做生意游戏 让生意有点戏



 非文艺青年的思路

茜茜:你有病啊?

小弟:你有药?

茜茜:你神经病啊?

小弟:你能治吗?

北京人艺剧院三楼的实验剧场,是戏逍堂的地盘,这里正在排《X情档案之逃跑新娘》,演员念着念着台词,忍不住笑场了。关于这个民营社团,业界有这样一个说法:“以前观众常说‘这个戏是孟京辉的’或者‘那个戏是赖声川的’,现在他们会说‘这些戏是戏逍堂的’。”

堂主关皓月曾是演唱会的灯光师助理,跟了四年演唱会,直到29岁,被一张海报吸引走进了人艺小剧场。

关皓月还记得,那场话剧叫《新娘》,自己的座位是19号,那天是2004年9月18日。

出于职业习惯,关皓月一坐下就开始比较演唱会和小剧场话剧的制作成本:一场演唱会至少要上百万元才能运作起来,而一场小剧场话剧有20多万元就够了。一个小剧场里有200个座位,每张票的票价100元,总数就是2万元。话剧如果能演二十几场,就意味着有50多万元票房。有赚头!关皓月萌生了拉投资、做话剧的念头。

当时,剧团做小剧场话剧,一年不过一到两部,票房和资金一直是其软肋,关皓月提出了量化的概念——用工业的模式批量制作话剧,只有积累了量,制作成本才会降下来,风险才能变小,盈利的可能才会增加。一年做10部戏,不在乎一部戏的成败与得失,只要在全年的整体目标上完成了投资的预期就可以了,关皓月对此的比方是:“多生孩子打群架”。

 做生意游戏 让生意有点戏

从量产话剧概念的提出,到配套的市场定位、推广、营销,以及每部戏的预算,关皓月都有清晰的想法和明确的规划,他最终打动了投资人,拿到了钱。2005年5月,戏逍堂在一间只有十几平方米的小办公室内悄然开锣。

到现在,戏逍堂的人员规模也才15人,却划分出市场策划组、创作组、宣传组等数个部门,直接对应话剧工业流水线上的话题策划、创作、排练、宣传、票务销售等环节。就是靠这个“流水线”操作,戏逍堂四年内演出超过2200场次,观众35万人次,开创了民营剧社的新局面。之后雷子乐笑工厂、大可乐剧社、哲腾文化、盟邦戏剧工坊应势而起,支撑起北京乃至全国的小剧场话剧。以前大半年都空着的北京人艺剧场成为许多剧团的必争之地,话剧社在八九月份就得把第二年的戏排出来,交上定金抢档期。

有多少戏可以“胡来”

“我知道我现在想要什么,但我只知道我现在想要什么,我怎么知道我明天想要什么……”

这是关皓月的第一部戏,叫做《到现在还没有想好》,在戏中,一对感情上伤痕累累的男女去向神祈求爱情,当神帮助他们在现实生活中相遇时,他们却无法走到一起。

关皓月要做小剧场话剧,得先找准观众的喜好。他在人艺剧场门口呆了三个月,看是什么人在花钱买票,这些观众如何挑选当晚要看的剧目,然后去问别人为什么看这个。

关皓月发现看话剧的观众都是30岁左右。这些70后,谈恋爱谈得都怕了,对待感情总是犹豫不前。

关皓月的第一出戏献给了“生于70年代不敢追求真爱的剩男剩女们”。关皓月还记得,观众被台上的情感困惑击中,60%的男人在台下掉眼泪。这出戏连续演出了26场,票房收入近30万元。

