆，于是我又代理油漆；第四，木地板在大陆内地肯定也需要销售，于是我用在台湾卖护肤品的方式来卖地板，在沈阳成立了一个邦迪地板连锁店，销售东北各厂家的产品。在上个世纪90年代初期，统一店面和车队形象，统一标准服务的连锁店，在东北是绝无仅有的；第五，我同时注册了邦迪木地板品牌，让东北企业代工，在我自己的渠道上销售。这些生意，我都与沈阳本地人合资，各占股份。生意不是讲究“本土化”吗？没有本地人支持，纵使你有天大本事，也寸步难行。
没想到，这成了日后我最大的隐患。
我将产业链打通，一边为东北加工厂提供“保姆式的服务”，一边又销售自己的产品，生意变得顺风顺水。1996年我的台湾朋友到东北看我，进口奔驰宝马组成的车队浩浩荡荡,前往机场迎接，朋友们为我的成功，大感意外。
她抽出了我心中的那把剑
政策永远是生意最重要的一道风向标。随着经济的发展，国家的“天然林保护工程”实施的力度一年比一年大。下游的木材加工业开始变得前景渺茫。我的油漆、设备生意和木地板销售未来会怎样?让人揪心。
怎么办？经验告诉我，“任何事物都有两面性，此消意味着彼涨。”木材禁伐并不意味着国内木材的需求量降低。这时候谁能找到新的、稳定的木材货源，谁就能控制甚至垄断更大的下游市场。我为自己的想法感到兴奋。
1997年初，我与当地几个生意合作伙伴商量，说“最紧缺的是木材，我们做进口木材生意吧”，结果他们不感兴趣。不感兴趣就分开来做，我退出了邦迪地板、油漆、机械等生意的经营，独资成立了万客隆木业，专做木材进口生意。我往返于东南亚和东北，从缅甸、老挝等国购进了地板料，卖给东北合作的工厂。
生意一开始挺顺，我正准备扩大生意，1997年东南亚金融危机爆发了。这是一场让人恐怖的灾难，我在灾难中穿行。整个东南亚哀鸿遍野，供应商们都不知道明天的早餐在哪里，我的货源变得极不稳定。但东南亚各国货币贬值，木材变得十分便宜。我抓住一次机会准备大量吃进，但需要大笔资金。于是1998年我回到沈阳，打算将油漆、设备等生意的股份变现，彻底退出来，把其他欠我的债也都收回来。
这时，出问题了。我几千万人民币的股份和钱，都拿不回来了！
风暴总是蕴藏在平静中。它等着你骄傲，等着你松懈和犯错误。总之事情很复杂，风暴一开始就潜伏着。那个时代的现实不都是这样吗，一切都不规范，法律只对国有资产的保护写得清清楚楚，对个体私营企业利益的保护，基本未作明确规定。这时我应收账款收不回，欠债收不回，股份也不了了之。我的生意一落千丈。一直拖到2000年，最后清盘我竟然倒欠别人2000多万人民币！
2000年我做了一次“体检”，发现我的身体是如此“好”，“该没的都没了，一无所有了。”不但如此，我还实实在在欠着台湾朋友们8000万台币的货款。现在，没办法还了。我已经走投无路。
雪上加霜。这场惨败对任何人，都是致命的。
后来我总结，那一阶段我犯了一个最大的错误：“我自以为是地当‘跷脚老板’，高高在上地发号施令，结果被架空了。”这么多年来，我只是在不断地冲锋陷阵，开拓新的项目和市场，全国十二三个分支机构，具体经营和财务管理我基本没有参与。我犯了兵家大忌。
2000年底，沈阳的冬天异常寒冷。人生中的第二次失败来得如此猛烈。我被压得喘不过气来，完全陷入了绝境。窗外，北风呼啸，大雪纷飞。我缩在被窝里，想为什么会这样，想台北的温暖和湿润的海风，我想回家。
那天，我给一直在台湾照顾父母和小孩的妻子打了个电话。那时候，妻子把所有存款，甚至她父母的700多万元台币都给了我，把房子也抵押给别人了，她带着小孩已回她父母家住。全家一无所有，只剩一点微薄的生活费了。
“回家”有什么用？我咽下了这两个字。这时一股难以名状的悲怆涌上心头，我说：“不行的话，大不了我死了算了。你还可以领到3000多万元台币的保险金，够你用来养活两边的父母和孩子了。”
这时，妻子声音哽咽，她回了一句话。这句话，对我一生太重要了，太重要了！她救了我。没有这句话，我就没有今天。妻子说：“刘硕真，我们俩16岁认识到现在，我从来没有奢望什么大富大贵，我只希望这一生跟你开开心心，白头偕老。现在你居然跟我说你大不了一死！你太不了解我，你在台湾欠了8000万的债，那3000万的保险金我不会留着用来养家，我会赶快拿去把我们欠的钱还给人家。你的死除了留给我5000万的债务之外，什么都没有留给我。这是你一个男人该做的事吗？！”
这就是我的老婆，太棒了！太有种了！（这时刘硕真情绪激动，眼里溢满泪水）我大感震动。我就想我一定不能死，不为谁，就为了她这句话。
