爱华网文/本刊记者 刘利
2009年4月初，被誉为“管道之父”的国际营销大师贝克8226;哈吉斯先生首次访华，在接受本刊独家专访时，畅谈了他的“管道”理念（详见《全国商情8226;分销时代》4月刊）。4月13日，由《全国商情8226;分销时代》杂志、中国直销专业网联合主办的“国际营销大师贝克8226;哈吉斯媒体交流见面会暨职业经理人高端对话”活动在北京隆重举行，哈吉斯先生与中国知名营销专家王义教授、众多媒体记者及中国直销行业知名职业经理人进行了面对面交流，并解读了他眼中的中国直销。
会上，哈吉斯先生与各位与会嘉宾畅所欲言，共同探讨中美直销行业在发展过程中遭遇到的一系列问题，并且大胆预言，中国直销行业未来的发展前景非常光明。本刊记者将哈吉斯先生的相关理念进行了梳理，读者们可以从他的视角中看到中国直销业的另类一面。
中国直销行业发展前景广阔在哈吉斯先生看来，中国直销行业发展比较敏感，但是经过20年的历练，已经在中国奠定了良好的基础。总体而言，中国直销行业目前还处于婴儿期，其发展无现成模式可循，今后还有很长的路要走。所以哈吉斯先生建议，中国直销行业的从业者们应该制定计划，进行积极有益的探索。他大胆预言，中国直销行业未来的发展前景将是非常光明的。这体现在如下两个方面：
第一，与美国直销政策相比，中国的直销政策更通人情。
哈吉斯先生表示，按照国际惯例，直销分为两种：一种是纯粹的直销，一种叫做多层次直销，这是两种完全不同的概念。其实直销的魅力就在于多层次直销。中国政府颁布《直销管理条例》以来，还未开放多层次直销。尽管如此，市场对于多层次直销的需求是非常强烈的。中国的直销公司在招收经销商的时候，通常会告诉他们如何向客户销售产品，然后告诉他们吸收更多的经销商来销售公司产品。哈吉斯认为，中国政府对直销经营模式进行适当管制，是为了对可能出现的犯罪和欺骗行为进行打击。总的来说，中国政府对于直销行业管理目前还处于不断学习的过程中，但是中国的直销政策比美国要好，至少很通人情。
第二，金融危机为中国直销行业带来绝佳发展时机。
当下金融危机席卷全球，全球经济出现下滑，广大消费者都捂紧了钱袋子，但是直销行业却给人们提供了一个创业的机会，越来越多的人将会投身到直销行业，必将引起一场革命。对此，哈吉斯先生说，中国直销企业应该趁此机会，沟通和建立经销商，以推动中国的直销产业呈几何倍数增长。
此外，哈吉斯先生也肯定了美国直销行业的发展前景。去年，美国经济泡沫破碎以后，美国直销行业仍然在增长。金融危机爆发以后，很多美国人迫于生计开始从事网络营销，且忠于这项事业。美国网络营销事业在今年第一季度发展得非常好。据了解，美国头号房地产富翁已经介入直销行业，还建立了自己的直销公司。“种种迹象表明，明年美国直销行业一定会出现增长。”哈吉斯总结道。
中美直销行业存在共通之处谈到中美直销时，很多人会更关注中美直销行业之间存在的不同之处。华盛顿当地一家权威的直销报纸曾载过这样一份数据：中国人口接近13亿，其中约有5千万人从事直销事业。美国人口接近3亿，其中约有一百万人从事直销事业。
哈吉斯先生认为，中美直销行业之间的区别是基于两国文化之间存在差异，中国比美国多近五倍人口，那么中国直销行业就比美国直销行业多了近5倍的机会与潜力。他说，所谓众人拾柴火焰高，但是不能把数量和质量混为一谈。因此，直销公司要注重人本身。人们加入直销行业存在以下两个原因：第一，经销商对公司充满信心，期望通过投入一定的资金和精力来获取利润；第二，经销商感觉到他们属于这个行业，在这个系统里面，大家如家人般和谐相处，每个人不仅可以获得激励和指导，还能实现自身的成长。这也是最有影响力的一个原因。事实证明，注重人的直销公司往往可以获得成功。
当然，中美直销行业之间也存在不少的相同点。正是由于中国直销行业吸取了美国直销行业发展这么多年来的成功经验，才得以在十多年的发展过程中打下良好基础。直销行业在中国、美国、欧洲以及全世界范围内都是相同的，其实质就是做人的生意。为此，哈吉斯对中美直销行业之间存在的共同点进行了详细解读：缺乏知识、培训，存在恐惧、猜疑和缺乏恒心。要想成就直销事业，必须具备如下几项要素：第一，卓越的领导力；第二，通过产品传递价值观；第三，建立完善的薪酬、奖励机制；第四，运用杠杆理论及杠杆经验。
传授直销生意经哈吉斯先生不仅是研究直销理论的先行者，还在美国经营过两家直销公司。在长期的经营实践中，他总结了丰富的经验。“有些人赚钱非常快，但是他们是丛林里的老虎，是聪明人，不管做哪一行，他们都会取得成功。而对大多数人而言，他们没法从聪明人处获取经验，他们更加需要看到长期的远景，而不是短期的效益。”所以，哈吉斯认为，直销产业需要投入巨大精力，不是短时间就能够学会的。大多数人选择从事直销事业，有必要做出长远规划以及接受长期培训。
打好基础。哈吉斯建议中国直销行业的经销商应该集中精力打好基础。经销商要将主要精力集中在规划系统远景、建设团队、关注系统稳定性、了解产品、关注终端客户零售等方面。经销商应该选择好产品，只有好产品才能给消费者传递一些价值观启示；经销商应该建立稳定的系统，系统就像是胶水，把各个经销商连接在一起，使系统获得稳定。系统由DVD、VCD等数码产品、书籍、讲义、会议等部分组成。会议尤其是非常重要的，经销商可以在会上学到很多东西。
集中精力。当哈吉斯先生经营直销公司时，他意识到这种生意充满变数，于是将自己80%的精力集中于此，并着手建设团队，制定薪酬、奖励体系，通过对员工的激励和奖励来培养其忠诚度，积极建立自身在公司内部的领导力，时刻注意维护系统稳定性。
注重领导力。哈吉斯先生还指导过耶格系统。他认为耶格系统最成功的地方在于培养了一批卓越的领导人。正如安利总裁所说，他们通常会制定5年规划，在5年之内，从系统内部发掘并培养起一批领导人，绝不会任命“空降兵”。他们营建、维护和发展了系统的领导力，他们掌控全局，可以调动起所有的经销商。其实，卓越的领导力就是耶格系统获得成功最主要的因素。很多企业模仿安利却没法获得成功，是因为他们只是简单复制了安利的系统，但是无法复制系统的领导力。只有具备了这种卓越的领导力，一家公司才能由内而外散发出光彩，发展壮大。
在中国传递管道的力量哈吉斯坦言，自己是一个信使，来到中国传递管道的力量。他将让中国的经销商认识到强大的管道力量，以及学会如何通过杠杆理论赚钱，如何通过管道获得永久和被动的收入。他还表示，希望与中国直销行业的有识之士一起，通过说真话使中国直销行业从业人员避免被误导，同时铲除这个行业里存在的骗子，加强中国的直销基础建设。
哈吉斯先生首次访华，进行了五场演讲，他打算今年九月或者十月再次来华，届时，本刊也将持续关注。