质疑声也不断出现。专业人士批评他们舞台简陋、演员不够专业、剧本粗糙,担心戏逍堂的通俗路线会将真正的话剧迷赶跑。“我们必须从市场出发,”关皓月说:“要站在观众的角度,看观众是不是需要这个东西,你只要做他要的,票房肯定会好,哪怕是小剧场艺术。”他也尝试过改编经典名著,结果赔钱了。一赔一赚让他确信这个城市肯买话剧票的人,寻求的是都市人有关情感上的共鸣,他们最爱看的还是爱情。相对戏逍堂的“情感话剧”,雷子乐笑工厂提出了“减压话剧”。“我要喜剧”,“我要一分钟一乐”,哪怕是纯抖包袱,铺垫、过渡、煽情都不要了。创始人雷子乐说,他最讨厌把观众当傻子,其实你在上头想说什么,观众早就知道了。你节奏快点,观众还能跟着你走。除了喜剧,悬疑剧也是目前最受欢迎的剧种,几乎所有的剧团都围绕这两种剧目做文章。

解读以戏逍堂为代表的“商业话剧”,这些靠短信段子、打油诗、口水歌、网络原创语言起家,以无厘头姿态调戏生活的话剧,迎合了都市人的快餐口味。忙碌的生活让他们无力深究舞台是否精良,剧本是否经得起反复推敲,台词是否字字珠玑,只图当时的共鸣和感动。从那些山寨意味浓厚的名字开始:《有多少爱可以胡来》、《我贵姓》、《今年过节不收礼》……恶搞的意味再加入爱情的无助和忧伤,话剧被调成一款赏心悦目的鸡尾酒,自恋小资一族、都市新滥情主义者、怀旧主义者都能从中找到自己需要的味道。

正是完全从市场需求去考虑,戏逍堂的每部戏都会在网上提前做调查,看观众到底想看什么,他们喜欢戏中的角色是几男几女,喜欢什么样的结尾等,而这个最终调查结果会成为戏逍堂改戏的依据。

戏逍堂陆续推出的《有多少爱可以胡来》、《自我感觉良好》、《今年过节不收礼》等,讲述的都是都市男女的情感困惑,七十年代出生的单身男女成了他最主要的受众。到了2006年年初,戏逍堂演了100场话剧,赚了20多万元。

猿粪的天空

男:我只有一根烟了,我还要过一夜的。女:我只有一点爱了,我还要过一生的。男:这女孩也不知道怎么了,一旦知道这个男人爱她,就开始把这几个字当作尚方宝剑。无论先前多么可爱的女孩,脾气都变得无比的坏,一旦我提出分手,她还要骂我陈世美,说我说话不算话。我是答应爱她一万年来着,可是质量和原来不一样,还不让退货吗?

女:现在的男人,也不知道怎么了,一旦知道这个女孩到手了,是自己家东西,就可以随手乱扔了,他就开始对你满不在乎了。真没见过世面,有点风吹草动,就经不起诱惑。真不知道所有的女人都一样啊,非得一个一个试。

一群男女轮流读着戏逍堂即将上演的话剧台词,他们喜欢哪句台词,就坐到朗诵者对面,几次选择之后,大家渐渐熟悉……是的,这些人是在相亲。地点是关皓月在东城区府学胡同开的一家餐馆,和剧社同名。关皓月把排过的话剧制景都搬到了餐馆,装饰出了一个话剧餐厅,本意是为非职业剧社提供排练场地兼聚餐地点。

关皓月许诺,只要非职业剧社排他的戏,排得好,将来的正式演出将会专门让他们登台演一场,这下吸引了更多的戏迷也顺便为戏逍堂作了广告。不久他发现来餐馆吃饭的除了戏迷,还有很多竟然是来相亲的,于是他开始组织起相亲派对。

在用台词搭上线后,关皓月开始安排大家一起做菜,菜名是“猿粪的天空”,这也是话剧里的情节,他也正好借此推销自己情人节档期的新戏——《与丘比特同谋》。当然,就餐看戏可以打折,看戏吃饭也可以打折。还在春节期间,《与丘比特同谋》首演票就卖光了。

除了餐馆意外地成为戏剧营销环节,戏逍堂还会在新戏上演前,用路牌广告、电视广告、纸媒广告对观众立体包围。宣传《有多少爱可以胡来》的时候,关皓月租用了北京300多块信息亭的广告牌,让更多以前可能得不到话剧信息的人接受到信息。据说当时导演很害怕,说那赔了怎么办,关说赔了我就卖房子。