她把我心里那把剑抽了出来。“我连死都不怕，还怕什么！”2000年12月30日，我摆了三桌酒席，宴请我那些曾经的合作伙伴。我端起满满一杯酒，没有提收不回的钱，也没提化为乌有的股份，只是豪情满怀地说了一句话：“我要离开沈阳，但是失去的我一定要拿回来，不是从你们身上，是从我自己身上！”说完一杯烈酒一饮入喉。正如《英雄本色》里的小马哥。
晚上，酒席散了之后，我独自去工厂最后看一眼。那是我一手扶持起来的工厂，现在变成别人的了。我印象很深，在工厂漆黑的院子里我给爸打了个电话：“爸，我只想跟你说一句话：股票已经跌停了，现在要开始反弹了。”说完我就哭了。
这是我在大陆十来年第一次掉泪。
一个人最大的品牌就是你自己
2001年初我来到北京，我要在北京东山再起。
第二次事业失败对我来说很重要。我跌倒在地的时候突然有了些人生的感悟。当我趴在地上抬头看的时候，我发现我眼前的这些脚跟都踮着——原来人们为了证明自己比别人高，都使劲踮着脚尖。有的拿MBA，有的拿做职业经理人的种种资历，都是为了垫脚，其实他们基本功都不扎实，都很虚弱。只是平时你看不到。
商场就是个江湖，大多数人都是随波逐流的浮萍。这时我发现，打拼多年之后，“专注”、脚踏实地就变得最重要，“一个人什么都会就意味着什么都不会；当你觉得自己一无是处的时候离成功才最近。”小时候父亲对我说的话，突然让我惊醒！
这时我告诉自己，一定要踏踏实实专注做好一件事情。
这时我在北京，受日本和我国台湾地区流行的一种“海岛气候型”新型木地板的启发，同吉林省林科院副院长王军教授一起，正在开发一种适合地热供暖的木地板。当时国家将要把北方暖气供应改成地热，地面较高的温度会使实木地板和其它木地板开裂、拱翘等。我们要研发一种超强适应温差和湿度变化的新型木地板。
那时我已经非常非常穷了，我一边努力保持着和东北少数几个木地板厂的销售合作，那时我还有少数几个经销商，一边将赚到的一点钱拿来还债，又要搞研发，还要省一点下来维持生活。
我在北京租了一个很小的库房，兼做办公室和卧室，没有抽水马桶，夏天到处是蟑螂和苍蝇，冬天饭菜两三分钟就凉。在这样的条件下，我们开始了最初的实验，我们将试制的地板送入模拟地热环境的烘箱，第一次层与层脱落，第二次部分层次起翘，第三次面层开裂……一次又一次失败，考验着我已快绷到极限的心理承受能力。
那几个月是我一生中最沉闷的日子。我不知道这条路是否能走通，我只要稍微告诉一下自己“歇一下吧”，我就可能倒下去。我跟妻子打了个比方：“我觉得我有两颗心脏，一颗在胸膛里，一颗在手上。当我觉得胸膛里的心脏快要停止的时候，就赶快使劲抓一抓手里的心脏，迫使自己不倒下去。”我靠一种信念支撑着、坚持着……最终，一种采用预应力技术、环保不变形的实木多层地板研发成功了。随后我申请了专利。
我又看到了曙光。在朋友的启发下，我重新启用了在台湾用过的“生活家”品牌。
为了推出这款全新的“生活家”，我大张旗鼓，四处寻找合作伙伴做OEM加工，与著名的维德木业合作过，与湖北武汉、河南商丘的企业合作过，也有许多企业自告奋勇要上，这让我再次对未来充满信心。
最后“生活家”进入了市场。但立即遭到实木地板和强化木地板的左右夹击。竞争对手说“那是胶合板加一层木皮，能当地板用吗？”他们人多势众，洪水猛兽一样的“胶合板”舆论，很快把我淹没了。
当时我倾尽所有，投入100万元推出的这款地热专用多层地板，现在已成为全国木地板市场的主流产品。但在当时，江湖就这样残酷又险恶。
我再次面临危机。我不相信又这样玩完了，我使劲捏手里的心脏，我还有专利，我还要坚持。那时候，人情冷暖都被我遇到了，一个朋友非要我还50万元借款，延两个月都不行；另一个并不熟识的朋友沈阳郎玉海却主动提出借给我100万，他说：“过去你让我赚了不少钱，你要是还不上，就算我没赚过。”
我就这样经常在痛苦和感动之间，被扔来扔去。没有这些朋友们的支持，也许我也倒下了。他们支持我是因为我诚信，我一直认为，一个生意人最大的品牌，就是你自己，你的诚信。它是真正属于你自己的东西。
比如我欠台湾油漆商2000万台币货款，我有两个选择，按台湾惯例，破产后还三成即可，实在没钱还一成也行。其实大家都知道我还不起了，但我没这样做。当初因为他信任我才把这么多货赊给我，我怎能辜负他的信任说“对不起，我只还你一成”？这话我们全家没人说得出口。所以我花了三年，一点一点把我欠的8000多万全还清了。
我一点一点还钱的事，后来在台湾和大陆业内就传开了，说“刘硕真这小子，虽然失败了，但不会拖累朋友。”我的朋友反而变得更多。在我需要的时候，总有人伸出援助之手。