当然,最后他赌赢了。

盈利有好戏

虽然舞台上演员可以嚣张地朗诵台词:“300万元对于老娘,不过九牛一毛”,但现实中,算现金账仍是所有话剧社的功课。

千方百计节约成本是必须的。一部小剧场话剧的成本一般包括剧本、制景、道具、服装等前期费用,场租、灯光、演出人员薪酬等演出费,还有部分宣传费。很多剧团会把剧组人数控制在四五个,其他人员都临时招聘。用戏票换媒体广告,也能节约下大笔宣传费。

同时,剧组也为开发出更多层次的赢利方式绞尽脑汁。

复演是最顺理成章的选择。复演不需要重新置办新的服装道具,演出成本低。戏逍堂的《有多少爱可以胡来》演了男生版、女生版、名人版,两年内演了500多场,卖出了700多万元的门票。

关皓月算过,一部戏在北京演上30场左右,就得下场了,为什么不扩展到全国,那会有多少个30场啊。

但是自己做全国巡演明显不划算。一部总投入约30万元的小话剧,拉到上海演出,一个20人的团队要搭进5万元左右的差旅费。那么为什么不能像卖电影一样卖话剧呢?电影院线连锁是一个成熟的模式,有了母带发出上千个拷贝,以极低的成本达到最佳的终端效果。

关皓月开发出“戏剧连锁店”模式。戏逍堂提供原版作品一样的剧本、舞美、海报、灯光设计等。加盟商在自己的所在地租剧场、招募演员,按照每场每个座位10元的标准付钱给戏逍堂。加盟商成为戏逍堂“量化”戏剧的传播载体,同时戏逍堂本身“量产”的能力也为自己建立起竞争壁垒。

和电影一样,戏剧一样能做植入式广告、甚至定做剧情。《有多少爱可以胡来》是戏逍堂和北京文艺广播台合作的。男主角遇到了在广播台工作的发小,两人一起陷入回忆。舞台完全按照广播台场景布置,台词风格也和北京文艺如出一辙,台标LOGO更不可少,北京文艺的主持人还是演员之一。观众在看话剧,也在了解北京文艺,对北京文艺的印象从一直的“听”,加深到“看”。关皓月打出的标语是:“看得到的广播,听得到的话剧。”

雷子乐笑工厂也靠“高级定制”加企业包场让剧目直接盈利,而且已经有名到可以挑选投资商了,“成都小吃、羊蝎子,掏7万块钱让我给他们做戏,我绝对不做,但是麻辣诱惑就行;同理,浩沙健身不行,青鸟行……”,雷子乐有一串长长的名单。挑选标准是该品牌要有一定的美誉度和时尚感,能为笑工厂的白领观众接受。

有段时间,笑工厂和KAPPA合作,对方要求剧中演员必须穿KAPPA的衣服。可是有一出戏《天生我song,我忍了》是古装戏,没有一个剧中人能穿上KAPPA的衣服。于是戏里多了一个替身,冷不丁跑出来给忘词的演员提词,他穿KAPPA。

戏剧人生

2009年4月22日,北京人艺实验剧场。《李小红》一开演,观众乐疯了,戴上十多年没戴过的红领巾,跟着台上的“班长”一起做眼保健操,曾经的校园时光呼啦一声回来了。关皓月站在剧场的最后排,看着大家乐,还听到有人咕哝了一句:“班长同志,你那第二节操做错了……”

中场休息时间到了,关皓月却不安起来。他跑到门外紧张地数离开剧院大门的观众人数,一个、两个……10分钟后,离开的人们开始返回,一个、两个……当座位再次被坐满,关皓月才放下心来。

熄灯了,大幕再度拉开。黑暗中,关于小剧场话剧还能火多久,爆笑路线的话剧是不是快餐剧,话剧泡沫什么时候会破灭等的质疑声暂时停歇,他和观众一起被舞台上的悲欢离合吸引,表情随着剧情或悲或喜。

或许,那是所有戏剧人最幸福的时刻。

  

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